Articolul nr.1 (3 martie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă strategia de bază a educaţiei în MLM/Network Marketing: Instruirea şi Perfecţionarea în Network Marketing ©Politicile de dezvoltare a afacerii oricărei firme specializate în distribuţia de produse şi servicii prin vânzare directă de la om la om trebuie să cuprindă în primul rând un program de intruire şi perfecţionare a colaboratorilor săi.
Introducere
Cel mai recent studiu al companiei britanice LRI (Ludbrook Research International) www.ludbrook.com specializată în analiza fenomenului Network Marketing în Europa demonstrează necesitatea dezvoltării metodelor de instruire a celor care activeaza în acest sistem.
Pornind de la faptul ca în momentul de faţă Network Marketing (denumit şi MLM sau marketing în reţea) se află în plină ascensiune multinatională, raportul defineşte foarte clar etapele acestei dezvoltări. Astfel, se arată că în ultimul deceniu al secolului XX se termină primul val al dezvoltării sistemului Network Marketing, denumit "valul de pionierat", şi ia naştere al doilea val de dezvoltare, denumit "valul profesionist".
Cele şapte criterii
Din cercetarile facute de LRI, rezultă că succesul dezvoltarii sistemului Network Marketing în noul val depinde de îndeplinrea unor condiţii, denumite de Ludbrook, "cele 7 criterii":
formarea unui cerc de clienţi motivaţi crearea unui sistem Network imitabil dezvoltarea competenţei distribuitorilor prin instruire permanentă transparenţa faţă de presă utilizarea intensă a comunicaţiilor moderne perspectiva unei afaceri internaţionale promovarea valorilor sociale
Se observă importanţa instruirii si perfecţionarii distribuitorilor, în special axată pe dezvoltarea competenţei, ca factor decisiv în obţinerea succesului în acest gen de afaceri.
Dezvoltarea competenţei
Exista doua tipuri de instruire si perfecţionare în Network Marketing. Unul se bazează pe rezultate, celălalt pe competenţă.
În timp ce primul val al dezvoltarii sistemului cerea rezultate imediate pentru noua industrie, al doilea val va cere dezvoltarea unor distribuitori competenţi, motivaţi şi specializaţi în utilizarea instrumentelor de lucru specifice Network Marketing.
Primul val al dezvoltarii sistemelor în reţea, avea şi alte efecte secundare asupra industriei în sine, printre care rata mare a eşecurilor şi nenumăratele deziluzii ale celor care încercau fără succes să se realizeze. Cauza acestor efecte negative era lipsa totala a programelor de instruire individuală.
Companiile care distribuie produse de valoare scăzuta sau greu vandabile se bazează pe o instruire orientată spre obţinerea de rezultate imediate, deoarece se aşteaptă la o rată scazută a creşterii succesului. Această filozofie este neconsistentă, din punct de vedere statistic şi economic, atunci când se aplică în afaceri bazate pe venituri reziduale. Crearea unui venit rezidual stabil nu se poate baza pe o rată ridicată a eşecurilor!
Noul val, al "profesioniştilor", introduce o noua filozofie în domeniul instruirii si perfecţionarii, bazată pe dezvoltarea competenţei, pe formarea de relaţii noi între companie şi distribuitori, pe dezvoltarea cunoştinţelor profesionale si a calitaţilor personale.
Industriile bazate pe activitatea a mii şi mii de colaboratori, vor adopta fără îndoială noua filozofie de instruire şi perfecţionare, deoarece scopul principal va fi formarea de colaboartori, sau parteneri, competenţi. În acest timp, "incompetenţii" nu au ce cauta în sistem, întrucât rezultatele lor nu încurajeaza menţinerea unui program de marketing orientat spre succesul individului.
În fine, se poate spune că un distribuitor devine competent atunci când demonstrează o abilitate în continua perfecţionare a calităţilor sale. Din această cauză, toţi distribuitorii trebuie să-si dezvolte o "carieră" şi nu o "afacere".
Domeniile dezvoltării competenţei
Există trei direcţii de dezvoltare a performanţelor unui distribuitor competent, orientate pe atingerea celei mai înalte poziţii ierarhice în planul de marketing. Aceste domenii de instruire constituie aria de aplicare a politicilor de educare ale companiilor MLM. Ele sunt definite astfel:
 | Dezvoltarea profesională - specifică sistemelor Network Marketing |
| Dezvoltarea caracterului - specifică individului |
| Dezvoltarea liderilor - specifică conducatorilor de reţele de distribuitori |
Stagiile instruirii şi perfecţionării
Din punct de vedere al instruirii şi perfecţionării carierei distribuitorilor MLM / Network Marketing, există trei stagii care cuprind în parte fiecare domeniu de dezvoltare a competenţei, aşa cum se poate observa în tabelul de mai jos:
Stagiul |
|
|
|
1 |
program de bază | noţiuni de bază | spiritul de echipă |
2 |
program pt. avansaţi | perfecţionarea caracterelor | dezvoltarea structurii |
3 |
program de management | perfecţionarea şi stăpânirea caracterelor | formarea liderilor naţionali |
Analiza stagiilor
Pentru a înţelege metodele de dezvoltare ale competenţei distribuitorilor MLM, importanţa şi necesitatea perfecţionarii lor, vom analiza cele 3 stagii componente ale programului de instruire general care trebuie adoptat de companiile MLM. Dacă privim cu atenţie tabelul din articolul precedent, ne putem da seama că şi aici se aplică principiul ierarhiei lui Maslov, care spune că nu se poate trece la o treaptă superioară de dezvoltare umană, dacă nu au fost îndeplinite şi satisfăcute condiţiile trreptei inferioare. Cu alte cuvinte, fiecare distribuitor trebuie să parcurgă pe rând toate stagiile de dezvoltare pentru a deveni competent. Stagiul 1 se adreseaza celor care doresc doar să câştige un venit auxiliar, fiind cel mai important traseu de parcurs pentru un distribuitor.Este stagiul de bază al tuturor sistemelor Network Marketing, deoarece formează deprinderi etalon, uşor de învăţat şi aplicat. Daca toţi participanţii sunt declaraţi "absolvenţi", fiecare dintre ei va putea câştiga pe măsura efortului depus.
În cadrul acestui stagiu, nu trebuie să existe experimente şi nici incertitudini despre sistem, deoarece acestea creeaza confuzii, care duc la inactivitate. Iar inactivitatea este moartea sistemelor Network Marketing.Din acest motiv, companiile şi managerii sistemelor MLM trebuie să recomande cu discernamânt cărţile şi casetele de specialitate, în funcţie de nivelul pregătirii distribuitorilor. În România există în prezent o gamă suficient de larga de materiale traduse din autori renumiţi şi câteva creaţii autohtone, care pot fi utilizate în procesul de instruire.
Să analizăm structura programelor de instruire pentru cele trei domenii de perfecţionare, în care trebuie implicaţi distribuitorii MLM în acest stagiu.
Dezvoltarea profesională (stagiul 1)
Cuprinde programul de bază, prin care se iniţiază un distribuitor MLM nou în secretele acestei profesiuni. Acest program este definit prin următoarele etape de pregatire:
1. Informaţii despre industria Network Marketing.
De regula, aceste informaţii sunt transmise prin intermediul unei cărţi, a unei casete audio sau printr-o expunere liberă. Acestea trebuie sa fie simple, directe şi actuale, fără a se face referiri la alte oportunităţi. Bibliografie recomandată: "Cea mai mare sansa din istoria lumii" de John Kalench.
2. Informaţii generale despre produse sau servicii.
Datele caracteristice produselor sau serviciilor care se distribuie prin intermediul comerţului în reţea sunt prezentate în materialele tehnice ale firmelor producatoare. Existenţa unor reviste de specialitate din domeniu ajută la iniţierea distribuitorilor. Unele companii organizează seminarii de specialitate sau cursuri de prezentare a produselor şi serviciilor oferite prin sistem.
3. Informaţii generale despre carieră.
În această etapă, distribuitorul începator trebuie să cunoască drumul obţinerii succesului în Network Marketing, principiile de lucru şi tehnicile de start în programele de marketing aferente. Aici nu se recomandă o simplă carte de genul "Cum să ...", deoarece scopul acestei instruiri este formarea unei concepţii clare despre viitoarea carieră în sistem şi întărirea încrederii în forţele proprii. Pregătirea se poate face individual, printr-o carte sau casetă audio, sau în colectiv, la un seminar de bază.
Bibliografie recomandată: cartea fundamentală pentru începători "Bazele MLM" de Don Failla şi caseta audio "Stăpâneşte-ţi viaţa!" de Dan Marius Dumitraş.
4. Program de instruire specific unei companii.
Acest program se organizează de obicei de către compania Network Marketing, care administrează structurile de distribuitori. Programul trebuie structurat pe module de studiu, care să dezbată cunoaşterea companiei şi a produselor ei, analiza carierei, formarea unor deprinderi profesionale şi individuale, pentru a permite noilor distribuitori să activeze independent şi să producă rezultatele asteptate.
Programul se organizează sub forma de seminarii, simpozioane, emisiuni audio-video, cărţi, casete, având un caracter standardizat, pentru toate substructurile sale. O companie fără un program propriu de instruire şi perfecţionare are puţine şanse de supravieţuire.
5. Tehnologii de comunicare.
Esenţa unei reţele de distribuţie, cum este Network Marketing, este însăşi comunicarea. Mijloacele clasice, prin materiale scrise, devin pe zi ce trece concurate de revoluţia informaticii. Comunicarea prin telefon, internet, voicemail, etc. micşoreaza distanţele, comprimă timpul şi întăreşte încrederea în sistem.
Această etapă de pregatire depinde de puterea companiei sau a structurii Network Marketing, de intenţiile sale şi de condiţiile tehnice locale.
Bibliografie recomandată: "Sponsorizarea la mare distanţă" de Don & Nancy Failla.
Dezvoltarea caracterului (stagiul 1)
Acest domeniu se ocupă cu dezvoltarea individuală a unor subiecte cum ar fi: fixarea ţelurilor, motivaţia, comunicarea, atitudinea, etc.
La început, se va recomanda noului colaborator o carte simplă despre dezvoltarea caracterului sau o casetă audio. Pe urmă, trebuie să fie încurajat să citească permanent cărţi de acest gen, să asculte casete şi să participe la seminarii de specialitate. În acest mod, colaboratorii se vor simţi implicaţi în noua activitate de distribuitor. Încrederea în forţele proprii şi în capacitatea individuală de a obţine succesul dorit, fără o îndrumare pertinentă, poate duce la autoeliminarea din sistem.
De aceea, managerii trebuie să-şi concentreze instruirea pe aceste două domenii. Cele mai bune rezultate în Network Marketing sunt rezultatul unui program consecvent de educare şi instruire a caracterului.
O astfel de carte trebuie sa fie uşor de citit şi de înteles, pentru ca să-şi facă efectul scontat. Cărţile profesionale din domeniu ar putea fi prea academice pentru majoritatea noilor colaboratori, de aceea se recomandă carţi de dezvolatrea motivatiei şi a atitudinii aplicate pe domeniul activităţilor din marketing în reţea.
Dezvoltarea liderilor (stagiul 1)
Acest domeniu al instruirii şi perfecţionării în Network Marketing se ocupă cu dezvoltarea însuşirilor de coordonator al unei echipe (grupă sau structură), cu însuşirea spiritului de echipa, pentru construirea unei reţele de distribuitori şi pentru instruirea colaboratorilor. Se recomandă introducerea acestui capitol al instruirii în programele specifice ale fiecarei companii, fără a neglija celelalte aspecte educaţionale.
Instruirea şi perfecţionarea în Network Marketing este cel mai important lucru de care trebuie să ţină seama atât managerii companiilor de comerţ în retea, cât şi liderii, şefii de structură, care aspiră la cucerirea ţelurior propuse pentru atingerea succesului mult dorit.
Bibliogrrafie recomandată: "Cum să formezi lideri MLM" de Tom Big Al Schreiter.
Stagiul 2 al Instruirii şi perfecţionării în Network Marketing se adresează celor care doresc să-şi asigure un venit rezidual. Viitorii profesionişti trebuie să fi absolvit primul stagiu de pregatire.
Dezvoltarea profesională (stagiul 2)
Distribuitorii vor lua parte la un program pentru avansaţi şi vor învăţa despre detaliile planului de marketing, despre strategia acordarii comisioanelor, vor studia metodele de lucru cu alte grupe, politica companiei şi procedeele de coordonare a structurilor. Se pot recomanda în aceasta fază cărţi de genul "Cum sa fii cel mai bun în MLM" de John Kalench, pentru a le asigura educarea continuă şi însuşirea practicilor.
Dezvoltarea caracterului (stagiul 2)
Se continuă munca de dezvoltare a caracterului distribuitorilor, insistându-se asupra cunoaşterii propriului caracter, a capacităţilor de comunicare interumană şi de dezvoltare a relaţiilor cu cercuri largi de oameni.
Dezvoltarea liderilor (stagiul 2)
Pentru instruirea liderilor se organizează cursuri speciale de formare a abilităţilor de coordonator, punându-se accentul pe construirea echipei şi planificarea timpului de lucru. În general se apelează la aportul unor specialişti în management, cu condiţia de a respecta cerinţele impuse de sistem. Se recomandă permanent lectura şi audierea producţiilor liderilor cu experienţă (cărţi şi casete).
Proiectarea unui curs pentru lideri se poate face modular, pe o perioadă de câteva săptămâni sau luni. Participanţii trebuie să treacă fiecare modul. Cei care nu trec testele aferente se autoexclud din sistem, deoarece rămân incompetenţi. Bineînţeles, succesul celorlalţi trebuie evidenţiat.
Stagiul 3 al instruirii si perfectionării se adresează distribuitorilor care doresc să devină lideri independenăi în industria MLM/Network Marketing. Statistic, numarul celor care ajung aici, reprezintă doar 4% din totalul distribuitorilor, fiind vorba de oamenii de succes care doresc să se dezvolte şi să se afirme profesional, în mod individual. Absolvirea stagiului 2 este o condiţie necesără, dar nu şi suficientă pentru a urma stagiul 3. Condiţia de suficienţă este pusă de capacitatea companiei de a lansa factorii educaţionali corespunzători. Cursurile de pregătire în acest stagiu au foarte multe puncte comune cu pregătirea manageriala din alte industrii, la nivel universitar.
Dezvoltarea profesională (stagiul 3)
Liderii sunt instruiţi în cadrul unui program de conducere executivă în colegii, universităţi sau academii, dar şi de către compania MLM însăşi pentru însuşirea aptitudinilor manageriale.
Dezvoltarea caracterului (stagiul 3)
Se insistă asupra formării unor mecanisme de stapânire a caracterului în comportamentul şi atitudinea generală a liderilor. Se studiază probleme de sociologie şi psihologie în primul rând, apoi tehnici de oratorie, de prezentare, etc. Se insistă asupra dezvoltării responsabilităţii şi a curajului de a deveni vizionar în profesie.
Dezvoltarea liderilor (stagiul 3)
Liderii învaţă despre coordonarea reţelelor pe plan naţional, despre strategia de dezvoltare a companiei Network Marketing la care colaboraează, despre organizarea naţională şi operaţiunile specifice de marketing. Absolvenţii stagiilor de pregatire, devin parteneri strategici ai companiei, contribuind la dezvoltarea însăşi a industriei Network Marketing.
Sumar
Opiniile de mai sus sunt rezultatul unor cercetari efectuate de câţiva ani asupra celor mai importante companii MLM din Europa. Raportul companiei Ludbrook Research International din Londra este destinat tuturor distribuitorilor pentru abordarea eficientă a noului val, profesionist, din industria cu cea mai dinamica dezvoltare din lume, Network Marketing.
O tratare generală a dezvoltării sistemelor de marketing în reţea a fost prezentată de Edward Ludbrook în cartea sa "Marea panorama" .
Întrucât se aşteaptă o creştere extraordinară a acestei industrii în Europa (cca 500% pâna în 2002) se vor produce multe evenimente furnizoare de instabilitate, datorită accelerarii creşterii cantitative, în detrimentul perfecţionarii calitative. Din acest motiv, este absolut vital pentru participanţii la activităţile de marketing în retea să se instruiască şi să se perfecţioneze permanent, cu scopul de a produce rezultate consistente în folosul lor direct. Dezvoltarea industriei depinde nemijlocit de dezvoltarea companiilor, de perfecţionarea produselor şi a serviciilor, care la rândul lor depind de masa de consumatori direcţi. Astfel, educarea acestor consumatori devine primordială.
Primul modul al cursului MLM, "Instruirea şi perfecţionarea în Network Marketing", oferă cititirilor posibilitatea de a se situa prin experienţa lor într-unul din stagiile menţionate, pentru a cunoaşte drumul corect către câştigarea competenţei în afaceri. Managerii structurilor îşi pot astfel programa activităţile de instruire pe baza acestui concept, în strânsă conlucrare cu conducerea companiei de care aparţin .
Cursul va continua în articolul urmator cu expunerea tehnicilor de lucru practice, utile tuturor distribuitorilor, pentru dezvoltarea volumului afacerii şi a structurii MLM, cuprinse în al doilea modul, "Tehnici de recrutare".
Comentariile cititorilor sunt binevenite, atât prin e-mail la office@mlm.ro , cât şi prin poştă, la adresa:
- MLM International Romania
- C.P. 1- 470,
- str. Ady Endre nr.29
- 400064 Cluj-Napoca
- Dan Marius Dumitras
- Manager
- MLM International România
© Copyright 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro . În cazul cărţilor se specifică şi Editura.
Back to Articole or close the window