Articolul nr.10 (15 septembrie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă din seria TOP TEN © care sunt:Cele mai importante 10 căi de atragere a oamenilor către dumneavoastră
Industria vânzarilor directe poate fi denumită şi industria relaţiilor interumane. Nici o altă industrie actuală, nu cuprinde în dezvoltarea ei o latura atât de pregnant umană, cum întâlnim în sistemele de marketing în reţea. Daca privim lucrurile din acest punct de vedere, putem descoperi importanţa individului în economia modernă. Ultimul secol a dus la tehnologizarea activităţilor oamenilor, diminuând cu bună ştiinţa factorul uman în dezvoltarea societăţii.
Întoarcerea la natură, una din temele predilecte ale multor cercuri filozofice, este în plină desfăşurare tocmai în mijlocul activităţilor din industria vânzarilor directe, în special în sistemele de marketing în reţea.
Prin specificul ei, meseria de distribuitor MLM se bazeaza pe doua concepte fundamentale:
- dezvoltarea personalităţii individului
- formarea competenţei profesionale.
Analizând primul concept, ne dăm seama de importanţa calităţii comunicării interumane, un factor decisiv în formarea indivudului. Apelând la memoria dezvoltării societăţilor de-a lungul istoriei, nu putem decât să acceptăm adevărul despre om, ca fiind cea mai importantă persoană de pe Pamânt.
“Primeşti, ceea ce dai” sau “Culegi, ceea ce însămânţezi”, iată două din axiomele vieţii, care îşi gasesc veridicitatea în activitatea unui distribuitor MLM. Istoria comerţului s-a născut din schimbul în natură. Produs contra produs. Serviciu contra serviciu. Masura valorii produsului, banul, a uşurat efectuarea schimbului, dar nu a modificat esenşa procesului de vânzare: relaţia interumană!
Această legatură dintre vânzator şi cumpărător, relaţia dintre doi oameni, este determinantă în finalizarea actului vânzarii şi mai ales în perpetuarea vânzării.
Extrapolând la situaţia din zilele noastre, observăm că ideea după care se ghidează vânzarea în reţea, este tocmai construirea relaţiilor cu alţi oameni.
“Vindeţi, atrăgând oamenii catre dvs.”, iată ideea dupa care se ghideaza Hilton Johnson, (MLM University, Florida, USA), în expunerile sale despre formarea relaţiilor în afacerile de vânzari directe.
Sa analizam cele mai importante căi de formare a acestor relaţii, prin atragerea oamenilor către persoana dvs., pentru a le putea oferi produsele pe care le distribuiţi.
1. Formaţi-vă o personalitate puternicăSesiunile de instruire profesională practicate în prezent se axează pe conceptul formării unei personalităţi puternice a individului în cadrul societăţii de care aparţine. Ideea care stă în spatele acestui concept este aceea că, odata ce un individ şi-a dobândit aceastăa personalitate, oamenii din jurul său se simt atraşi instinctiv de acest individ. De aici, s-a nascut liderul.
Modalitatea de a-ţi forma o personalitate puternică este de a stapâni BALANŢA vieţii, în toate aspectele ei: sănătăte, finanţe, stare fizică, familie, prieteni, distracţie, carieră, dezvoltare profesională şi spirituală.
Instructorii profesionişti obişnuiesc să-şi catalogheze candidaţii după o scară de la 1 la 10, pentru fiecare din aceste aspecte ale vieţii. În final, ei îşi vor concentra sprijinul mai mult asupra acelora care sunt “în afara balanţei”, la unele din aspectele chestionate. (Exemple de astfel de chestionare sunt date la cursurile MLMIR)
Formarea unei personalităţi puternice este primul pas în atragerea oamenilor către dumneavoastră.
2. Concentraţi-vă atenţia asupra persoanei cu care vorbiţi
Se ştie că oamenii vorbesc cu plăcere despre ei înşişi. Dacă întrebaţi o persoana despre problemele şi preocuparile ei, aceasta va vorbi deschis, natural, fără reţineri, fiind captivată de posibilitatea de a fi ascultată de cineva.
De la o întrebare simplă, “Ce mai faci?”, “Cu ce te mai ocupi?”, nu este decât un pas pâna la câştigarea încrederii în persoana dvs., “cineva” care se interesează de soarta altor oameni.
Procedeul este simplu. Întrebaţi oamenii despre copiii lor, despre cariera lor, despre preferinţele literare sau artistice, etc. Încercaţi să-i înţelegeţi din punctul lor de vedere. Astfel, veţi scoate la suprafaţă gânduri, preocupări şi vise, care vă vor fi încredinţate cu zeci de detalii, datorită faptului ca apăreţi în faţa lor ca un bun interlocutor, care ştie să asculte.
În mod firesc, veţi fi catalogat drept un partener de conversaţii consecvent şi ... agreabil.
3. Ascultaţi! Ascultaţi! Ascultaţi!
Majoritatea oamenilor se fac că ascultă atunci când vorbesc cu cineva. Gândul le fuge în altă parte, iar interlocutorul observă de cele mai multe ori dezinteresul faţă de conversaţia începută. Aici nu avem nevoie de aşa ceva.
Dacă încercaţi să vă concentraţi atenţia asupra a ceea ce vă vorbeşte persoana cu care discutaţi, veţi anticipa întrebările pe care trebuie să i le puneţi. Daca veţi reuşi să nu vă gândiţi la întâlnirile care vor urma în timp ce ascultaţi pe cineva sau daca veţi reuşi să fiţi atent la subiectul discuţiei, fără să vă gândii că trebuie imediat să oferiţi ceva spre vânzare, atunci veţi observa cu siguranţă cum se clădeşte o încredere reciprocă, bazată pe un sentiment ascuns de simpatie faţă de cealaltă persoană. Va urma atunci un dialog deschis, “un balet verbal” adevărat, din care va ieşi învingătoare comunicarea deschisă între doi oameni şi formarea unei relaţii de atracţie irezistibilă.
Ascultaţi, aşa cum n-aţi ascultat niciodată!
4. Perfecţionaţi-vă cunoştinţele profesionale
Dacă sunteţi expert într-un anumit domeniu, puteţi deveni extrem de atractiv pentru oamenii din jurul dvs.
Ce ştiţi să faceţi foarte bine? (Sau, ce aţi dori sa ştiţi să faceţi foarte bine?) Ştiţi să scrieţi, să vorbiţi, să lucraţi pe computer? Daca este aşa, multă lume vă va aprecia calităţile dvs. deosebite şi veţi fi în centrul atenţiei prietenilor şi cunoştinţelor dvs. Tot ceea ce trebuie să se întâmple, este ca oamenii să ştie că existaţi şi că aveţi darul de a face ceva ce ei nu ştiu atât de bine să facă.
Pregatiţi-vă mereu, perfecţionaţi-vă, învăţaţi şi demonstraţi că sunteţi o personalitate în societatea dvs.
5. Recunoaşteţi meritele altor persoane
O altă cale de a atrage oamenii către dvs. este să le recunoaşteţi meritele prin aprecieri deschise şi sincere.
Atunci când un prieten de-al dvs. şi-a cumpărat o garnitură de mobilă nouă, un astfel de compliment poate suna, de exemplu, astfel: “Arată minunat mobila ta noua!”
Dar, ca să nu fie prea sec complimentul făcut, puteţi adăuga şi câteva remarci la talentul său de a-şi alege mobila potrivită, adaugând: “Observ că ai talent la amenajări interioare!”
Simpla remarcă asupra talentului sau, duce la întarirea rela`iei de prietenie, atunci când vorbele nu sunt spuse cu invidie sau răceală.
6. Descoperiţi preocupările comune
Oamenii se simt atraşi unul de altul şi atunci când au ceva în comun. De aceea, este bine sa aflaţi cât mai repede care sunt preocupările comune ale interlocutorilor dvs., pentru a le împărtăşi din experienţa dvs.
Discuţiile se deschid instantaneu, rigiditatea raspunsurilor dispare şi ... atracţia oamenilor către dvs. este vizibilă.
7. Vorbiţi despre succesele dvs.
Una din greşelile capitale ale distribuitorilor MLM este faptul că vorbesc prea mult despre propriul lor suscces. Oamenii devin invidioşi sau dezinteresaţi.
În schimb, puteţi vorbi despre succeesul dvs. în ajutorul dat unor distribuitori care au reuşit să-şi facă o afacere MLM profitabilă. Vorbiţi oamenilor despre situaţia în care se află un colaborator din structura dvs. la început şi despre realizările lui de succes în prezent. Descrieţi în detalii cum l-aţi ajutat, cum a învăţat să lucreze, cum se descurcă în prezent şi ce bine o duce din toate punctele de vedere.
Povestiţi oamenilor despre istoria de succes a oamenilor din reţeaua dvs. şi ei vor înţelege că sunteţi persoana de care au nevoie.
8. Oferiţi-vă sprijinul prin a deveni o sursă de informaţii
Oamenii se simt uneori atraşi de persoanele care le pot oferi informaţii utile. Dacă sunteţi iniţiat într-un domeniu şi puteţi fi de folos cuiva, nu va feriţi să spuneţi acest lucru. Oferiţi ceea ce ştiţi să faceţi şi veţi primi înzecit înapoi.
Informaţiile pot fi despre afacerea dvs., despre preocupările dvs., despre experienţa dvs., în general despre acele lucruri care pot fi de folos şi altora.
În timpul acestor contacte primare nu trebuie să vindeţi nimic. Nu trebuie să oferiţi nimic. Va veni timpul să faceţi şi acest lucru, după ce aţi “încălzit” suficient relaţia.
9. Recomandaţi şi acceptaţi recomandări
Discuţiile dintre doi oameni duc uneori la amintirea altor persoane din cercul lor apropiat.
Folosiţi acest obicei pentru a vă extinde sfera de atracţie, recomandând persoanelor cu care vorbiţi contactul cu anumite persoane, de care aceştia au nevoie. La fel se va întâmpla şi din cealalta parte, în sensul că la un moment dat, vi se vor oferi nume ale unor prieteni din cercul lor, care ar putea fi interesate de afacerea dvs.
Recomandările fac parte din construirea cercului de relaţii într-o societate.
10. Trataţi persoana cu care vorbiţi ca fiind cel mai important om de pe Pamânt
Pentru a fi cu adevarat atractiv, concentraţi-vă toată atenţia şi energia asupra persoanei cu care vorbiţi. Eliminaţi-vă din centrul discuţiei şi puneţi peroana respectivă pe primul loc.
Persoanele care au înţeles acest lucru vor avea parte de succes în relaţii. Oamenii vă vor trata cu respect, cu prietenie şi seriozitate. Vor colabora cu dvs. şi vor fi alături de dvs. pentru foarte multă vreme.
Atragerea oamenilor către dvs. este primul pas spre finalizarea unei vânzari cu succes. Perfecţionarea şi însuşirea calităţilor necesare pentru a deveni o personalitate în domeniul dvs. de activitate trebuie să fie preocuparea dvs. de căpătâi. Mijloacele prin care se poate realiza acest deziderat sunt la îndemâna celor interesaţi, prin participarea la cursurile şi seminariile de marketing şi management organizate de MLM International România (MLMIR).
Acordaţi atenţia cuvenită pregătirii dvs. personale şi nu veţi regreta niciodată.
Nu uitaţi, relaţia interumană este cheia afacerii dumneavoastră.
Succes, perseverenţă şi acţiune!
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail office@mlm.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
- str. Ady Endre nr. 29
- 400064 Cluj-Napoca
© Copyright 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro . În cazul cărţilor se specifică şi Editura.
Back to Articole or close the window