Articolul nr.11 (15 octombrie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă din seria TOP TEN © care sunt:Cele mai importante 10 întrebări care trebuie puse la o prezentare
În acest articol ne vom concentra aten
ţia asupra modului în care puteţi obţine controlul asupra prospectanţilor în timpul unei prezentări de oportunitate a afecerii dvs. MLM.“Pune
ţi întrebări cheie, pentru a a atrage atenţia ascultătorilor” este tehnica folosită cu mare succes de sponsorii marilor companii MLM, după cum ne relatează Hilton Johnson, (MLM University, Florida, USA) în expunerile sale despre instruirea distribuitorilor în afacerile de vânzări directe.S
ă spunem că sunteţi în faţa unei table (într-o cameră sau o sală), pentru a prezenta unui grup de persoane afacerea dvs. MLM. Scopul prezentării este informarea acestor persoane şi înrolarea lor în afacerea pe care o conduceţi, direct la dvs. sau prin distribuitorii din structură.Tehnica întreb
ărilor cheie se poate folosi atât în prezentări “faţă-n faţă” (unui singur invitat), cât şi într-o sală cu mulţi invitaţi. Desigur, nu veţi avea timp să discutaţi cu toţi invitaţii, dar cel puţin cu 4-5 dintre ei va trebui să aveţi o comunicare directă pe tot parcursul întâlnirii.
1. Întrebarea motiva
ţionalăDe la început, ar trebui s
ă ştiţi de ce au ales invitaţii dvs. să vină la prezentarea afacerii. Apoi, ar trebui să le cunoaşteţi punctele sensibile din viaţa lor şi câte ceva despre lumea şi ambianţa în care trăiesc. Toate acestea ... înainte de a începe să le prezentaţi avantajele afacerii.Cu toate c
ă întrebarea motivaţională nu va scoate la iveală de obicei adevăratul motiv al prezenţei lor, ea reprezintă un punct de pornire apreciabil pentru a afla care sunt necesităţile lor reale. Iată întrebarea cheie:
“Stimaţi oameni (stimate doamne, stimaţi domni, stimaţi invitaţi), sunt curios să aflu de ce aţi decis să veniţi la prezentarea acestei afaceri?”
Apoi, ascultaţi cu mare atenţie răspunsurile, pentru că veţi repeta mai târziu ceea ce vi s-a spus.
2. Întrebarea de obţinere a permisiunii
De-alungul prezentării veţi pune câteva întrebări cheie. Dacă începeţi să puneţi întrebări oamenilor, fără permisiunea lor prealabilă, va apărea că le luaţi un interogatoriu ... ceea ce nu este o idee prea bună.
Puteţi, în schimb, să obţineţi acceptul oamenilor de a fi întrebaţi, tocmai cerându-le acest lucru:
“Ar fi de un mare folos pentru mine, în cele ce urmează să vă prezint, dacă aş putea afla câte ceva despre situaţia dvs. Pot să vă pun câteva întrebări?”
Oamenii vor fi întotdeauna de acord cu solicitarea dvs., întrucât aşteaptă ajutor de la un profesionist, iar acela sunteţi dumneavoastră.
3. Întrebarea exploratoare
În general, oamenii nu sunt dispuşi să-şi divulge imediat adevăratele motive, atunci când sunt întrebaţi de ce au venit la prezentare. Totuşi, dacă îi puteţi determina să vorbească mai mult despre acest subiect, ei vor descrie adevăratele motive, fiind preocupaţi de elaborarea unui răspuns cât mai complet.
O întrebare simplă, cum este cea care urmează, îşi va face imediat efectul scontat:
“Aţi spus că motivele pentru care aţi venit la prezentare au fost că ...(aici repetaţi ceea ce a răspuns invitatul la întrebaea motivaţională). Ce aţi vrut să spuneţi prin asta?”
Ascultaţi răspunsul până ajunge să vorbească despre insatisfacţia faţă de problemele sale financiare, lipsa timpului liber, etc.
4. Întrebarea despre problemele financiare
Problemele financiare reprezintă una din cele trei motive de bază pentru care oamenii aleg afacerile MLM. Pentru a afla dacă acesta este principalul motiv, puneţi următoarea întrebare:
“Sunteţi mulţumit de banii pe care-i câştigaţi în prezent?”
Dacă răspunde că nu este mulţumit, mai puneţi o întrebare exploratore, de genul:
“De ce nu sunteţi satisfăcut?”
Atunci, ar trebuie să primiţi un răspuns mai complet privind situaţia financiară.
5. Întrebarea despre libertate
Un alt motiv de bază pentru care oamenii aleg afacerile MLM este că nu au destulă libertate. Nu pot să petreacă mai mult timp cu familia sau nu au timp deloc pentru un hobby sau o distracţie.
Pentru a descoperi această motivaţie, întrebaţi astfel:
“Ce părere aveţi despre timpul dvs. liber pe care-l petreceţi cu familia, prietenii sau cu distracţiile?”
Dacă nu sunt mulţumit de răspunsul privind timpul liber disponibil, continuaţi cu explorarea motivelor, întrebând:
“Vreţi să ne explicaţi ce înţelegeţi prin aceasta, vă rog?”
Reţineţi răspunsul pentru a-l folosi mai târziu.
6. Întrebarea despre insatisfacţia locului de muncă
Al treilea motiv de bază pentru care oamenii se îndreaptă către MLM este că ei îşi urăsc locul de muncă!
Pentru a afla dacă acesta este motivul prezenţei lor, întrebaţi aşa:
“Sunteţi deplin mulţumit cu locul dvs. de muncă? Vă place serviciul care-l aveţi?”
Dacă răspund că nu le place unde lucrează, puneţi mai departe o întrebare exploratoare:
“Mi-aţi putea argumenta răspunsul dvs.?”
Reţineţi şi acest răspuns, pentru a-l aminti în argumentarea dvs..
7. Întrebarea pentru aflarea soluţiei
Pentru a-i determina pe interlocutorii dvs. să dorească afacerea MLM pe care o faceţi, trebuie să le incitaţi curiozitatea de a afla cum şi-ar putea rezolva problemele aderând la această afacere. (Acum aţi ajuns la un moment dificil ! )
Ca să realizaţi acest lucru, rezumaţi răspunsurile lor, (de la întrebările 3, 4, 5 şi 6), deci problemele care-i frământă în legătură cu motivaţia lor, lipsa banilor, a libertăţii de mişcare şi insatisfacţia locului de muncă, după care puneţi-le următoarea întrebare:
“Ce credeţi că ar însemna pentru dvs. şi familia dvs., dacă aţi găsi o oportunitate de afaceri care să vă rezolve toate aceste probleme?”
... (Se va face linişte în sală!)
Lăsaţi apoi oamenii să vorbească, să vă spună visurile lor şi speranţele într-o afacere care să le aducă fericirea. Lăsaţi să vorbească şi oamenii pe care nu i-aţi întrebat direct, deoarece vor fi destui care doresc să-şi etaleze problemele.
(Ajungând aici, aţi creat o minunată sinergie, pe care trebuie să o folosiţi în continuare pentrru a ajunge la scopul dorit!)
8. Întrebarea de bază pentru calificarea prospectantului
Urmează cea mai importantă întrebare. Dacă vi se va răspunde poztiv la ea, înseamnă că practic aţi reuşit să-i convingeţi.
Întrebarea trebuie pusă exact înainte de începerea demonstraţiei cu produsele sau serviciile oferite prin afacere, înainte de prezentarea planului de marketing:
“Oameni buni (stimaţi invitaţi, etc.), dacă vă voi demonstra că oportunitatea afacerii companiei mele vă va rezolva toate problemele de care mi-aţi vorbit astăzi, sunteţi pregătiţi să faceţi un legământ şi să porniţi la treabă ?”
Cea mai mare parte a invitaţilor va răspunde cu un “DA” foarte hotărât, ceea ce se va reflecta într-o cotă ridicată de înscrieri în afaceri direct la dvs. sau la distribuitorii reţelei dvs.
Obţinerea acestui răspuns pozitiv, înseamnă de fapt calificarea invitaţilor pentru participarea la o prezentare dinamică de oportunităţi de faaceri.
... Urmează prezentarea propriu-zisă ...
Pe măsură ce le faceţi demonstraţia cu produsele şi serviciile companiei, relevând avantajele utilizării lor, pe măsură ce le arătaţi posibilităţile de câştig prin prezentarea planului de marketing, trebuie să accentuaţi modul cum îşi pot rezolva problemele declarate anterior.
!!! Apoi, veţi lansa întrebările finale:
9. Întrebarea despre avantaje
La sfârşitul expunerii, puneţi următoarea întrebare, pentru a vă asigura că au înţeles sensul acestor avantaje:
“Acum, după ce v-am prezentat programul nostru, aţi înţeles cum vă veţi putea satisface dorinţele şi cum vi se pot rezolva problemele?”
Ascultaţi cu răbdare şi aprobaţi răspunsurile corecte!
10. Întrebarea-test pentru decizie
Ultima întrebare este foarte delicată. De aceea, nu trebuie să schimbaţi nici un cuvânt din exemplul de mai jos. Puneţi întrebarea separat fiecărui invitat (atât soţului, cât şi soţiei):
“Domnule ... (Doamnă ....), înţelegeţi ce beneficii veţi avea, dacă veţi lua parte la acest program ?”
În cazul în care aţi pus întrebările în maniera prezentată în acest articol, invitaţii dvs. vor răspunde afirmativ şi la această ultimă întrebare !!!
Dacă aşa se va întâmpla, nu trebuie decât să luaţi contractul de aderare la afacere şi să începeţi să-l completaţi, iar ei îl vor semna.
Recitiţi şi memoraţi cele 10 întrebări, exersaţi-le acasă sau în grupul dvs. de lucru şi veţi consemna cu siguranţă noi succese în dificila muncă de recrutare.
Succes, inspiraţie şi ... cât mai multe recrutări!
Anex
ă la întrebăriPentru a veni în ajutorul distribuitorilor care au dorinţa de a deveni profesionişti, recomand utilizarea unor formulare de calificare a prospectanţilor, după modelul următor.
Acest formular se completează de sponsor începând cu prima întâlnire, completând datele furnizate de prospectant (intervievat) cu acceptul acestuia. Confidenţialitatea datelor şi a informaţiilor despre fiecare prospectant trebuie să intre sub incidenţa legilor de păstrare a informaţiilor private, cu menţionarea expresă că aceste informaţii nu vor fi utilizate în alte scopuri.
Exemplu de formular utilizat la cursurile organizate de MLM International România:
PROFILUL PROSPECTANTULUI
Data întocmirii ......................................... Data ultimei actualizări ............................ Locul interviului ....................................... INFORMAŢII PERSONALE
Numele .................................................... Prenumele ................................................ Adresa ..................................................... Data naşterii ............................................ Căsătorit sau nu? ............ Adresa de la serviciu ............................... Telefon (acasă şi la seviciu) .................... Telefon mobil .......................................... Email ........................................................ Starea sănătăţii ........................................ Obiceiuri (ţigară, băutură, etc.) ............... Mâncăruri preferate ................................. Sportul preferat (dacă îl practică) ............ Lecturi preferate ...................................... Ultima carte citită .................................... Actviităţi sociale ..................................... Atitudinea faţă de serviciu ...................... Cluburi, partide, organizaţii .................... Religia .................................................... Scopuri şi ţeluri ...................................... Dezvoltarea personalităţii ...................... Calităţi pozitive....................................... Calităţi negative ..................................... Pasiuni, hobby, dorinţe .......................... Considerente morale ............................. EDUCAŢIA
Şcoala, facultatea absolvită .................... Anul absolvirii ....................................... Activităţi performante ............................ Perfecţionarea în prezent ........................ FAMILIA
Numele soţului (soţiei) .......................... Data naşterii ........................................... Data căsătoriei ....................................... Numele copiilor şi data naşterii ............ Alţi membri în familie .......................... Fraţi, surori ........................................... Scurtă istorie a familiei .........................
EXPERIENŢA ÎN AFACERI
Locuri de muncă .......................................... Funcţii sau ocupaţii ..................................... Lucrează pe Internet ? ................................. Instruiri profesionale .................................... Asociaţii profesionale .................................. Preocupări în afara serviciului de bază ........ Scopuri şi dorinţe pe plan profesional ......... Funcţii dorite ............................................... Proiecte de viitor ......................................... Planuri de perspectivă ................................. Priorităţi ...................................................... Provocări şi obstacole .................................. Alte interese pe plan profesional ..................
NETWORK MARKETING
Experienţa în NM ......................................... Durata ........................................................... Compania ..................................................... Performanţe ................................................. Insuuccese ..................................................... Motivele insucceselor ................................... Atitudinea faţă de vânzările directe, dacă nu a avut experienţă în Network Marketing .......................................................................... Dacă utilizează produse distribuite printr-o reţea Network Marketing ........................................................................... Dacă este dispus să se informeze despre produse şi servicii NM ............................................................................. Dacă este dispus să înveţe câteva ore pe săptămână pentru a câştiga bani în plus ........................................................................... Dacă doreşte să fie în continuare angajat ................................................................. Dacă doreşte să fie independent financiar ................................................................
Deşi unora li se vor părea prea amănunţite aceste întrebări, ele sunt curent folosite de către sponsori atunci când încep să lucreze cu un prospectant interesat de oportunitatea unui câştig. Calificarea în MLM nu este altceva decât caracterizarea (profilul) unei persoane dispuse să conlucreze cu un profesionist într-o afacere de vânzări directe.
Compuneţi-vă propriul model de formular pentru profilul prospectanţilor şi lucraţi organizat. Având toate datele despre oamenii cu care lucraţi, veţi şti întotdeauna când să interveniţi, pentru a-i ajuta, cum să o faceţi şi care sunt punctele lor sensibile.
Veţi şti cu cine aveţi de-a face. Veţi şti pe cine vă puteţi baza şi, mai ales, veţi şti cum să-i ajutaţi!
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail office@mlm.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
© Copyright 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro . În cazul cărţilor se specifică şi Editura.
Back to Articole or close the window