Articolul nr.12 (15 noiembrie 2002)

Dan Marius Dumitraş

vă prezintă din seria Tehnici de recrutare:

CUM PUTEM TRANSFORMA DISTRIBUITORII NEMOTIVAŢI ÎN PARTENERI DE AFACERI MLM ENTUZIASMAŢI

Pentru a veni în sprijinul distribuitorilor MLM cu exemple de tehnici de lucru în MLM, probate, verificate şi apreciate în alte părţi ale lumii, aş vrea să prezint un articol scris de Robert Pauly, unul din instructorii MLM cu o activitate extrem de prolifică în industria vânzărilor directe din Germania.

Robert este instructor itinerant pentru o serie de companii transnaţionale în zona germană a Europei, respectiv, Germania, Austria şi Elveţia. Cititorii de limbă germană îi pot consulta site-ul pe Internet la adresa www.MLM-coach.de , unde se pot abona la un buletin de informaţii cu subiecte din MLM. Ţin să menţionez fructoasa noastră colaborare, începută acum 6 ani în Germania, despre care am vorbit în cartea mea “Interviu cu un lider”. Întrucât tehnicile de prospectare nu sunt suficient de cunoscute la noi, am să vă redau în continuare primul subiect tratat de Robert în programul său de instruire prin Internet, care s-ar putea subscrie următorului motto:

Recrutarea oamenilor prin mecanismul adevărului în relaţii şi afaceri!

Una din problemele ridicate la seminariile mele despre tehnicile de prospectare prin telefon a fost foarte clar exprimată prin vocea unui distribuior, astfel:

“Domnule Pauly, sunt încântat de tehnicile descrise în acest seminar, dar eu am o problemă greu de rezolvat. Oamenii care intră la mine în structură nu fac nimic pentru afacere! Lucururile se întâmplă astfel: oamenii se înscriu în afacere, participipă la seminarul de bază şi sunt de-a dreptul entuziasmaţi. Apoi, toată lumea îmi promite că-şi va face lista de nume din cercul lor de cunoştinţe, ceea ce unii chiar o şi fac. Dar, după 2 –3 luni, uneori chiar mai repede, nu mai aud nimic despre ei. Unii mai comandă din când în când câteva produse, însă nimeni nu mai aduce pe altcineva în afacere. Ce ar trebui să fac, cum să-i determin să lucreze?”

Cred că se întâmplă tuturor astfel de situaţii, aşa că m-am întrebat, de ce nu aş putea eu lua în afacere doar 5 potenţiali superstari MLM? De ce n-aş putea găsi nişte oameni care să se descurce singuri şi care să-mi producă în fiecare lună un comision de 100.000 Euro? De ce să nu găsesc astfel de oameni, care să-mi permită o viaţă de lux şi un cont gras la bancă?

Ar fi frumos, nu-i aşa? Din păcate, în viaţa de toate zilele lucrurile merg altfel!

95% din distribuitorii MLM se lovesc de această problemă, deoarece majoritatea dintre ei nu ştiu ce trebuie să facă, la fel cum nici sponsorii nu ştiu ce trebuie să facă. Din acest motiv, rezultatele nu sunt pe măsura aşteptărilor.

Dacă aceşti oameni nu aduc nici o altă persoană în structura lor, nu îşi dezvoltă corect afacerea MLM, nici dumneavoastră ca sponsori nu veţi încasa vreun cec. Punct.

Deci, cum se poate rezlova această problemă?

Cum putem să-i ajutăm pe distribuitorii din structura noastră, care sunt victime ale sindromului “uşii girante” (intrare = ieşire), ca să devină parteneri de afaceri de succes? Cum putem să obţinem un venit constant crescător?

Pentru a lămuri lucrurile, să analizăm care sunt sarcinile noastre principale într-o afacere MLM. Amatorii ar spune imediat: “sponsorizarea şi vânzarea de produse”. Fals! Deoarece porfesioniştii au stabilit cele două sarcini principale:

	calificarea prospectanţilor şi
	informarea lor

Motivul pentru care amatorii se descalifică prin concepţia lor de lucru este următoarea idee foarte des răspândită:

“Fiecare om are nevoie de produsele noastre! Fiecare om are nevoie de mai mulţi bani! Deci fiecare client potenţial este un partener de afaceri potenţial. De aceea, fiecare om trebuie să fie informat despre produsele şi afacerea noastră!”

De fapt, nu este aşa! Cei care merg pe această raţiune vor rămâne la nivelul distribuitorilor fără succes. Motivul pentru care nu au succes aceşti oameni este că ei nu înţeleg diferenţa dintre A AVEA NEVOIE şi A DORI CEVA. Cei care vor înţelege diferenţa vor avea succes. Ca să înţelegem diferenţa, să luăm câteva exemple:

Exemplul nr.1:

Ştim cu toţii că fumatul dăunează sănătăţii. Aceasta înseamnă că fiecare fumător are nevoie de un program de dezintoxicare cu nicotină. Dar, dacă aţi încercat să vă dezobişnuiţi partenerul de viaţă să se lase de fumat, ştiţi foarte bine răspunsul:

Cei mai mulţi dintre fumători nu doresc să se lase de fumat!

Exemplul nr.2:

Ştrim cu toţii că 80% din oameni practică prea puţin sport. Cu toate că există săli de fitness, terenuri de sport, etc, cu toate că există suficiente suplimente energizante, oamenii nu fac sport. Rezultatul este vizibil în mulţimea de supraponderaţi şi de bolnavi de inimă. Înseamnă că, fiecare om are nevoie de un program de fitness.

Dar, dacă aţi încercat să vă duceţi soţul sau soţia pe un teren de sport, sau să facă jogging sau să meargă la un studio de fitness, ştiţi răspunsul:

Majoritatea oamenilor nu vor so facă sport!

Exemplul 3:

În fiecare an citim diverse ştiri despre rata îmbolnăvirilor, despre alimentaţia nesănătoasă, cafea, alcool, etc. Ştim că nu consumăm suficiente vitamine şi nu consumăm alimente fără chimicale. Înseamnă că fiecare om are nevoie de alimentaţie sănătoasă şi de suplimente nutriţionale naturale, fără chimicale, bogate în vitamine. Dacă aţi încercat să vindeţi cunoştinţelor dvs. astfel de suplimente nutriţionale, ştiţi răspunsul:

Majoritatea oamenilor nu doresc să se hrănească sănătos!

Exemplul 4:

În fiecare an citim despre noile cote de şomaj, falimente, dezastre financiare, etc. Înseamnă că milioane de oameni au nevoie de un venit suplimentar pentru ca să supravieţuiască.

Dacă aţi discutat cu prietenii dvs. despre oportunităţile MLM, care i-ar ajuta pe mulţi dintre ei să-şi rezolve problemele financiare, ştiţi răspunsul:

Majoritatea oamenilor nu vor să facă ceva pentru a-şi îmbunătăţi situaţia financiară!

În concluzie, aproape fiecare om are nevoie de produsele şi afacerile MLM, deoarece aproape fiecare om are o problemă financiară de rezolvat. Dar, 80% din oameni nu sunt suficient de interesaţi să-şi rezolve propria problemă financiară! Aceştia preferă să viseze, în loc să-şi construiască o afacere. Ei preferă să stea mai bine într-un bar, să pălăvrăgească la o bere cu nişte prieteni sau colegi negativişti şi să se plângă ce nedreaptă este viaţa, pentru că şeful lor câştigă atât de mulţi bani, iar ei au un salariu atât de mic.

Ce credeţi, dragi cititori, cum vor reacţiona distribuitorii dvs., dacă vor întâlni astfel de oameni negativişti, care comentează fără sens?

“Dacă ar merge afacerea, fiecare ar face”, “Fă tu prima dată şi apoi intru şi eu, dacă-ţi merge”, “Ştiu eu pe cineva, care ştie pe altcineva, care are o cunoştinţă care încercat să facă afacerea asta şi n-a reuşit” sau “Piaţa MLM este deja aglomerată”, bla, bla, bla, etc.

Iată factorii care influenţează distribuitorii dvs. motivaţi la început, dar care se lasă apoi repede de afacere! Cine crede că fiecare om are nevoie de produsele dvs. şi de afacerea MLM, se înşeală amarnic. Astfel de oameni se demotivează uşor, neînţelegând mecanismul afacerilor MLM.

Aţi auzit de multe ori următoarea replică: “am contactat toate cunoştinţele, dar nimeni nu este interesat de afacere sau de produse!” Într-adevăr, NIMENI nu este interesat?

NU. Este imposibil, ca din 100 de persoane din lista de nume să nu fie cineva interesat.

Vă întrebaţi, de ce totuşi distribuitorii dvs. aduc atât de puţini oameni în afacere? Credeţi că nu sunt suficient de motivaţi? Sau credeţi că sunt prea leneşi să muncească?

NU. Pentru că aceşti oameni nu cunosc strategia de bază pentru dezvoltarea afacerii, care se rezumă la următoarea întrebare:

Cum să selectez ADEVĂRAŢII oameni pentru afacere şi cum să le transmit ADEVĂRATELE informaţii despre afacere?

Imaginaţi-vă cum vă veţi simţi, dacă veţi avea parte numai de oameni serioşi în timpul prospectării:

	dacă aţi discuta numai cu oameni interesaţi de afacere
	dacă nu veţi mai primi răspunsuri neserioase din partea prospectanţilor, ci numai întrebări legate de afacere
	dacă prospectele şi materialele dvs. nu vor ajunge într-un coş de hârtii, ci numai în mâna unor oameni serioşi

Nu ar fi frumos să vă funcţioneze astfel afaecerea? Desigur! Aşa ar putea să meargă lucrurile şi la dvs., dacă veţi face numai ceea ce fac distribuitorii de succes din întreaga lume:

Să selectaţi oamenii ADEVĂRAŢI şi să transmiteţi acestor oameni ADEVĂRATELE informaţii despre afacere.

Aceasta este tot ce trebuie făcut! În consecinţă, cu riscul de a fi contrazis de alţi instructori sau experţi în vânzări directe, sfatul meu este următorul:

	Nu trebuie să fiţi un super-vânzător
	Nu trebuie să fiţi un specialist în produse, care să cunoască şi formulele chimice ale compuşilor unor produse
	Nu trebuie să fiţi profesionist în planuri de marketing
	Nu trebuie nici măcar să fiţi deosebit de harnic

Dar, trebuie să faceţi două lucruri foarte bine, pentru a deveni competenţi în afacerile MLM:

1. Să selectaţi şi să alegeţi oamenii adevăraţi pentru afacere şi
2. Să prezentaţi acestor oameni adevăratele informaţii despre afacere.

Cum selectăm oamenii adevăraţi, vom vedea în articolul următor din 15 decembrie 2002. Până la următoarea întâlnire, vă sugerez să reflectaţi asupra adevăratelor cauze pentru care distribuitorii dvs. devin nemotivaţi.

Stimaţi cititori, cred că toată lumea are de învăţat din experienţa profesioniştilor în MLM. Fie că ne aflăm în România, în Germania sau America, problemele sociale sunt aceleaşi acum, iar oamenii se comportă la fel. De aceea, cred că este un avantaj pentru noi, cei din Romînia, că putem învăţa din greşelile altora, pentru a ne atinge mai repede scopul propus.

Aşadar, în articolul următor Robert Pauly va răspunde la întrebarea:

“Cum putem găsi un partener de afaceri serios în mulţimea oamenilor care ne înconjoară?”