M PUTEM GĂSI UN PARTENER DE AFACERI SERIOS ÎN MULŢIMEA OAMENILOR CARE NE ÎNCONJOARĂ?Articolul nr.13 (15 decembrie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă din seria Tehnici de recrutare a doua parte din seria articolelor de Robert Pauly:CU
Am văzut în prima
prezentare a lui Robert Pauly care sunt principalele sarcini ale unui distribuitor MLM. Am văzut, deci, că aceste sarcini n-au nimic de-a face cu "vânzarea" sau "sponsorizarea".Aşadar, am stabilit că:
 | Trebuie să selectăm din marea masă a oamenilor numai câteva persoane, şi anume, acelea care sunt potrivite pentru afacere şi sunt interesaţi de ea chiar în momentul ofertei. |
| Trebuie să prezentăm, dacă se poate, afacerea numai acestor oameni interesaţi de ofertă. |
De ce "dacă se poate"? Pentru că noi nu suntem clarvăzători. Nu putem şti dinainte care este sau nu chiar interesat. Întâlnim oameni, despre care nici nu bănuim că sunt interesaţi de afacere. Eroarea noastră apare atunci când prezentăm afacerea unor persoane care nu au nici cel mai mic interes pentru ea.
De ce sunt importante aceste lucruri? Răspunsul la această întrebare este dat de v
iaţa de toate zilele. Aţi auzit de multe ori următoarea propoziţie: "F-i-e-c-a-r-e om poate să facă afacerea!!!!"Este a
devărat, dar numai parţial. Pentru că, în acelaşi timp, f-i-e-c-a-r-e om poate să se lase de afacere. De fapt, acest lucru îl fac oamenii cu plăcere. Majoritatea oamenilor nu sunt pregătiţi să schimbe ceva în viaţa lor. Nici noi nu putem să le schimbăm viaţa, dacă ei nu o doresc. Din acest motiv, nici nu are rost să încercăm. Mai bine să ne concentrăm asupra acelora care doresc ceva de la viaţă! Timpul este preţios, aşa că îl vom consuma numai cu oamenii care doresc să facă ceva pentru a le fi mai bine.Cu
m selectăm aceşti oameni, din mulţimea care ne înconjoară?Cu ajutorul unui instrument de lucru, care ne poate dezvolta extraordinar propria afacere MLM
. Un instrument care nu costă nici măcar 1 Euro. Un instrument pe care-l poate folosi fiecare colaborator al dvs.Care este acest instrument?
Este următoarea formă de adresare către o
rice persoană întâlnită (cunoscut, rudă, străin, tânăr, bătrân, etc.):"Domnule/Doamnă ..... puteţi să mă ajutaţi într-o problemă? Caut în oraşul dvs. (sau în cartierul dvs.) o persoană care ar dori să câştige un venit de XX.XXX Euro (aici puneţi o sumă care credeţi că ar fi tentantă pentru interlocutor) într-o afacere. Cunoaşteţi pe cineva interesat de această ofertă?"
Probabil că reacţia dvs. la citirea acestei f
raze ar putea fi următoarea:"Domnule Pauly, ăsta nu e un instrument. Am auzit fraza asta de nenumărate ori la seminariile de instruire ..."
Dacă
un distribuitor ar răspunde în acest mod la citirea textului de mai sus, înseamnă că acel distribuitor nu are o structură stabilă şi nici un colaborator de-al său nu câştigă bani! Deoarece, dacă distribuitorul ar folosi corect instrumentul prezentat, el ar avea:1) o mulţime de prospectanţi şi 2) o mulţime de partenerei de afaceri
Bineînţeles, fiecare ar câştiga o mulţime de
bani, dacă ar folosi acest instrument al selectării. Să analizăm de ce are efect acest instrument.Acest instrument se poate folosi atât direct, într-o conversaţie faţă în faţă, cât şi la telefon. Indiferent de locul utilizării, instrumentul îşi face efectul instantaneu. Dacă folosim acest instrument la recrutarea prin telefon, economisim enorm de mult timp. Imaginaţi-vă că îl folosiţi zilnic la telefon.Cât ar dura? Cel mult
5 minute. Nici un colaborator nu ar îndrăzni să spună că nu are 5 minute la dispoziţie. Ce răspuns aţi putea primi la apelul dvs.?1.
Răspunsul interlocutorului poate fi pur şi simplu:"Nu ştiu!" sau "Nu cunosc!".
Atunci, nu are rost să mai continuaţi discuţia, pentru că este pierdere de vreme. Omul dvs
. nu este interesat de nimic! "Mulţumesc. Scuzaţi că v-am deranjat."2. Dar
răspunsul poate fi şi ceva de genul:"Fiţi mai clar. Despre ce este vorba?"
Atunci, în mod sigur aţi găsit un prospectant pentru afacerea dvs. şi merită să continuaţi discuţia telefonică. Cei mai mulţi sunt interesaţi pentru ei înşişi, cu toate că nu vor să recunoască.
Dacă aţi telefonat la 5 persoane, din care numai unul este interesat, nu trebuie să disperaţi. În primul rând, trebuie să analizaţi adevăratul potenţial al celor care răspund negativ.
Cei care răspund că
"nu cunosc pe nimeni interesat", pot să încheie aici discuţia şi atunci ştiţi că într-adevăr nu sunt interesaţi.Cei care răpund că
"nu cunosc pentru moment nici o persoană interesată", au o vagă curiozitate despre ce este vorba în oferta dvs. De aceea, trebuie să le solicitaţi permisiunea de a reveni peste o săptămână, să-i întrebaţi dacă şi-au amintit de vreo persoană interestă. Bineînţeles, peste o săptămână s-ar putea să aveţi surpriza să auziţi că şi ei sunt interesaţi!Persoanele care răspund pozi
tiv la oferta noastră, trebuie tratate diferenţiat. Nu fiecare om este cu adevărat interesat de o afacere. Mulţi speră să se îmbogăţească peste noapte, să le cadă o moştenire din cer, sau să câştige la loto sau la bingo! De aceea, eu folosesc mai departe "principiul dezinteresului" pentru a selecta prospectanţii adevăraţi din mulţimea persoanelor care au răspuns pozitiv la oferta mea telefonică.Ce înseamnă acest principiu?
Este o discuţie de vânzare, la telefon, prin care nu trebuie să faceţi altceva decât să invitaţi persoana respectivă la o prezentare de oportunitate şi să nu daţi nici un detaliu d
espre afacre (sub nici un motiv!!!). Trebuie să insistaţi că dvs. căutaţi numai oameni cu adevărat serioşi, care doresc să câştige nişte bani munciţi într-o afacere. Trebuie să obţineţi neapărat o întâlnire cu persoana respectivă, pentru a-i putea prezenta liniştit afacerea. Astfel, folosind instrumentul de selectare prezentat, puteţi găsi noi parteneri de afaceri serioşi, care să vă ajute să vă dezvoltaţi propria afacere MLM.În înc
heiere, aş vrea să rezum ideile prezentate aici:lectare constă în întrebarea despre "a treia persoană", care ar putea fi interesată de afacere.
- Secretul instrumentului de lucru pentru se
Persoanele interesate vor fi invitate la o prezentare de oportunitate, numai dup ă ce ne-am convins că sunt cu adevărat interesate de afacere (folosiţi "principiul dezinteresului").Post-selectarea persoanelor dezinteresate, se face prin revenirea cu un apel telefonic pes te una sau două săptămâni. Niciodată nu se ştie ce intervine în viaţa unui om.Cine lucrează după această metodă de selectar
e în recrutarea colaboratorilor va avea cu siguranţă succes. Sistemul de lucru este imitabil, se poate învăţa uşor de colaboratorii dvs., iar rezultatul va fi o dezvoltare fără precedent a structurii MLM.Al dumneavoastră
Robert Pauly...................................................................
În articolul următor
Robert va răspunde la întrebarea:“
De ce îşi îngreunează viaţa unii distribuitori MLM?” Robert Pauly este instructor itinerant pentru o serie de companii transnaţionale în zona germană a Europei, respectiv, Germania, Austria şi Elveţia. Cititorii de limbă germană îi pot consulta site-ul pe Internet la adresa www.MLM-coach.de , unde se pot abona la un buletin de informaţii cu subiecte din MLM. Ţin să menţionez fructoasa noastră colaborare, începută acum 6 ani în Germania, despre care am vorbit în cartea mea “Interviu cu un lider”. Întrucât tehnicile de prospectare nu sunt suficient de cunoscute la noi, vă redau 3 subiecte tratate de Robert în programul său de instruire prin Internet, care s-ar putea subscrie următorului motto: Recrutarea oamenilor prin mecanismul adevărului în relaţii şi afaceri!
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail office@mlm.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
- str. Ady Endre nr. 29
- 400064 Cluj-Napoca
© Copyright 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro . În cazul cărţilor se specifică şi Editura.
Back to Articole or close the window