Articolul nr.14 (31 decembrie 2002)

Dan Marius Dumitraş

vă prezintă din seria Tehnici de recrutare a treia şi ultima parte din seria articolelor de Robert Pauly:

“DE CE ÎŞI ÎNGREUNEAZĂ VIAŢA UNII DISTRIBUITORI MLM?”

În cele ce urmează vom urmări aspectele de natură subiectivă, care influenţează viaţa unor distribuitori. Să vedem, aşadar, ce răspune Robert Pauly la întrebarea de mai sus:

...................................................................

În urmă cu două luni, am condus un seminar în faţa a 1.100 distribuitori de la una din marile firme MLM din Germania, cu tema, “Cum să fixăm întâlniri cu ajutorul telefonului?”

A doua zi, după seminar, am fost chemat de unul dintre participanţi la telefon, care mi-a spus următoarele:

“Domnule Pauly, am participat la semianrul dvs. şi sunt deosebit de încântat, pentru că mi-am lămurit o serie de probleme legate de tehnica telefonării. Dar, o persoană care şedea lângă mine v-a criticat expunerea, spunându-mi astfel:

<Da, da, e uşor pentru Pauly să stea pe scenă, în costum şi cravată, ca să ne povestească ce trebuie să facem, pentru care mai primeşte desigur şi nişte bani! Dar, dacă ar şti ce probleme am eu cu oamenii când le vorbesc despre afacere, ce se întâmplă în realitate, ar vedea că este cu totul altceva!>

Ce părere aveţi despre aceasta?”

Răspunsul meu a cuprins două aspecte:

În primul rând, dacă trebuie să-mi găsesc o scuză, pentru faptul că nu pot vorbi la telefon cu un prospectant, nu contează motivul invocat. Oricum nu se va întâmpla nimic interesant şi nu voi câştiga nici un ban. (Acest aspect al problemei ţine de subiectivismul fiecăruia, în sensul că frica de a recunoaşte că nu realizezi ceva, generează motive fanteziste, de genul scuzelor că oamenii sunt reticenţi, refractari, etc.)

În al doilea rând, demararea unei activităţi noi, cum este recrutarea prin telefon, impune un dram de voinţă de a începe să lucrezi ceva nou. Nci mie nu mi-a fost uşor la început, acum 8 ani, când am luat startul într-o afacere MLM. Am întâmpinat greutăţi în abordarea oamenilor, în formularea propoziţiilor, am avut emoţii, dar nu m-am lăsat. Eram curios să văd, dacă sunt în stare de aşa ceva.

Rezultatul primei mele luni de activitate a fost următorul:

	din 60 de persoane care au răspuns la primul meu anunţ publicitar (în care scriam că doresc să construiesc o nouă afacere cu persoane interesate de un câştig promiţător) 90% au venit la prima discuţie de prezentare a ofertei
	aproape toţi cunoscuţii mei au fost entuziasmaţi de propunere şi au venit la prima prezentare
	fiecare persoană care a intrat în afacere de la prima prezentare a demarat imediat alături de mine propria afacere şi a avut în continuare numai succese
	la sfârşitul lunii am primit un cec din partea preşedintelui firmei MLM cu suma de 113.000 DM.

Extraordinar, veţi spune citind această cifră!

În următoarea lună, am avut următoarele rezultate:

	din 30 persoane care au răspuns la acelaşi tip de anunţ, nici unul nu a venit la următoarea prezentare
	dintre cunoscuţii care mi-au onorat totuşi prezentarea, nici unul nu s-a înscris în afacere
	la sfârşitul lunii nu am mai primit nici un fel de cec din partea firmei

Dezastru total! Nu eram bun de nimic!

Dar, încercând mai departe, a treia lună mi-a adus din nou cecul mult aşteptat, şi aşa mai departe, am reuşit să-mi construiesc minunata mea structură MLM plină de succes, urmând sfaturile lui Don Failla din cartea sa “Bazele MLM” şi modelele de recrutare Big Al., ale inegalabilului Tom Schreiter.

Dacă mă întrebaţi, cum am reuşit să trec peste momentul critic al celei de-a doua luni de activitate, vă pot spune că perseverenţa a fost secretul succesului. Pur şi simplu, am mers mai departe! Am avut succes, am continuat! Am avut eşec, am continuat! “The show must go on”, spunea Fredy Mercury, iar eu am făcut la fel.

Am dat anunţul în continuare, am răspuns la telefon, am folosit răspunsurile pregătite, am invitat lumea la prezentare şi am luat-o de la capăt. Nu m-am lăsat doborât de piedici sau îndoieli. Am exersat tehnica invitaţiei prin telefon, până am pus-o la punct, astfel că succesul de astăzi se datorează în mare măsură acestei tehnici de recrutare. Nu m-am născut deosebit de talentat în mânuirea cuivintelor. Dar, am exersat tehnica recrutării prin telefon, pentru că am descoperit că am satisfacţii extraordinare atunci când oamenii reacţionează pozitiv la vorbele mele.

Nu sunt un vânzător înăscut. Adevărul este că media vânzărilor mele, în comparaţie cu a unor distribuitori de mare succes, este destul de mică. Dar, pe mine nu mă interesează cât câştigă un lider sau altul, ceea ce mă preocupă sunt rezultatele mele. Iar aceste rezltate sunt mult peste media câştigurilor în afacerile MLM. Pledoaria mea pentru perseverenţă porneşte tocmai de la primul contact cu un posibil client. De aici provin toate problemele în activitatea unui distribuitor.

Cine nu insistă în continuitatea muncii începute, îşi îngreunează viaţa.

Lcururile trebuie privite cu simplitate, dacă vrem să ne reuşească ceva. Să facem în aşa fel, încât acţiunile noastre să decurgă natural. Trebuie să scriem un anunţ, să răspundem la telefon şi să discutăm cu prospectanţii, aşa cum am arătat în articolul precedent, pentru a-i invita la prezentare.

Eu nu mi-am închis niciodată telefonul. Nici măcar noaptea. Dacă cineva dorea să sune la miezul nopţii, era bine venit şi îi răspundeam la fel ca în timpul zilei, chiar dacă am fost trezit din somn. Să nu uităm că afacerile cer unele sacrificii. Dacă nu eram acasă, lăsam robotul să răspundă şi îi rugam să lase numărul de telefon unde puteau fi chemaţi.

Singurul lucru care contează în faza de construire a structurilor este discuţia telefonică şi invitaţia la prezentare. Fiecare om câştigat este un potenţial colaborator de succes. Cheia succesului pentru a obţine un mare număr de răspunsuri nu este extraodinara dvs. abilitate de a discuta cu oamenii, ci este perseverenţa de aface în fiecare zi acelaşi lucru.

Succesul în MLM începe cu programarea timpului acordat convorbirilor telefonice. Aceasta nu înseamnă că, dacă veţi vorbi o zi întreagă, veţi avea nenumăraţi invitaţi la prezentare. (Eventual, veţi avea o factură serioasă de plătit la telefon!) Dacă veţi face cel puţin 5 convorbiri telefonice ZILNIC, adică în total 10 minute, veţi avea 1.825 de convorbiri pe an. Dacă ar trebui să faceţi 1.825 de prezentări de oportunitate, ar fi practic imposibil într-un an! De aceea trebuie să selectaţi oamenii cu ajutorul discuţiei telefonice prezentate în articolul trecut.

Conform statisticilor, 20% din 1.825 de prospectanţi, adică 365 persoane, vor veni la prezentare. Din aceştia, 25% vor fi interesaţi de ofertă şi se vor înscrie în afacere. Veţi avea deci 73 de colaboratori noi într-un an de zile! Este într-adevăr o cifră promiţătoare, deoarece aţi lucrat doar 10 minute în fiecare zi!

Dar, dacă v-aţi dubla efortul, ce s-ar întâmpla? Nimic altceva decât dublarea cifrelor de mai sus. Adică, în final, 146 de colaboratori noi, pentru 20 de minute de convorbiri telefonice în fiecare zi!

Dobândind rutină în purtarea discuţiei la telefon, vă veţi perfecţiona propriul stil de abordare a aoamenilor, fără emoţii, fără greşeli, fără ezitări. Astfel, media recrutărilor va creşte constant, iar satisfacţia obţinerii succesului vă va împlini viaţa.

Dacă faceţi cum am făcut şi eu, veţi reuşi să progresaţi. La început am avut 5 convorbiri pe zi, apoi 10 sau chiar 15. Din 50 de oameni invitaţi la prezentare aveam mereu 10-12 prezenţi. Mereu 20%. Cu aceeaşi discuţie telefonică, după acelaşi program, zi de zi. Dacă întâlneam oameni greu de convins sau care nu doreau decât să mă pună în încurcătură, mergeam mai departe, fără să-mi pese de refuz. Cu perseverenţă, înaintam spre scopul meu!

În lumea afacerilor MLM întâlnim foarte mulţi oameni, dintre care o mare parte prezintă “dificultăţi de comunicare”. Cu alte cuvinte, întâlnim oameni dificili, prea egoişti, prea orgolioşi, sau prea pesimişti. Cu aceşti oameni nu avem ce discuta prea mult. Timpul costă bani. Există o piaţă de prospectanţi sufucient de mare, pentru ca să ne putem continua activitatea de recrutare. Aceşti “oameni dificili” vor fi la fel de “dificili” şi peste un an, şi peste doi ani, dar şi peste 5 ani, când vor fi chiar inabordabili. Ei nu sunt altceva decât o piatră de moară la gâtul distribuitorilor. De aceea, nu trebuie să ne facem viaţa grea, încercând să-i convingem cu oferta noastră.

Distribuitorii neinstruiţi îşi vor pierde timpul cu astfel de oameni, pentru că nu ştiu când să întrerupă discuţia sau, pur şi simplu, nu ştiu să spună “Vă mulţumesc pentru telefon, dar deocamdată nu cred că vom putea face o afacere împreună.”

În loc de concluzii, pot afirma că distribuitorii care se instruiesc în activitatea lor MLM, care învaţă tehnicile comunicării directe, vor trata dezinvolt aceşti oameni dificili şi vor merge mai departe. Să lăsăm la îndemâna concurenţei, să-şi piardă timpul cu oamenii care ne pot face viaţa grea.

Închei prin a vă ura tuturor stăruinţă în munca de zi cu zi, răbdare şi experienţă.

Al dumneavoastră

Robert Pauly

...................................................................

Robert este instructor itinerant pentru o serie de companii transnaţionale în zona germană a Europei, respectiv, Germania, Austria şi Elveţia. Cititorii de limbă germană îi pot consulta site-ul pe Internet la adresa www.MLM-coach.de , unde se pot abona la un buletin de informaţii cu subiecte din MLM.