Articolul nr.15 (16 ianuarie 2003)

Dan Marius Dumitraş

vă prezintă un Studiu de caz referitor la stilul de lucru al distribuitorilor MLM:

Cum să dezvolţi continuu o structură MLM,

eliminând greşelile de sponsorizare !

Definirea situaţiei:

Una din problemele dificile întâmpinate de sponsorii MLM, este menţinerea continuităţii dezvoltării propriilor structuri MLM, prin recunoaşterea şi eliminarea propriilor greşeli de sponsorizare.

Analizând această problemă generală, valabilă pentru orice structură MLM \ Network Marketing, am ajuns la concluzia că originea dificultăţilor se află în majoritatea cazurilor în modul “original” de lucru al unor sponsori.

Iată, în continuare, câteva din aceste aspecte des întâlnite peste tot în lume şi soluţia recomandată pentru îmbunătăţirea activităţii. Pentru a înţelege corect natura discuţiei, răspundeţi la următoarele întrebări, analizându-vă sincer activitatea; pe urmă comparaţi răspunsul dvs. cu analiza făcută de autor:

Care este propria dvs. identitate în afacerea MLM pe care o desfăşuraţi?

Sau altfel spus, care este calitatea cea mai importantă a afacerii dvs., care vă diferenţiază de ceilalţi?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

Dacă nu ştiţi, aveţi toate şansele să lucraţi într-un anonimat desăvârşit, să fiţi confundaţi cu alţi distribuitori, deci să nu aveţi o amprentă personală asupra afacerii dvs.

Fiecare firmă serioasă are un LOGO (un semn, o grafică, etc.), prin care se identifică şi un MOTTO prin care se remarcă. În consecinţă, trebuie să decideţi imediat care să fie logo-ul dvs., dacă firma nu are un logo propriu, şi care să fie moto-ul dvs. personal. Acest motto poate fi o expresie mobilizatoare, o propoziţie sau o frază simplă, care să reflecte mesajul esenţial al afacerii pe care o coordonaţi. Nu este vorba de un slogan publicitar! Trebuie să fie un mesaj care să atragă oamenii către dvs. şi care să le trezească o curiozitate mobilizatoare.

De exemplu:

1. „O afacere cu produse garantate!”, dacă oferiţi garanţii de returnare a produselor
2. „Asistenţă tehnică 24 de ore!”, dacă sunteţi disponibil tot timpul pentru clienţii şi colaboratorii dvs.
3. „Sistem propriu de recrutare! Acum şi pe plan internaţional!”, dacă v-aţi făcut un mod de lucru original pentru recrutarea prospectanţilor.

Recomandare: Folosiţi aceşti identificatori ai dvs., LOGO şi MOTTO, pe fiecare document emis de dvs. sau cu orice ocazie, în care trebuie să vă prezentaţi personal sau cu afacerea MLM.

Cum vă comportaţi cu distribuitorii care se plâng mereu că nu reuşesc să recruteze?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

Există mulţi distribuitori începători care vă asaltează cu informaţii devastatoare: „nimeni nu intră în afacerea mea”, „am parte numai de respingeri”, „încă o persoană a renunţat”, etc. Dacă îi trataţi cu blândeţe şi compasiune, marcaţi de o tendinţă de simpatizare cu „nenorocirea” lor, vă asemănaţi cu acele mame care îşi alintă bebeluşii care plâng mereu. Eroare capitală!  Dacă îi veţi consola în acest fel, le veţi întări convingerea că toată lumea greşeşte, în afară de propria lui persoană!

O strategie de sponsorizare adecvată ar fi să le demonstraţi unde greşesc, să le arătaţi că nu sunteţi de acord cu munca lor, să fiţi „un tată rău” sau „o mamă rea” care îşi ceartă odrasla pentru greşeli, să-i faceţi să-şi recunoască responsabilitatea faţă de munca depusă. Spuneţi-le că greşesc din cauză că nu urmează sistemul de instruire şi de activitate recomandat de firmă, demonstraţi-le prin exemple că alţi colaboratori reuşesc să aibă rezultate pozitive, datorită faptului că au învăţat cum să lucreze şi invitaţi-i din nou la seminariile de pregătire. Spuneţi-le că sunteţi dezamăgit de randamentul lor şi că vă veţi concentra atenţia şi sprijinul numai asupra colaboratorilor care vă urmează sfaturile.

Recomandare: Folosiţi această modalitate de management imperativ pentru a motiva şi a consolida atitudinea pozitivă a distribuitorilor negativişti.

Când aţi descalificat ultima oară un prospectant?

Sau altfel spus, când aţi prospectat ultima dată piaţa forţei de muncă, aplicând regulile de descalificare a persoanelor neinteresate de afacere?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

O întrebare ciudată, nu-i aşa? Dacă nu aţi mai lucrat după aceste reguli, veţi descoperi o mare satisfacţie atunci când le veţi aplica. Motivul pentru care trebuie să se aplice descalificarea în timpul prospectării este eliminarea scurgerilor de timp, iar timpul este cel mai preţios capital pe care îl are omul, după sănătate. Timpul nu se poate recupera; el se consumă şi este ireversibil. (citiţi "Interviu cu un lider", capitolul "Şi hazardul se planifică")

Esenţa regulilor de descalificare a prospectanţilor constă în modul de a privi lucrurile: în loc să căutaţi oameni care să fie atraşi de afacerea dvs., căutaţi motivele pentru care persoanele interesate de afacere ar putea să fie descalificate, adică să nu fie potrivite pentru afacerea dvs. Iată, câteva din aceste reguli:

1. oamenii ezită şi nu se pot hotărî
2. nu sunt suficient de motivaţi
3. nu au iniţiativă proprie
4. sunt dezorganizaţi
5. nu sunt optimişti
6. nu sunt dispuşi să se instruiască
7. nu sunt orientaţi către afaceri
8. nu utilizează nici un produs al firmei MLM
9. nu au nici un ban pentru afacere
10. nu vă simţiţi în largul dvs. în prezenţa lor

Recomandare: Testaţi (nu încercaţi!), deci aplicaţi aceste reguli o singură săptămână şi veţi descoperi din nou bucuria recrutării dinamice, de succes. Întreaga dvs. perspectivă asupra afacerii MLM se va schimba radical. Nu vă veţi mai pierde timpul cu oamenii neserioşi, în timp ce veniturile vor creşte spectaculos.

Cum începeţi o prezentare?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

Tehnica prezentării în industria vânzărilor directe, deci şi în MLM, se bazează pe câteva principii esenţiale, dintre care primul se numeşte „câştigarea atenţiei”.

Una din cele mai comune greşeli făcute de sponsori este că ei încep prezentarea, fără a câştiga atenţia auditoriului. Deoarece fiecare om este preocupat de treburile sale zilnice, de problemele sale profesioanle sau familiare, trebuie să faceţi ceva ca să fie atenţi din primul moment. Cea mai bună soluţie este să începeţi prin a vă prezenta şi prin a le spune următoarele:

„Pot să vă pun o întrebare?”

Întotdeauna oamenii vor răspunde afirmativ: „Da”, „Sigur”, etc.! Orice i-ar fi preocupat până în acel moment va dispărea din mintea lor şi veţi avea parte de o atenţie nedistribuită. În continuare, puteţi într-adevăr să-i chestionaţi, de unde vin la seminar, ce experienţă au în MLM, etc. După răspunsurile primite, începeţi prezentarea imediat.

Recomandare: Folosiţi această tehnică deja de la prima prezentare de oportnitate!

Cum puteţi determina prospectanţii să se ataşeze de oferta dvs.?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

Câştigarea atenţiei nu este suficientă pentru finalizarea unei prezentări. Trebuie să determinaţi prospectanţii să se decidă asupra ofertei făcute. Dacă o persoană comentează pozitiv un aspect din prezentare (despre produs sau despre afacere), nu lăsaţi să vă scape această ocazie şi exploataţi momentul în favoarea luării unei decizii pozitive.

Astfel, de exemplu, un prospectant ar putea spune la un moment dat, că a auzit de produsele firmei că ar fi foarte eficace în tratamentele alopatice şi că el chiar acest lucru ar dori să încerce. Continuaţi observaţia lui, prin a-i pune câteva întrebări care cer un răspuns precis:

„De ce credeţi că sunt atât de eficace?”

„Cum credeţi că ar acţiona asupra dvs.?”

Recomandare: Cu cât îi provocaţi să vorbească mai mult despre situaţia lor, cu atât veţi reuşi să-i câştigaţi de partea ofertei dvs. În aceste condiţii, orice prezentare va avea succes.

Ce vocabular folosiţi în timpul prezentării?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

Eliminaţi orice cuvânt din prezentare sau discuţie care ar putea da impresia că nu sunteţi sigur pe dvs.

În loc să spuneţi:

- „Aş vrea să vă prezint nişte informaţii despre o afacere …”

- „Voi încerca să te sun la telefon săptămâna viitoare …”

- „Mă gândesc ca ar fi bine să discutăm cândva.”

Puteţi spune astfel:

- „Vă prezint ultimele informaţii despre …”

- „Te voi suna la telefon în data de …”

- „Putem discuta despre … în data de …”

Nuanţa expresiilor dvs. este foarte importantă atunci când vreţi să demonstraţi că sunteţi stăpân pe afacere. De aceea, evitaţi nesiguranţa, incertitudinea şi îndoiala.

Din aceeaşi categorie de probleme care vă poate deranja dinamica dezvoltării structurii MLM, fac parte şi abuzul de cuvinte sau expresii, care duce la o altă interpretare decât cea dorită, de genul:

„produsele (afacerea) mi-au schimbat viaţa” =  prospectantul nu ştie ce viaţă aţi avut înainte de a vă cunoaşte

„ultima şansă pentru a vă îmbogăţi” = niciodată o şansă nu poate fi ultima

„oportunitatea vieţii tale” = nu cunoaşteţi ce oferte a mai avut

„cei mai importanţi oameni” = creaţi o invidie instantanee la unii oameni care nu s-au remarcat în societate

„fantastic, super…, incitant” etc. = epitete inutile, deoarece prospectantul nu are termen de comparaţie

„vă îmbogăţiţi imediat” = să fim serioşi! nu puteţi garanta!

„sunteţi perfect pentru această afacere” = nu îl cunoaşteţi şi nu sunteţi profet

„ceea ce îmi place să fac este …”   = nu îl interesează, pt. că îl preocupă persoana lui

Toate aceste „incidente” verbale pot bloca intenţia prospectantului de a se decide în favoarea ofertei dvs. El nu este în general interesat de visele dvs., de starea dvs. materială, nu poate concepe că se poate îmbogăţi muncind cinstit, este asaltat de datorii, nemulţumiri, etc.

Recomandare: Munca de construire a unei structuri MLM nu este uşoară, de aceea trebuie să aveţi grijă cum vă exprimaţi, pentru a nu vă diminua şansele înscrierii prospectanţilor în afacerea dvs.

Aţi auzit de Noul Limbaj Profesional Network Marketing (NLPNM)?

Răspunsul dvs.: ..................................................................................................................................

În practica modernă, experienţa managerială a liderilor din industria vânzărilor directe a reliefat eficienţa perfecţionării stilului de abordare a unei probleme în timpul expunerii ei în faţa unor parteneri de afaceri.

Un exemplu de utilizare a noului limbaj profesional NLPNM este următorul:

Până nu demult, majoritatea distribuitorilor foloseau un astfel de limbaj în prezentărea afacerii lor:

“Sunt implicat într-o afacere cu şanse de succes excepţionale, care mi-a transformat radical viaţa. În momentul de faţă, îmi extind aria afacerilor şi caut câteva persoane cheie, care doresc să facă bani dintr-o afacere serioasă. Sunt convins că dvs. sunteţi persoana pe care o caut şi vă invit la o întrunire de afaceri, unde veţi cunoaşte o serie de oameni importanţi. Tot ce aveţi de făcut este să ascultaţi şi să vedeţi ce se întâmplă la întrunire, Veţi fi imediat cooptat şi nu veţi regreta niciodată pasul făcut.”

Acelaşi lucru exprimat în NLPNM, sună astfel:

“În prezent, lucrez la un proiect de afaceri foarte interesant şi caut asociaţi pentru a dezvolta afacerea. Nu ştiu în ce măsură v-ar putea interesa dezvoltarea acestui proiect de afaceri, dar fiind vorba de câştigarea unei independenţe materiale cu riscuri minime, cred că ar fi o şansă pentru orice persoană receptivă la colaborări. Întrebarea mea este, dacă aţi fi interesat să cunoaşteţi acest atractiv proiect de afaceri, în afara obligaţiilor dvs. curente profesionale?”

Recomandare: Meditaţi şi formulaţi propria dvs. “deschidere” în prezentarea unei oferte MLM. Dacă reuşiţi să vă perfecţionaţi stilul de lucru, exprimarea şi vocabularul, dacă participaţi la seminariile de instruire organizate de compania dvs. sau de o companie specializată, randamentul dezvoltării structurii dvs. va avea consecinţe favorabile, reflectate în final în dimensiunea comisionului primit.

Succes în MLM!

DMD