Articolul nr.16 (16 februarie 2003)

Dan Marius Dumitraş      vă prezintă

Principiile succesului în MLM (partea I)

"Faceţi ceea ce trebuie să faceţi, atunci când trebuie să o faceţi,

indiferent dacă vă place sau nu." Thomas Huxley

În cartea sa "Multi-Level Marketing - ghid practic", Peter Clothier tratează printre altele câteva probleme legate de obţinerea succesului în MLM. (Cartea este publicată de Editura Digital Data Cluj). În următoarele  articole, vă voi prezenta câteva extrase din capitolul "Principiile succesului".

Iată cele 22 principii care vă vor conduce pe drumul obţinerii unui nou stil de viaţă, printr-o afacere MLM:

1. Perseverenţa                                 în Articolul 16
2. Consecvenţa                                  în Articolul 17
3. Angajamentul                               în Articolul 18
4. Dorinţa                                          în Articolul 19
5. Expunerea                                     în Articolul 20
6. Fixarea ţelurilor                             în Articolul 21
7. Învăţarea (instruirea practică)      în Articolul 16
8. Atitudinea pozitivă                        în Articolul 17
9. Încrederea în sine                         în Articolul 17
10. Entuziasmul                                   în Articolul 18
11. Acţiunea                                          în Articolul 20
12. Gândirea la scară mare                   în Articolul 21
13. A fi tu însuţi                                     în Articolul 21
14. Profesionalismul                                 în Articolul 22
15. Motivaţia                                          în Articolul 19
16. Inspiraţia                                          în Articolul 19
17. Asocierea (parteneriatul)                 în Articolul 22
18. Educaţia (autoinstruirea)                 în Articolul 22
19. Delegarea sarcinilor        ....... în carte ....
20. Comunicarea                   ....... în carte ....
21. Recunoaşterea                ....... în carte ....
22. Integritatea                     ....... în carte ....

    

Despre perseverenţă

Perseverare diabolicum est!

Acest principiu este primul pentru că este cel mai important dintre toate. Dacă veţi ignora orice recomandare primită din orice altă sursă, veţi reuşi să aveţi succes în MLM, dacă veţi aplica doar acest singur principiu.

În fiecare sondaj de opinie pe tema succesului în afaceri pornind de la un start modest, perseverenţa este motivul care apare peste tot. Oamenii de succes nu au renunţat niciodată. Oricât de multe căderi au avut, s-au ridicat din nou, şi-au dat seama unde au greşit şi au încercat din nou. Se pare că succesul apare exact după cel mai mare eşec, acela care îi convinge pe majoritatea oamenilor că nu merită să mai întreprindă ceva. În MLM aveţi un mare avantaj: nu puteţi avea un mare eşec şi nu puteţi da faliment. Cel mai rău lucru care poate să vi se întâmple este: nimic.

Pe parcursul edificării afacerii dvs. veţi suferi tot felul de dezamăgiri şi de frustraţii, mai ales în ceea ce priveşte oamenii:

	Oameni care au promis că vin la o întâlnire nu vor mai reveni.
	Oameni care au pretins că sunt în realitate interesaţi în a porni o afacere împreună cu dvs., vor lipsi de acasă atunci când veţi reveni la ei pentru ca să semneze contractul de colaborator.
	Veţi sponsoriza pe cineva de care sunteţi convins că va lucra din răsputeri alături de dvs., dar î-l veţi vedea că vă părăseşte după câteva săptămâni.
	Veţi pierde oameni buni pentru tot felul de motive şi s-ar putea să ajungeţi în stadiul de a vă gândi că pentru dvs. afacerea nu funcţionează.

Continuaţi şi va funcţiona: trebuie să se întâmple astfel. Dacă veţi continua să mergeţi este imposibil să nu ajungeţi acolo unde doriţi. Fiecare realizare majoră din lume se datorează perseverenţei. Nu contează cât de rapid mergeţi înainte, atâta timp cât avansaţi mereu.

În MLM trebuie să căutaţi cel mult cinci oameni la fel cu dvs., oameni care caută să obţină mai mult în propria lor viaţă: mai mulţi bani, mai mult timp, mai multă distracţie. Cu siguranţă nu sunteţi atât de egoist încât să vă imaginaţi că sunteţi singura persoană care are asemenea dorinţe. Ştiţi că există şi alţii la fel ca dvs., care înţeleg avantajele unei afaceri MLM şi care sunt dornici să depună efort pentru a face să funcţioneze şi pentru ei o astfel de afacere. Ei sunt în preajma dvs., aşteptând pe cineva să vină la ei şi să le ofere o oportunitate capabilă să le schimbe viaţa în direcţia dorită.

Tot ceea ce aveţi de făcut este să îi găsiţi. S-ar putea ca primele zece persoane cu care veţi vorbi să semneze contractul de colaborator şi să construiască şi ei o afacere de succes.

Şansa ca acest lucru să se întâmple este totuşi infinitezimală. Legile probabilităţii spun că cei 5 distribuitori dinamici pe care-i veţi avea să fie răspândiţi cu grijă în mijlocul populaţiei, astfel încât sarcina dvs. este de a-i găsi. Partea dificilă este aceea că oamenii care doresc o afacere MLM sunt foarte inteligent deghizaţi în persoane obişnuite. Ei arată exact ca oricine altcineva, fără nici un fel de semn exterior, care să-i trădeze că ar fi aceia pe care-i căutaţi. Va trebui să vorbiţi cu ei pentru a-i descoperi!

Dar, mai intervine o altă piedică - câteodată chiar şi ei nu-şi dau seama că sunt cei indicaţi pentru afacerea dvs. Va trebui să parcurgeţi aceeaşi procedură cu fiecare persoană în parte - să o selectaţi, să o invitaţi, să îi explicaţi, să aveţi cu ea încă o întâlnire şi doar după toate acestea, amândoi, veţi afla dacă prospectantul este potrivit pentru afacerea dvs. (Unii se vor răzgândi ulterior! Să nu vă miraţi!)

S-ar putea să abordaţi 100 de oameni pentru a găsi 30 care vor să afle despre afacerea dvs. Din cei 30 s-ar putea ca 10 să semneze pentru a vă deveni colaboratori. Iar din cei 10 colaboratori noi s-ar putea să descoperiţi că numai unul a înţeles ce are de făcut pentru a avea succes.

Deci, dacă veţi căuta cinci oameni buni s-ar putea să fiţi obligaţi să abordaţi 600 de persoane. (Pare un număr foarte mare!) Dacă veţi contacta doar o persoană pe zi , vă va lua mai puţin de doi ani ... Este oare un preţ prea mare pentru o afacere extrem de profitabilă, care se va dezvolta mereu?

S-ar putea să petreceţi fiecare zi a anului prezentând afacerea unor oameni, să obţineţi 364 de refuzuri (puţin probabil). Dar dacă, a 365-a persoană devine distribuitorul cu cel mai mare succes care a existat vreodată? Presupunând că acest lucru se va întâmpla timp de 6 ani consecutiv - veţi obţine o afacere gigantică din care vor curge banii aşteptaţi. Câţi oameni de afaceri pot să spună acelaşi lucru după şase ani? Nu ar merita toate eforturile depuse?

În MLM aveţi marele avantaj de a şti că oamenii pe care îi căutaţi sunt acolo, lângă dvs. Singurul drum, superverificat, de a ajunge la ei este de a prezenta afacerea oamenilor.

Permiteţi-mi să vă spun acest lucru şi în alt mod. Dacă aţi fi văzut pe cineva care aruncă un diamant (ce valorează un milion de lire sterline) într-un camion mare, încărcat cu 30 de metri cubi cu nisip şi balast, şi vi s-ar oferi şansa de a păstra pentru dvs. diamantul dacă-l găsiţi, cât de mult timp aţi investi pentru a-l căuta? O zi? O săptămână? O lună? Sigur veţi investi atât de mult timp cât va fi necesar ca să-l găsiţi, pentru că ştiţi că este acolo.

Eşecul este un ingredient garantat al succesului. Oamenii de afaceri de succes au reuşit din cauză că ei au făcut mai multe greşeli decât oricine altcineva. Diferenţa între ei şi orice altă persoană constă în aceea că ei au fost capabili să înveţe din acele greşeli şi să se folosească de concluzii la următoarea încercare.

	Napoleon Hill declara că, "fiecare obstacol, fiecare eşec şi fiecare durere de inimă poartă sămânţa unui mare beneficiu echivalent."
	Se mai spune că, "succesul este 1 procent inspiraţie şi 99 de procente transpiraţie."

Orice vi s-ar întâmpla în timpul afacerii dvs. MLM, veţi avea succes dacă veţi continua să o faceţi. Cei care abandonează niciodată nu câştigă - învingătorii niciodată nu abandonează.

Never give up!

Relativ la perseverenţă, Winston Churchill a pronunţat o expresie celebră la o ceremonie de absolvire a studenţilor de la Oxford. S-a urcat pr podium, s-a uitat în ochii tinerilor şi tinerelor care urmau să-şi înceapă propria carieră şi a rostit unul din cele mai scurte şi mai eficiente discursuri care s-au spus vreodată:

"Niciodată... să nu renunţaţi."

Au urmat 30 de secunde de tăcere deplină pentru ca audienţa să absoarbă importanţa cuvintelor lui. Apoi a continuat:

"Niciodată... să nu renunţaţi."

Din nou, a fost o linişte totală în timp ce marele conducător continua să se uite fix la mulţimea absolvenţilor. A mai trecut un minut şi Churchill a rostit propoziţia finală:

"Niciodată... să nu renunţaţi."

Despre învăţare (instruire practică)

Repetio mater studiorum!

Afacerea MLM nu este un capriciu sau o ocupaţie temporară, comodă, de a face bani, care să îţi procure un oarecare venit suplimentar până în momentul în care apare altă noutate. Unele persoane ar putea să o trateze ca atare şi este libertatea lor de a se folosi de acest concept în acest fel, dar oportunitatea pe care o aveţi este o afacere pe termen lung, cu scopul de a vă obţine siguranţa financiară pe viaţă. Pentru aceasta, va trebui să parcurgeţi, cu încăpăţânare, câteva etape esenţiale pentru a vă asigura securitatea internă necesară.

Dacă veţi construi o clădire, cu cât veţi face o fundaţie mai adâncă, cu atât mai sigură şi mai stabilă va fi construcţia finală. La fel se întâmplă lucrurile şi pentru afacerile MLM. Există tehnici specifice pentru construirea unor fundaţii puternice, care vor face ca afacerea dvs. să fie sigură.

Imaginaţi-vă că sunteţi un prezentator carismatic, capabil să convingă cinci oameni pe săptămână să i se alăture în afacere. Într-o lună, în acest caz, veţi sponsoriza personal 20 de oameni, cu speranţa ca în foarte scurt timp să aveti o structură mare şi profitabilă. Consumându-vă tot timpul pentru a sponsoriza, cu foarte mici vânzări ici şi colo, în trei luni veţi sponsoriza singur 60 de persoane.

Aspectul ciudat pe care-l veţi observa este că volumul vânzărilor structurii nu se dezvoltă cu viteza aşteptată, pentru că, deşi structura de colaboratori este dezvoltată pe orizontală, nu este dezvoltată în adâncime. Se pare că nimeni din structură nu este capabil să sponsorizeze în măsura în care o faceţi dvs. Mai mult, câteva persoane din primul nivel au părăsit deja afacerea şi nu vă puteţi explica de ce. Dacă personal puteţi să sponsorizaţi 60 de persoane în 3 luni, cu siguranţă şi ei sunt capabili să facă cel puţin jumătate din acest număr. În lunile care urmează veţi deveni disperat - distribuitorii sponsorizaţi personal de dvs. părăsesc afacerea, aproape la fel de repede cum reuşiţi să sponsorizaţi alţii noi.

S-ar putea să fiţi pe punctul de a abandona afacerea!

În loc să procedaţi astfel, mai bine gândiţi-vă unde aţi greşit. Aţi presupus că majoritatea oamenilor sunt la fel ca dvs., automotivaţi, dinamici, dar cei mai mulţi nu sunt câtuşi de puţin aşa, cu toate că le-aţi dat speranţa că vor fi în stare să facă afacerea să funcţioneze şi pentru ei. Majoritatea oamenilor nu sunt în stare să facă această afacere de unii singuri. Activitatea de distribuitor MLM este complet nouă pentru ei şi nu au nici cea mai vagă idee asupra cărui aspect ar trebui să se concentreze, cum şi ce ar trebui să facă. Mai mult decât orice altceva, ei au nevoie de îndrumarea dvs. pentru a le furniza informaţii, motivaţie, încurajare şi ajutor.

Veţi fi denumit "sponsor" pentru un anume motiv. Definiţia noţiunii de "sponsor" în MLM este următoarea: "o persoană care îşi asumă responsabilitatea pentru altă persoană".

Este vorba de ocupaţia dvs. şi, într-adevăr, este practic obligatoriu să faceţi tot ceea ce puteţi pentru a ajuta persoana pe care o sponsorizaţi să-şi construiască afacerea. Trebuie să faceţi acest lucru cu cât mai mulţi oameni. Foarte puţini vor fi în stare să facă acest lucru în mod satisfăcător, lucrând în timpul lor liber, pentru mai mult de cinci persoane deodată. Iar dvs. cu siguranţă nu o veţi putea face, dacă vă năpustiţi în vecini pentru a sponsoriza tot timpul.

Dacă doriţi o structură cu adevărat sigură, angajamentul pe care l-aţi făcut nu trebuie să se oprească doar la cei care sunt pe primul nivel. După ce aţi sponsorizat pe cineva vă veţi asuma răspunderea de a-l ajuta să-şi pornească afacerea prezentând personal oportunitatea la prima întrunire pe care el o va organiza (dacă nu sunteţi pregătit pentru asta, sponsorul dvs. ar trebui să ţină această prezentare). Ar trebui să o învăţaţi pe noua persoană tot ceea ce faceţi dvs. Ea vă va urmări şi va învăţa din exemplul pe care i-l daţi. Sunteţi pe cale să înfăptuiţi procesul dublării, acela care face sistemul MLM să lucreze. Dacă doriţi ca afacerea dvs. să se dezvolte, veţi dori să faceţi ca oamenii să fie capabili să dezvolte afacerea.

Indiferent de ceea ce veţi face, prospectanţii care vor să devină distribuitori se vor uita la dvs. şi îşi vor pune întrebarea dacă vor putea să facă aceleaşi lucruri; deci tot ceea ce intreprindeţi trebuie făcut astfel încât să poată fi copiat.

L-aţi ajutat pe noul distribuitor să îşi ţină prima întrunire şi din fericire, încă o persoană sau mai multe au fost sponsorizate prin intermediul ei. Ce urmează în continuare? Îi veţi ajuta şi pe aceşti colaboratori noi să ţină câte o întrunire şi să demareze afacerile lor. Îl veţi lua împreună cu dvs. pe distribuitorul de pe "primul nivel" şi atunci când veţi susţine acea prezentare îl veţi învăţa pe el cum să-i înveţe pe alţii. În timp ce el va face acest lucru, dvs. veţi continua învăţându-i pe cei de pe nivelul al doilea cum să ţină prezentări.

Învăţând distribuitorii direcţi cum să-i înveţe pe distribuitorii lor direcţi să-şi înveţe proprii distribuitori, nu faceţi decât să vă solidifcaţi construcţia structurii. Nimeni nu va mai fi obligat să înveţe parcurgând drumul lung, greu şi încet al încercărilor şi erorilor.

Cât de multe niveluri trebuie să lucraţi în adâncime? Depinde de cât de sigură vreţi să vă fie afacerea. Dacă planul de marketing al companiei prevede plata unor comisioane cu “drept de autor” sau “drept de generaţie” doar pentru un anumit număr de niveluri, eu vă sugerez să lucraţi mult mai jos de nivelul maxim indicat, astfel încât să ajutaţi să-şi construiască o afacere sigură fiecare distribuitor al cărui volum de vânzări a contribuit la obţinerea unui “drept de autor" sau “drept de generaţie”.

Primul lucru pe care trebuie să-l faceţi, atunci când sponsorizaţi oamenii, este să-i ajutaţi ca la rândul lor să-şi sponsorizeze primii parteneri. Primul lucrul pe care noii oameni ar trebui să îl facă este să-şi înveţe noii lor parteneri să-şi sponsorizeze primii lor colaboratori şi aşa mai departe. Vă puteţi da seama acum că siguranţa unei afaceri puternice se construieşte printr-o succesiune de "picioare verticale" şi nu prin “linii orizontale" de parteneri.

Trebuie să vă asiguraţi că timpul alocat afacerii dvs. este investit în instruirea oamenilor care au de gând să-şi valorifice timpul lor liber. Aceasta înseamnă să lucraţi cu aceia care doresc să fie ajutaţi, nu cu aceia care nu vor acest lucru. Bineînţeles, nu îi veţi neglija complet nici pe ceilalţi, dar cea mai mare parte a timpului trebuie să o acordaţi acelora care vă vor ajuta să dezvoltaţi o mare afacere în cel mai scurt timp.

Nu va fi greu să aflaţi care sunt oamenii cărora trebuie să le acordaţi prioritate. Ei vă vor suna incontinuu pentru a vă pune întrebări şi se vor bucura în mod sincer când le telefonaţi. Aceştia nu vor căuta scuze pentru faptul că nu fac prezentări. Ei vor face totul pentru a fi absolut siguri că le va fi plină casa cu oameni dacă v-aţi planificat să ţineţi o prezentare.

În schimb, oamenii pe care încercaţi să-i motivaţi şi nu reuşiţi vă vor arată că se simt hărţuiţi când le oferiţi ajutorul. Ei se scuză mereu pentru faptul că până acum nu au putut să pornească cu seriozitate afacerea. Nu vă irosiţi timpul insistând să lucreze. Eforturile dvs. sunt de departe mult mai util folosite dacă sponsorizaţi mai mulţi oameni dispuşi să colaboreze, pentru care cea mai eficientă motivaţie este propriul dvs. succes. Desigur, veţi fi alături de cei inactivi, când se vor fi hotărât să pornească afacerea lor MLM.

Comentariu

Cele expuse de Peter Clothier sunt absolut adevărate şi în România. Experienţa de 13 ani ne-a demonstrat acest lucru. Oamenii sunt la fel, oriunde ar trăi, în Anglia sau pe meleagurile noastre. Poate doar practica şi experienţa liderilor diferă, datorită intrării pe piaţa românească a unor influenţe nefaste şi a neînţelegerii sistemelor MLM.

Din acest motiv, informările şi instruirile specifice MLM sunt singurele surse de viabilitate pentru afacerile MLM. Învăţarea sistematică a tehnicilor de lucru, atât pe plan subiectiv, cât şi pe plan comercial, trebuie să fie principala activitate a tuturor participanţilor la sistemele MLM. De la simpli distribuitori, până la manageri, lideri şi conducători de companii MLM, toată comunitatea de vânzări directe, trebuie să se instruiască în spiritul dictonului latin, “nihil sine docere”, nimic fără cunoaştere!

..............

În articolul următor, voi continua cu extrase din cartea lui Peter Clothier, analizând şi celelalte principii ale succesului în MLM.

Succes în MLM!

D.M.D