Articolul nr.18 (16 aprilie 2003)

Dan Marius Dumitraş   vă prezintă

(continuarea articolului 17 din 16 martie 2003)

“Principiile succesului în MLM” este titlul unui capitol din cartea sa "Multi-Level Marketing - ghid practic" de Peter Clothier.

Să continuăm cu expunerea principiilor care conduc la succes într-o afacere de marketing în reţea, analizând acum principiile 3 (Angajamentul) şi 10 (Entuziasmul) din lista enunţată de Clothier (vezi articolul 16).

(3) Angajamentul

Dacă porniţi o afacere MLM spunându-vă astfel: "Voi încerca să văd dacă funcţionează" – afacerea nu va funcţiona. De fapt, nu afacerea funcţionează, ci dvs. trebuie să o faceţi să funcţioneze.  Iar, dacă vă veţi spune: "Voi vedea ce se va îmtâmpla", nu veţi vedea de asemenea nimic!

Acest lucru este valabil pentru orice afacere şi pentru multe alte lucruri din viaţă. Nimic nu se întâmplă până când nu vă ridicaţi, nu mergeţi şi nu faceţi să se întâmple!

Să presupunem că aţi prezentat afacerea MLM unei perechi dinamice, o familie tânără, care aparent are tot ceea ce îi trebuie. Tinerii cunosc pe toată lumea din oraş, sunt puternic motivaţi, sunt respectaţi şi sociabili, au un potenţial cum nu s-a mai văzut. Par să fie cuplul ideal care va ajunge pe culmea afacerii. Îi sponsorizaţi cu un mare entuziasm şi sunteţi nerăbdător să vedeţi cum va evolua afacerea lor. Câteva luni mai târziu, spre marea dvs. dezamăgire, veţi descoperi că în mod concret nu au făcut nimic pentru afacere. Acest gen de experienţă poate să vă şocheze atât de puternic, încât vă veţi îndoiţi de avantajele afacerii. În definitiv, dacă doi oameni dinamici ca aceştia nu fac nimic, cine poate să facă?

Acest scenariu ilustrează un important principiu care poate să fie în mod sugestiv ilustrat prin următoarea ecuaţie:

Potenţial - Angajament = Nimic

Cum se formează angajamentul? Ce înseamnă de fapt acest lucru?

Angajamentul dvs. începe atunci când vă daţi seama de posibilităţile afacerii pe care aţi demarat-o. Veţi ajunge să înţelegeţi acest lucru instruindu-vă şi ascultând sfaturile sponsorului dvs. Dacă vă veţi da seama de potenţialul afacerii şi doriţi să obţineţi recompensele oferite de ea, în mod sigur veţi avea un angajament personal format. Şi această relaţie poate fi pusă într-o ecuaţie:

"Pot să fac" + "Trebuie să fac" = "Voi face"

Pentru a reliefa puterea necunoscută a minţii umane, aş dori să chem psihologia în ajutor. Atunci când i se spune cu hotărâre (nu i se cere) că un anumit lucru trebuie făcut într-un anumit interval de timp, mintea încetează de a mai căuta scuze şi motive pentru care nu poate să facă acel lucru şi pur şi simplu se apucă şi-l face. Atunci când singur v-aţi angajat la îndeplinirea unei sarcini, o veţi face. Cea mai grea parte este să te angajezi. De obicei în viaţă, mai ales într-o slujbă, motivaţia vine din exterior şi este negativă - trebuie să îndeplineşti acea sarcină în mod corect, dacă nu, eşti dat afară. Cineva ne fixează ţintele de atins, iar noi trebuie să le atingem.

Fixarea propriilor ţeluri este mult mai dificilă, iar atingerea lor necesită o mare doză de motivaţie pozitivă. Nimeni nu ne va mustra dacă nu ne vom atinge ţelurile noastre, în afară de propria persoană (omul din oglindă!).

Eu mi-am dat seama de puterea angajamentului, atunci când alergam pe aleile parcului, pentru a-mi întări sănătatea. Partenerul meu de sport, un vecin, era un participant consecvent la maraton şi timp de trei ani a încercat să mă convingă să alerg împreună cu el la maratonul Robin Hood de la sfârşitul lui septembrie. Atunci când am decis că vom participa era în luna iunie, astfel că am început antrenamentele prin alergări obişnuite de 4 mile. Curând, acestea au devenit din ce în ce mai lungi, de trei ori pe săptămînă, fără a avea vreo intenţie de a nu mai participa. Ştiam că puteam să mă retrag în orice moment. Alergând tot mai mult, mă simţeam puţin obosit, dar eram convins că fac totul de plăcere, fără nici o constrângere.

Când a sosit luna august, am trimis cele 6 lire sterline pentru taxa de înscriere, fără să-mi dau seama că acesta a fost un act de angajament. Fie că era vorba de frica morbidă de a pierde cele 6 lire sterline, fie de semnătura pe care am depus-o pe cererea de înscriere, mă angajasem acum să parcurg distanţa maratonului într-un timp rezonabil, fără să mă mai gândesc la vreo posibilă scuză. Singurul meu gând era: "Voi alerga la maratonul din septembrie şi trebuie să mă antrenez, ca să pot participa onorabil." Nu se punea problema să nu termin cursa; trebuia să parcurg toată distanţa şi eu făceam ceea ce era necesar pentru aceasta.

Concluzia experienţei mele a fost că, fără un angajament ferm, nu aş fi participat la maraton.

Aşa stau lucrurile şi în afacerile individuale. Atunci când vă angajaţi într-o afacere MLM, nu se mai pune problema dacă ea va funcţiona, dacă puteţi face o astfel de afacere, dacă aţi ales compania indicată, etc. Pur şi simplu veţi face ceea ce trebuie, oricât de mult ar dura, ştiind că realizarea ţelurilor dvs. are o finalitate evidentă. Adevăratul angajament are loc atunci când afirmaţi: "Am de gând să fac tot ceea ce este necesar."

Construcţia unei afaceri MLM mari, în realitate, este o muncă grea. S-ar putea să vă descurajaţi, dezamăgit de oameni, frustrat, obosit şi să fiţi gata să abandonaţi. Dar acesta e adevărat şi în cazul serviciului cu normă întreagă - nu-i aşa? Vă smulgeţi din pat în fiecare zi şi munciţi opt-nouă ore, ca să ajungeţi descurajat, frustrat şi obosit pentru că altcineva vă dictează ce să lucraţi, când să lucraţi şi unde să lucraţi. Deşi vă obţineţi salariile la sfârşitul lunii, vă întrebaţi, cum rămâne cu visele dvs.? Atunci, de ce nu vă luaţi un angajament faţă de dvs. să faceţi tot ceea ce este necesar pentru a transforma visele în realitate?

Luarea unui angajament presupune întotdeauna sacrificii. Veţi umple fiecare din cele 86.400 de secunde din fiecare zi cu o anumită activitate (Am inclus şi somnul). Făcând mereu ceva "nou" înseamnă că trebuie să renunţaţi la ceva "vechi". Dacă vă uitaţi la TV trei ore în fiecare seară, va trebui poate să sacrificaţi o parte din acest timp pentru a vă construi o afacere de marketing de reţea. Dacă însă timpul dvs. este deja plin cu activităţi orientate spre atingerea unor ţeluri, va trebui să vă consideraţi priorităţile cu seriozitate.

Să faceţi acelaşi lucru pe care l-aţi făcut ieri, săptămâna trecută şi în ultimul an, este confortabil. Să rămâneţi într-o stare confortabilă înseamnă că veţi face identic aceleaşi lucruri mâine, săptămâna următoare şi anul următor. Pentru a realiza ceva, pentru a ajunge la situaţia pe care o doriţi plecând de la starea prezentă, înseamnă să ieşiţi din zona de confort şi să faceţi lucruri care sunt mai puţin confortabile. Mulţi oameni nu ajung la succes, pentru că ei fac ceea ce majoritatea oamenilor fac.

Dar oamenii de succes fac cu consecvenţă ceea ce alţii nu fac.

O dată ce s-au alăturat unei companii şi obţin rezultate mediocre, mulţi distribuitori sunt tentaţi să vadă dacă iarba este mai verde în curtea altei companii. Dacă nu prea vă omorâţi cu afacerea în care aţi intrat, probabil că planul de marketing al oricărei alte compabii vă va părea mai atractiv. Înseamnă că, de fapt, nu aţi fost ataşat de afacerea pentru care aţi optat şi acum căutaţi alte oportunităţi.

Angajament înseamnă să rămâi ataşat unei decizii odată luate, presupunând că aţi decis din motive corecte şi că nu au intervenit schimbări majore din momentul hotărârii. Nu vă pierdeţi vremea întrebându-vă dacă decizia luată a fost cea corectă din cauză că afacerea are nevoie de prea mult timp să se dezvolte. Veţi acea succes dacă veţi face ceea ce este necesar, indiferent la ce companie v-aţi alăturat. Toate planurile de marketing funcţionează, dacă lucraţi pentru ele.

Dacă vă veţi găsi în postura de a schimba companiile de două sau de mai multe ori, probabil că dvs. aveţi o problemă de elucidat, nu companiile respective!

Cine lucrează 20 de ore pe săptămână pentru a dezvolta o afacere MLM, va câştiga pe termen lung de departe mult mai mulţi bani, decât dacă lucrează doar 5 ore pe săptămână. Din experienţa mea pot să afirm că, cei mai bogaţi distribuitori din marketingul pe mai multe nivele şi-au dedicat toată energia afacerii MLM pentru care s-au decis să-şi angajeze toate forţele!

(10) Entuziasmul ...

... este contagios. Dar, aceasta nu înseamnă că vă puteţi aştepta ca o sală plină de oameni să sară în sus după o prezentare făcută cu o figură prost dispusă şi să vă întrebe: "Unde este setul de pornire?"  Faceţi întotdeauna prezentările cu o încântare evidentă şi veţi îmbiba atmosfera cu entuziasmul necesar. În aceste cazuri, se poate spune că “entuziasmul pluteşte în aer”.

Dar, cum puteţi deveni entuziasmant? Cum puteţi insufla entuziasm unor oameni pe care nu-i cunoaşteţi sau care v-au cunoscut în altă postură?

Entuziasmul este o stare de spirit. El provine din mentalul nostru, în urma activării unor centri nervoşi. Entuziasmul provine din conştiinţa faptului că aveţi o afacere care vă poate furniza banii necesari şi timpul liber dorit, fără vreun risc prea mare, dacă puteţi oferi această afacere şi altor persoane care au nevoie de ea.

Cu cât veţi dobândi mai multe cunoştinţe despre afacerea în care aţi intrat, cu atât vă veţi convinge personal că ea vă poate furniza în realitate mijloacele pentru a vă realiza toate visele pe care le-aţi avut vreodată. Dacă acest lucru nu vă poate transforma într-un om entuziast şi entuziasmant, întoarceţi-vă la studiul avantajelor şi beneficiilor unei afaceri MLM. Este un fapt incontestabil că majoritatea oamenilor sunt mult mai entuziasmaţi să-şi reducă cheltuielile decât să-şi crească veniturile.

Pentru a vă argumneta influenţa entuziasmului în acţiuni personale, am să vă povestesc o istorioară, ca un contra-exemplu pentru ceea ce nu trebuie să însemne entuziasm.

Joe era o persoană foarte interesată de automobile, fiind mândru de maşina sa de opt ani vechime, foarte bine întreţinută. Vecinul său Fred, distribuitor MLM, îi arătase nu demult o metodă de a face atât de mulţi bani, încât şi-ar putea cupăra o altă maşină mult dorită, fără să aibă nevoie de experienţă, capital sau risc. Dar, Joe îl refuză politicos, spunând că el e foarte fericit cu maşina pe care o are.

Într-o zi, Joe merse în oraş şi văzu cauciucuri pentru maşina lui, la un preţ de 20 de lire sterline bucata, faţă de 30 de lire cât costa în mod obişnuit! Ce afacere bună! Joe îşi schimbase de curând cauciucurile de la maşină cu altele noi, dar ocazia era prea bună pentru a fi ratată. El cumpără cele cinci cauciucuri de rezervă şi atunci când se întoarse acasă, nerăbdător îl sună la uşă pe Fred, vecinul său, spunându-i:

"Vino şi vezi ce mi-am cumpărat. N-ai să crezi cât am economisit! .... Am plătit doar 20 de lire pentru fiecare cauciuc cu inserţie de oţel. Sunt de marcă celebră şi în plus ţi le montează pe gratis. Mai bine te-ai duce repede acolo şi tu, până nu le vând pe toate!"

Fred zâmbi, gândindu-se la entuziasmul vecinului său, motivat de faptul că tocmai cheltuise o sută de lire sterline pe ceva de care nici nu avea nevoie. Iar, acum în faţa lui stătea prietenul său entuziasmat de economia făcută ...

Dacă acest gen de entuziasm ar putea fi direcţionat spre ceva care într-adevăr merită, câte bogăţii nu ar putea aduce!

Trebuie să vedeţi lucrurile în perspectivă, să realizaţi care sunt lucrurile pe care le aveţi la îndemână şi de care merită să vă entuziasmaţi: Cu siguranţă vă veţi entuziasma de ele. Cu atât mai mult, când aveţi în faţă şansa unei afaceri de marketing în reţea!

Sunt convins că veţi realiza lucruri minunate, dacă vă veţi forma entuziasmul necesar, pentru că:

"Nici un lucru măreţ nu a putut fi îndeplinit fără entuziasm".

..............................

În numărul următor, voi continua cu extrase din cartea lui Peter Clothier, analizând celelalte principii ale succesului în MLM.

Pe curând,

D.M.D.

MLM International Romania, str. Ady Endre nr. 29, 400064 Cluj-Napoca, Romania, tel/fax: +40-264-442124, email: office@mlm.ro

[MLMIR] , [DDC] , [RODSA]  and all other products mentioned are registered trademarks of their respective companies.

Questions or problems regarding this web site should be directed to cluj@digitaldata.ro .
Copyright © 2002-2008 MLM International Romania. All rights reserved.
Last modified: 06.11.2008.