Articolul nr.23 (9 septembrie 2003) Back to Articole
Dan Marius Dumitraş vă prezintă
Metode simple de motivare a partenerilor MLM
sau "Cum se poate întreţine motivaţia unei grupe de lucru în MLM".Metodele de lucru în MLM sunt adevărate repere pentru disribuitori pe drumul către succesul mult aşteptat. Cu cât metodele sunt mai simple şi mai clare, cu atât rezultatele sunt mai bune, dat fiind faptul că activitatea în sine trebuie să fie simplă, punctuală şi eficientă. Provenind din experienţa de zeci de ani a liderilor MLM, metodele de lucru prezentate în această serie de articole sunt verificate în pracică, astfel că implementarea lor depinde de sârguinţa celor care vor să le aplice în afacerile proprii MLM.
Un scenariu real
După o perioadă de lamentabilă dezvoltare a structurilor unei companii MLM (să-i spunem "Super Produse Inc."), preşedintele companiei convoacă un consiliu de criză cu directorii companiei şi liderii reţelelor de distribuitori. Tema analizei: revigorarea structurilor prin metode noi de motivare a distribuitorilor.
Preşedintele: "Avem nevoie de un rulaj mai mare! Rapoartele contabile arată o descreştere a încasărilor, iar distribuitorii nu mai produc la fel de mult! Ce trebuie să facem ca să motivăm echipele noastre de lucru?"
Directorul de marketing: "Trebuie să-i trezim la realitate! Ar trebuie să-i penalizăm, ca să se trezească din amorţeală! Daţi-mi voie să le spun câteva lucruri la întâlnirea de mâine, ca să ştie că aici nu ne jucăm!"
După o săptămână, partenerii care erau de succes, devin ceva mai activi, dar grosul echipei nu se lasă impresionaţi de cuvântarea directorului şi intră din nou într-o stare de acalmie.
O nouă şedinţă de criză:
Preşedintele: "Oameni buni! Ne ducem de râpă! Cuvântarea nu i-a motivat deloc! Veniturile sunt din ce în ce mai mici! Ce facem?"
Directorul de vânzări: "Avem nevoie de materiale publicitare noi! Voi face un prospect extra, nişte fluturaşi şi o pagină nouă pe Internet! Distribuitorii vor avea cu ce să lucreze! Le prezint noutăţile mâine şi peste 2 zile au totul la îndemână!"
La întâlnirea de a doua zi, distribuitorii ies entuziasmaţi din sală, îşi pregătesc din nou listele şi traseele, apoi, cu materialele de reclamă în mână se năpustesc în stradă! Partenerii care aveau şi mai demult succes împart cu sârg fluturaşii, trimit mesaje email şi găsesc colaboratori noi pentru Super Pruduse. Restul echipei se mişcă greoi, ca de obicei, devenind tot mai apatici.
Următoarea şedinţă de criză:
Preşedintele: "Dragii mei! Nu funcţionează nici reclamele! Ce ne facem? Suntem imediat în groapă! Cum putem să-i mişcăm din loc?"
Directorul de seminarii: "Oamenii nu sunt cu adevărat motivaţi! Deci avem nevoie de un seminar de motivaţie! Ceva care să le deschidă dorinţa de câştig!"
La seminarul de motivaţie este invitat un cunoscut orator, care îi entuziasmează în aşa măsură pe colaboratori, încât aceştia se simt înflăcăraţi şi se văd deja junşi într-o lună smaralzi sau platini.
Aceeaşi puţini distribuitori realizează rulaj, în timp ce marea masă a colaboratorilor îşi deplâng insuccesul în faţa televizoarelor.
La următoarea întrunire a consiliului, directorul de producţie propune produse noi, iar directorul economic propune un superbonus pentru stimularea structurii.
După încă o săptămână, aceleaşi rezultate.
Preşedintele este din cale-afară de nervos, convoacă urgent consiliul şi îi ceartă pe fiecare în parte: "Suntem imediat ruinaţi! Nu faceţi nimic! Falimentăm! Colaboratorii nu mai fac nimic! Nimic nu se vinde! ..."
Aflat din întâmplare în sală şi auzind discuţiile, portarul îi spune mucalit Preşedintelui:
"Domnule Preşedinte, ştiţi, la noi la ţară este o vorbă: dacă taurul se poartă ca un bou, musai să aducem alt taur la vacă!"
Ca ars, sare de pe scaun directorul de vânzări şi îl ceartă pe portar: "Cum îţi permiţi să vorbeşti aşa domnului preşedinte? Ce crezi că aici suntem la ţară? Ieşi de-aici, că avem probleme serioase de discutat!"
Portarul pleacă indignat şi consiliul continuă dezbaterile ... cu aceleaşi rezultate în "teren"!
Morala scenariului
Să reflectăm puţin, care erau metodele propuse pentru stimularea motivaţiei la colaboratori şi ce şanse de reuşită au acestea:
- discursuri înflăcărate, semianrii de motivaţie, etc. = rezultate pentru moment, efect nesemnificativ, diluat
- prospecte şi produse noi, etc. = rezultate parţiale, efect slab, apatie
- superbonus, penalizări, etc. = rezultate contrarii, efect devastator, dezamăgire
Dar, dacă luăm în considerare şi "vorba din popor" a portarului, lucrurile stau altfel:
- Cum să motivezi un bou să se comporte ca un taur? Să-i dai mai multă mâncare? Să-l biciuieşti?
- Să-l îngrijeşti mai bine?
- Sau să-l schimbi cu un TAUR adevărat!
Concluzii
Într-adevăr, motivaţia venită din afară nu funcţionează pe lungă durată!
Dacă ar funcţiona aşa ceva, am avea milioane de milionari în MLM sau milioane de sportivi de performanţă! De ce? Pentru simplul fapt că orice MOTIVAŢIE are la bază un MOTIV!
Dacă acest MOTIV nu se găseşte în conştiinţa colaboratorilor şi dacă MOTIVUL nu corespunde cu oferta prezentată, există puţine şanse ca oamenii să fie motivaţi! Dacă un prospectant nu este dornic să câştige bani, nu are nici un MOTIV să intre în afacere, chiar dacă i se prezintă profituri de 150%!
Aşadar, în activitatea noastră de sponsorizare, avem două posibilităţi de dezvoltare a structurii:
- I. Să continuăm cu diverse metode să motivăm aceeaşi colaboratori, sau
- II. Să căutăm alţi colaboratori, dornici de câştig şi de afirmare (cu alte cuvinte să căutăm "taurii"!)
Din cele două metode, prima pare mai simplă, pentru că există deja o masă de colaboratori, iar a doua metodă pare mai grea, pentru că trebuie din nou să recrutăm, să sponsorizăm, să instruim partenerii de afaceri.
Prima concluzie: atunci când grupa de lucru nu mai este activă, căutaţi oameni noi, dornici de parteneriat, care au un MOTIV bine definit!
Desigur, vă întrebaţi, de ce se repetă aceste lucruri, deşi mulţi colaboratori ştiu cum trebuie să se facă o motivaţie? Răspunsul este următorul: Pentru că a intrat în obişnuinţa oamenilor să nu schimbe lucrurile, să fie conservatori, comozi şi neproductivi! Dacă unii se complac în această stare, este treaba lor!
Dar, vă mai întrebaţi, unde puteţi găsi oameni motivaţi? Răspunsul ar fi acesta: peste tot sunt oameni motivaţi, însă alături de aceştia există foarte mulţi oameni nemotivaţi! Trebuie să găsim oamenii care au un MOTIV întemeiat şi să nu ne pierdem vremea cu ceilalţi oameni.
A doua concluzie: nu irosiţi timpul cu oamenii nemotivaţi, investiţi-l în recrutare, selectare şi discuţii de sponsorizare cu oamenii motivaţi!
De câţi colaboratori aveţi nevoie în structură pentru a avea succes? 100, 1.000, 10.000?
În majoritatea planurilor de marketing se recomandă să ai 5 oameni buni, parteneri de afaceri de nădejde, care să fie pilonii succesului dvs. Desigur, nu vor fi primii 5 oameni cu care veţi discuta, dar îi veţi găsi cu uşurinţă dacă discutaţi cu 50, 100 sau 200 de oameni! (Citiţi minunata carte a lui Don Failla, "Bazele MLM" şi veţi învăţa cum se face acest lucru.)
De cât timp aveţi nevoie pentru a ajunge la succesul dorit? Probabil 6 luni sau un an! Trebuie să faceţi mereau aceleaşi activităţi specifice distribuitorilor MLM: să telefonaţi, să fixaţi întâlniri, să prezentaţi oferta şi afacerea, să sponsorizaţi, să mergeţi la seminarii, etc. Zi de zi, săptămână de săptămână!
Nu uitaţi, cele 365 de zile ale unui an, trec oricum, chiar dacă telefonaţi sau nu, chiar dacă aveţi prezentări sau nu! Dar, în mod sigur, după un an veţi putea număra cecurile şi comisioanele primite, după muncă şi răsplată!
A treia concluzie şi ultima: păstraţi-vă motivaţia internă, alcătuiţi-vă structura din oameni motivaţi şi concentraţi-vă efortul în instruirea lor!
Suma sumarum: cea mai simplă metodă de motivare a partenerilor MLM este exemplul propriu, bazat pe dezvoltarea relaţiilor de parteneriat cu oameni care vor să obţină de la viaţă ceva mai mult decât li se oferă!
Pe curând,
D.M.D.
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
© 2003 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro .
Back to Articole or close the window