Articolul nr.26 (14 decembrie 2003) Back to Articole
Dan Marius Dumitraş vă prezintă opinia lui John Milton Fogg în legătură cu ...
Prospectarea liderilor în MLM
(Acest articol este extras din prezentarea lui John Milton Fogg "Prospecting leaders" în cadrul comunităţii TGN şi este reprodus cu îngăduinţa sa în folosul distribuitorilor din România. John Milton Fogg este autorul cărţilor "Cel Mai Mare Specialist în Network Marketing din Lume", "Îmbogăţeşte-te încet!" şi "Conversaţii cu Cel Mai Mare Specialist în Network Marketing", publicate de Editura Digital Data Cluj)
De ce trebuie să căutăm lideri pentru afacerile MLM?
Construirea unei afaceri de succes începe întotdeauna cu o sponsorizare reuşită, care începe cu o prospectare a clienţilor împlinită. Prospectarea clienţilor înseamnă alegerea bărbaţilor şi femeilor care au cele mai multe şanse să spună „da” afacerii dvs. Este de dorit desigur să căutaţi oameni care, în opinia dvs, au şanse mari de reuşită.
Dar, care sunt oamenii care au cele mai mari şanse de reuşită în Network Marketing? Desigur, este vorba de lideri.Ce este un lider? Nimic altceva decât un om cu o personalitate puternică, dispusă să conducă o activitate complexă şi să coordoneze partenerii de afaceri sau salariaţii conform planului propriu de dezvoltare.
Pentru început, un avertisment general: această abordare nu este potrivită pentru oamenii „timizi”, care nu au încrederea necesară de a comunica cu persoane puternice. Aici este nevoie de curaj, pentru că prospectarea liderilor are avantajul de a aduce satisfacţii mai mari şi mai rapide decât orice altă abordare pe care o cunoaştem.
Lideri sponsorizaţi prin jocul numerelor
Aşa cum, în cazul vânzărilor clasice există legea nescrisă a numerelor “20 - 12 - 2”, ceea ce înseamnă "20 clienţi, 12 prezentări şi 2 contracte încheiate”, vânzările în Network Marketing se bazează şi ele pe o lege nescrisă a numerelor, atunci când este vorba despre sponsorizare.
Această lege este dată de "100 - 80 - 20 - 4" şi spune că, din 100 distribuitori sponsorizaţi:
- a) 70 până la 80 vor fi consumatori, care cumpără produsele pentru uzul lor propriu şi le recomandă familiei sau prietenilor,
- b) mai puţin de 20 dintre aceştia vor intenţiona să-şi construiască propriile lor afaceri în calitate de distribuitori,
- c) 4 sau 5 dintre ei vor deveni lideri şi vor construi organizaţii MLM de succes.
Cei mai mulţi distribuitori Network Marketing se bazează pe această statistică, însă mai există şi o altă direcţie:
Descoperirea de lideri de la bun început
Cum ar fi dacă v-aţi concentra
doar pe sponsorizarea liderilor? Aţi putea dezvolta primele două nivele din structură numai din oameni puternici, lideri adevăraţi, care să se ocupe cu dezvoltarea afacerii, fiecare având un potenţial financiar ridicat. Este oare posibil acest lucru? Rămâne să aflaţi dumneavoastră....De ce ar trebui să căutaţi lideri de la început? Deoarece...
- a) liderii îmbrăţişează viziunea afacerii cu mult înaintea celorlalţi — ei ştiu de ce;
- b) liderii conduc întotdeauna — ei ştiu cum;
- c) liderii îi motivează pe ceilalţi — aceasta este activitatea lor principală;
- d) liderii stabilesc parteneriate — care dezvoltă afacerea dumneavoastră;
- d) liderii tind întotdeauna spre mai mult — au o poftă mai mare de viaţă şi de muncă;
- e) cu liderii se lucrează mai uşor!
Căutarea liderilor nu diferă foarte mult de căutarea oricărui alt grup de oameni. Unii dintre ei se vor dovedi lideri adevăraţi, pe când alţii nu se vor ridica la acest standard. Numărul de lideri adevăraţi descoperiţi va creşte direct proporţional cu munca depusă pentru căutarea lor.
Procentul de lideri care intră în această afacere este mai mare decât v-aţi putea aştepta la început. Acest lucru este valabil mai cu seamă atunci când li se explică faptul că „în Network Marketing, cheia succesului vânzărilor este dată de stilul de a conduce o afacere".
O recomandare: Căutaţi lideri care au succes, dar care sunt nemulţumiţi cu afacerea lor!
Care sunt cei mai buni lideri?
Liderii din afaceri comerciale. Afacerile mai mici sau mai mari dispun de lideri pe care îi puteţi recruta. Liderii afacerilor mici ştiu să construiască o afacere de succes prin metoda grea a perseverenţei. Ei pot aprecia riscul diminuat şi recompensele însemnate ale vânzărilor în Network Marketing, avantajele reducerii impozitelor în cazul unei afaceri la domiciliu şi poate chiar „diversificarea” Network Marketingului ca investiţie. De asemenea, ei sunt conştienţi de valoarea beneficiilor: efort depus în afara orelor obişnuite, dublarea propriei activităţi, lipsa angajărilor, a concedierilor şi a statelor de plată ... şi toate celelalte funcţii pe care compania Network Marketing le pune la dispoziţia lor.
Cei mai mulţi lideri (manageri, supervizori, etc.) din cadrul marilor corporaţii doresc să deţină o afacere personală. Ei îşi dau seama rapid de beneficiile vânzărilor în Network Marketing şi pot privi această oportunitate ca un vis transformat în realitate. În sfârşit, ei pot deţine controlul!
Liderii comunitari. Începând cu domeniile sportive şi terminând cu activitatea politică locală, fiecare comunitate are lideri ale căror abilităţi, experienţă şi aspiraţii îi fac potriviţi pentru nişte clienţi Network Marketing. De asemenea, liderii grupurilor etnice pot constitui nişte clienţi excelenţi: puternici, loiali, preocupaţi de succesul comunităţilor lor, agresivi, idealişti, etc.
Liderii religioşi. Cercurile bisericeşti sunt pline de lideri, chiar dacă nu ar trebui să evitaţi preoţii şi pastorii, etc. Există mulţi lideri în fiecare comunitate religioasă sau spirituală. Aceştia constituie nişte lucrători excelenţi în domeniul Network Marketing.
Liderii din domeniul învăţământului. Directorii, membrii ai consiliului director, profesorii şi înlocuitorii, antrenorii, etc., sunt cu toţii nişte lideri desăvârşiţi. Mulţi dintre ei caută
mai mult – mai multe oportunităţi de a călăuzi, mai mult control, mai multă creativitate, mai multă libertate şi mai mulţi bani.Liderii din cadrul asociaţiilor şi grupurilor Civice. Rotary, Asociaţia Oamenilor de Afaceri, Clubul Lion, Asociaţiile Profesionale, etc. Aceste grupuri sunt nişte surse excelente de lideri, iar mulţi dintre ei vor fi foarte deschişi pentru a discuta oportunitatea dumneavoastră.
Cadrele militare, poliţiştii, pompierii. Aceşti oameni vor sesiza legătura dintre experienţa lor şi oportunitatea dumneavoastră. Cei care vor să se ridice deasupra gradelor – şi care pot fi opriţi de către constrângerile sistemului – ar putea să fructifice şansa de a arăta ceea ce pot şi să câştige recompensele oferite în urma acestui lucru.
Liderii retraşi din activitate. Cei mai mulţi lideri retraşi din activitate (din cadrul categoriilor menţionate mai sus) nu lucrează la nivelul capacităţilor lor şi sunt plictisiţi. Ei ar putea să îmbrăţişeze ideea unui venit în plus, fără a trebui să lucreze full-time.
Lideri din companiile de instruire profesională. Robert Butwin (autor şi instructor internaţional) arată că grupurile de automotivaţie şi dezvoltare personală, de exemplu, sunt pline de lideri care caută oportunităţi de a-şi exercita autoritatea.
Unde puteţi găsi astfel de lideri?
Puteţi întâlni lideri în locuinţa de alături, în vecini ... peste tot. Trebuie doar să-i căutaţi. Aceasta este arta muncii în Network Marketing. Trebuie să faceţi networking! Adică să stabiliţi relaţii cu diverşi oameni!
Cartea de telefoane conţine liste cu asociaţii locale, biserici, asociaţii comunitare şi civice, alte organizaţii similare, etc. Camera de Comerţ constituie la rândul ei o resursă importantă. Luaţi parte la întâlnirile de afaceri ce au loc la Camerele de Comerţ, la mesele de afaceri, târguri, expoziţii şi veţi avea ocazii perfecte pentru a vă prezenta oportunitatea Network Meketing.
Probabil că cea mai bună modalitate de a găsi un lider este întrebarea pusă unui necunoscut:
„Mă scuzaţi, nu cunoaşteţi cumva un lider al acestei comunităţi?”
Orice persoană va şti să vă spună numele cel puţin a unui lider. Apoi, după ce aţi întâlnit un lider sau doi, întrebaţi-i pe aceştia dacă cunosc la rândul lor pe cineva.
Căutaţi lideri, prospectaţi societatea şi sponsorizaţi oameni valorişi în afacerea dvs.! Gândiţi-vă permanent la siguranţa viitorului dvs.!
Pe curând,
D.M.D.
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
© 2003 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro .
Back to Articole or close the window