Articolul nr.3 (23 aprilie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă modalitatea de utilizare eficientă a telefonului în MLM în articolul: Tehnici de recrutare prin telefon © Unul din instrumentele esenţiale de lucru în MLM este TELEFONUL. Deşi unora li se pare a fi prea costisitor, daca tehnica convorbirirlor telefonice este corect aplicata, cu scopul precis de a contacta alte persoane, telefonul duce la creşterea eficienţei muncii în MLM. Acest mijloc de comunicare modern este un pilon de baza în prospectarea distribuitorilor din industria marketingului în reţea. Recrutarea prin telefon constituie, de fapt, al treilea pas în tehnica prospectarii, după stabilirea listei de persoane cunoscute şi a listei de prioritaţi în recrutare.Î
n acest articol veţi afla punctele cheie ale utilizării TELEFONULUI într-o activitate MLM, în care regula de bază este urmatoarea:- telefonul se foloseşte numai pentru programarea întâlnirilor şi
- telefonul nu se foloseşte pentru expunerea afacerii.
 | Deci, în primul rând, telefonaţi numai la ore potrivite. Daţi dovadă de politeţe şi, mai mult, de siguranţa că veţi fi ascultaţi cu atenţie! |
2. Transferaţi-va entuziasmul.
Deşi comunicarea reprezintă un transfer de informaţie de la o persoană la alta, în anumite situaţii, o comunicare adevarată şi eficientă necesită un transfer de entuziasm, pe lângă informarea respectivă. Ceea ce spuneţi este important, bineînţeles. Dar ceea ce simţiţi despre ceea ce spuneţi este cel mai important lucru. Această afacere funcţionează pe principiul dublării. Este mult mai uşor să înveţi să-ţi împărtăşeşti entuziasmul, decât să încerci să transferi informaţii comerciale. Trebuie să fiţi propriul Dvs. client - cel mai bun client! Dacă întâlniţi din ce în ce mai mulţi clienţi neinteresaţi de produsul sau afacerea Dvs., analizaţi-vă mai întâi propriul entuziasm. La unii a început probabil să slăbeasca entuziasmul iniţial. O veche constatare, în legătura cu vânzarile, spune că atunci când o persoană începe să vânda - ea dispune de 90% entuziasm şi doar 10% cunoştinţe. După un timp, raportul se schimba în 90% cunoştinţe şi 10% entuziasm. | Deci, nu uitaţi să fiţi entuziasmaţi în timp ce prospectaţi prin telefon. |
3. Faceţi complimente interlocutorului
Când faceţi un compliment la telefon interlocutorului Dvs., obţineţi doua lucruri: | Deci, atenţie la tonul convorbirii! |
4. Oferiţi posibilitatea unui refuz
De câte ori n-aţi fost asaltaţi de cineva care încerca să vă vânda ceva, insistând mereu să cumparaţi... Cu cât sunteţi mai presaţi, cu atât refuzaţi mai mult. E normal. O facem ca să ne protejam, nimic mai mult. Lasaţi-vă interlocutorii să simtă că n-au nici o obligaţie faţă de Dvs. Daţi-le timpul necesar să-şi alimenteze curiozitatea şi spuneţi-le că nu o faceţi pentru oricine. Această afirmaţie, cu siguranţa, îi va interesa mult. | Deci, acţionaţi cu mult tact în timpul convorbirii şi concentraţi-vă atenţia asupra interlocutorului. |
5. Fixaţi obiectivul convorbirii
Ultimul prinicpiu de aur este un factor determinant pentru reuşita unei prospectari telefonice. Dvs. trebuie să urmariţi de-a lungul convorbirii obţinerea unui scop fixat, de exemplu de a aduce interlocutorul la o prezentare de oportunitate.
Dacă obiectivul Dvs. este de a stabili o întâlnire cu interlocutorii Dvs., oferiţi-le şansa de a-şi alege ziua şi ora potrivită. Dacă scopul este de a le trimite un pachet promoţional sau o mostră, asiguraţi-vă că doresc aşa ceva şi întrebaţi-i la ce adresa se pot expedia pachetele. Porniţi întotdeauna de la ideea că ei doresc exact ceea ce le oferiţi.
Repetio mater studiorum
Vă recomand să vă pregatiţi un scenariu pentru convorbirile pe care doriţi să le faceţi. Să nu sune ca elaborate de computer.
Notaţi-vă doar punctele cheie care trebuie să le atingeţi în timpul convorbirii, dacă nu doriţi să vă scrieţi textul integral al dialogului pe care vreţi să-l purtaţi.
În general, aceste puncte cheie sunt urmatoarele:
- de ce îl sunaţi (de ce este important interlocutorul pentru Dvs.),
- de ce sunteţi atât de entuziasmat (ce doriţi să faceţi), şi în final,
- daţi-i şansa de a alege când să vă întâlniţi.
O convorbire nu trebuie sa dureze mai mult de 3-5 minute. Gândiţi-va şi la buzunarul Dvs. Nu are rost sa intraţi în amanunte, oricât de mult ar insista interlocutorul Dvs. Continuarea discuţiei telefonice se poate face confortabil în timpul unei întâlniri acasă, sau la o prezentare de produse sau afacere.
În încheiere, nu uitaţi că, cel mai important lucru este să puneţi accentul permanent pe transferul de entuziasm.
Tehnicile clasice de convorbiri telefonice sunt descrise în seria carţilor "Big Al" de maestrul în arta recrutării Tom Schreiter, publicate la Editura Digital Data Cluj.
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail la mlmir@rdslink.ro sau prin poştă la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
© 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro .
