Un articol scris de Russ DeVan, care tratează psihologia vânzării la distribuitorii MLM prin prisma promovării produselor. (translation by courtency of greatestnetworker.com)

Russ DeVan este antreprenor, consultant, autor şi un instructor desăvârşit, extrem de prolific, Top Leader în domeniul afacerilor. Expert în instruiri la distanţă, prin Internet, în sesiunile sale “ascultă şi învaţă”. Licenţiat în sociologie la Roanoke College  Salem, Virginia, 1976. În 1991, Russ fondează Success By Design Institute, Inc., una din primele firme de consultană din Network Marketing, în Chicago, Illinois.

Este o problemă simplă a naturii umane : ne place să cumpărăm, dar urâm să vindem. Şi cel mai mult urâm cuvântul  “a vinde” – care este de fapt esenţa industriei de vânzări directe. În schimb, recomandăm cu plăcere produsele care ne produc satisfacţii.

În Network Marketing, o afacere puternică datorită duplicării, trebuie să dezvoltăm un sistem simplu de vânzări, pe care aproape fiecare om poate să-l facă. Dacă oamenii nu se simt în largul lor într-o situaţie oarecare, ei o vor evita. La fel este şi cu vânzările; dacă oamenii nu agreează ideea de a vinde, nu vor vinde nimic!

Iată de ce avem nevoie de o alternativă la vânzarea tradiţională.

Asta nu înseamnă că vânzarea este un lucru rău. Dezvoltarea aptitudinilor de vânzare poate fi extrem de utilă, dar procesul în sine pare greu de învăţat (metodele de obţinere a deciziei, tratarea obiecţiilor, prezentarea caracteristicilor produselor, relevarea avantajelor şi a beneficiilor); toate aceste activităţi specifice vânzării sunt prea dificile pentru majoritatea oamenilor.

Să cumperi ceva este un lucru, pe când să vinzi ceva este alt lucru. Actul vânzării tinde să fie interpretat ca o manipulare a clientului, iar oamenii au un simţ de prevenire şi rezistenţă faţă de aceste acte de manipulare,  prin care sunt forţaţi să facă ceva ce nu doresc.

Oamenilor le place să cumpere, dar urăsc să fie vânduţi! De aici rezultă şi alternativa la vânzare, o altă cale de a suplini ţelurile vânzării, care nu mai este influenţată de vechea paradigmă a conflictului dintre vânzare şi cumpărare.  

Alternativa se numeşte promovare (sau recomandare). În ambele cazuri se oferă ceva - aceasta este asemănarea.

Atunci când vinzi ceva, rezultatul vânzării este obţinerea unei comenzi pentru un produs. Iar atunci când promovezi ceva, rezultatul promovării este comunicarea cu succes a valorii unui produs. Observaţi diferenţa? Atunci când promovezi ceva, treaba ta s-a terminat odată ce oamenii au înţeles valoarea produslui oferit.  

Vânzarea este o tehnică de învăţat. Nimeni nu se naşte vânzător. Tehnica vânzării se învaţă ca orice meserie, după ce se studiază şi se practică instrumentele specifice acestui act comercial. Dar fiecare om este un promotor înnăscut! Asta nu se învaţă! Se ştie din naştere!  

Gândiţi-vă la ceva ce v-a plăcut. Poate aţi citit cărţile lui Fogg "Cel mai mare specialist în Network Marketing din lume" şi urmarea ei "Conversaţii cu cel mai mare specialist" şi v-au plăcut ...  Poate aţi fost încântaţi de filmul  Forest Gump ... sau vă place o anumită maşină sau un anumit restaurant ... Aţi povestit cuiva despre aceste lucruri?

Dacă oamenii sunt încântaţi de ceva anume, au un imbold natural de a împărtăşi cu altcineva satisfacţia lor. Cu cât este mai pregnantă satisfacţia obţinută, cu atât mai mare este dorinţa de a împărtăşi altor oameni această satisfacţie.

Japonezii au un cuvânt pentru a descrie această stare:  — giri. Înseamnă "obligaţie". Înţelepciunea din spatele acestei denumiri constă în faptul că, odată ce ai favoarea de a avea o satisfacţie din primirea unei valori, care ţi-a adus un beneficiu, eşti obligat moral să întorci această favoare şi să o transmiţi altor oameni.

Eu numesc promovare această împărtăşire a entuziasmului . Nu înseamnă vânzarea unei atitudini, ci comunicarea unei stări emoţionale. În acest mod se vând o mulţime de produse, ca urmare a promovării lor naturale. De fapt, este cea mai veche formă de vânzare.

Pe parcursul activităţii mele profesioanle, am realizat un film şi ştiu că vânzarea biletelor de către companiile şi producatorii de filme se bazează priu viu grai. Aceasta este promovarea -  şi este un mod de "vânzare" mai puternic şi mai eficient decât publicitatea sau previzionarea reclamelor prezentată spectatorilor în sălile de cinematograf.   

Filmul Jurassic Park a fost promovat pentru o perioadă scurtă prin reclamă. Oamenii au mers să-l vizioneze. Acei oameni au ieşit din sălile de cinematograf entuziasmaţi. Spuneau cam aşa: "Trebuie să vedeţi filmul! Este incredibil! Este un Tyrannosaurus Rex care mănâncă avocatul care se ascundea în cabană..." Va aduceti aminte?

Ca rezultat al reacţiei oamnilor, compania de filme a oprit difuzarea reclamei! Jurassic Park este filmul cel mai de succes din toate timpurile - peste $750 milioane din vânzările mondiale. Se prevedea că până la sfârşitul anului 1995 filmul să fie vizionat de peste doua miliarde de oameni - doua cincimi din lumea intreaga! Ceea ce s-a şi întâmplat!

Dar când ati vazut pentru ultima data reclama unui film?  Bugetul pentru filmul lui Arnold Schwarzenegger, Last Action Hero, a fost mult mai mare decât pentru Jurassic Park ... şi a fost un eşec total! De ce? Pentru că oamenii nu l-au promovat. De fapt, spectatorii l-au promovat sfătuindu-ne să nu-l vizionăm ...

Oamenii recomandă tot timpul ceva ...

Oamenii cumpără cu plăcere, dar nu le place să fie "vânzători". În MLM există o altă cale prin care să se poată atinge scopul vânzării: promovarea sau recomandarea produselor.

În Network Marketing, de îndată ce oamenii sunt implicaţi în procesul vânzării, ei îşi pierd abilitatea promovării eficiente. Cu cât mai mult trebuie să vândă, cu atât îşi pierd entuziasmul recomandării.

Gândiţi-vă, ce ar fi dacă aţi urma un semianr despre "Cum să vinzi oamenilor bilete la filmul  Jurassic Park.” În primul rând, trebuie să învăţaţi cum să calificaţi prospectanţii dvs., să parcurgeţi fazele iniţiale de stabilire a contactelor, apoi trebuie să iniţiaţi o conversaţie cu ei, să clădiţi o relaţie cu ei, să descoperiţi dorinţele şi visurile lor, totul pentru a-i determina să meargă să vadă acest film. Veţi învăţa la seminar cum să faceţi deosebirea între calităţile filmului şi beneficiile aduse de el, cum să prezentaţi aceste beneficii şi cum să creaţi dorinţa oamenilor de a vedea filmul. La seminar veţi învăţa cum să trataţi obiecţiile oamenilor şi cum să la transformaţi în lucruri pozitive. Învăţaţi cum să practicaţi efectiv arta dialogului şi a comunicării, pentru a depăşi orice rezistenţă din partea prospectanţilor. Veţi face apoi un plan de acţiune, veţi învăţa să determianţi luarea unei decizii, să analizaţi după metoda lui Franklin decizia potrivită, sau după metoda Colombo, etc.

Acum, după ce aţi absolvit semianrul cu brio, puteţi mergeţi în lume să vindeţi cu succes bilete la acest film!

Observaţi marea diferenţă dintre a vinde şi a recomanda? Vă place să vindeţi? Vă place să fiţi asimilaţi cu un vânzător? Ce veţi răspunde prietenilor, când vă întreabă "Cu ce te ocupi?" Veţi spune că vindeţi? Câţi oameni din structura dvs. cred că sunt cu adevărat vânzători?

Unii oameni sunt într-adevăr mari specialişti în vânzări, dar majoritatea oamenilor nici nu vor să audă de vânzare. În schimb, această majoritate este mare amatoare de recomandări. Este specialistă înnăscută în promovarea produselor! Priviţi numai copiii ce fac, atunci când vor să obţină ceva!

Ce credeţi că este mai uşor de făcut? Să vinzi sau să recomanzi?

Atunci când vinzi ceva, te transformi în vânzător.

Dar când recomanzi ceva, eşti privit ca un om deosebit care apreciază valorile.

La vânzători cel mai important lucru este mesagerul produsului de vândut, deci abilităţile vânzătorului de a vinde ceva.

La persoanele care promovează un produs, cel mai impotant lucru este mesajul transmis interlocutorului, deci valoarea produsului.

Când vinzi, trebuie să fii un vânzător foarte bun, ca să reuşeşti.

Când promovezi ceva, tot ce ai de făcut este să fii entuziasmat despre ceea ce vorbeşti. Clientul nu apreciază abilităţile de vânzător, ci valoarea produsului faţă de care eşti atât de entuziasmat.

Când vinzi ceva, reacţia clientului se referă la persoana ta. Dacă spune "Nu", înseamnă cu NU îi place de persoana ta. El te respinge pentru că nu-i place să fie presat de cineva să cumpere un lucru de care poate nu are nevoie.

Când recomanzi ceva, este vorba de persoana lor, a clienţilor. Este valoarea pe care o acceptă sau nu. Dacă spun "Nu", înseamnă că valoarea respectivă nu este pe gustul lor. Nu are nimic cu persoana care a făcut recomandarea!

În procesul vânzării, vrei să obţii ceva de la oameni: o comandă!

În procesul promovării, vrei să le dai ceva: o valoare!

Vânzarea înseamnă să iei ceva. Promovarea înseamnă să dai ceva.

Cum vă simţiţi când vreţi să primiţi ceva şi vi se răspunde cu un refuz?  Frustraţi, nu-i aşa?

Dar cum vă simţiţi când vreţi să daţi ceva cuiva şi sunteţi refuzaţi? Probabil dezamăgiţi, pentru că e pierdearea lor ...

Să rezumăm cele de mai sus:

Promovarea începe cu recunoaşterea valorii pentru propria persoană: "Care este valoarea produsului pentru mine? Care este adevărata valoare a oportunităţii pentru mine personal?"

Întrebaţi-vă aşa:

	Ce poate să facă acest produs pentru mine? Ce beneficii voi avea din utilizarea lui? Cum se vor răsfrânge asupra mea? Cum îmi va schimba viaţa? etc.
	Ce schimbări vor fi în viaţa mea, dacă mă voi implica în această afacere? Ce lucruri noi voi învăţa? Ce aptitudini îmi voi dezvolta? Cum va fi influenţată viaţa mea şi stilul meu de viaţă? Ce posibilităţi sunt în viitor? etc.

Dacă aţi reuşit să răspundeţi la aceste întrebări, având produsele şi oportunitatea în faţă, mergeţi mai departe şi promovaţi filmul vieţii dvs.

Acesta este "Jurasic Park"-ul dumneavoastră!

Post Scriptum:

În loc să socotiţi câte vânzări aţi făcut într-o săptămână, mai bine calculaţi la câţi oameni aţi povestit despre produsele şi oportunitatea dvs. În loc să socotiţi câţi prospectanţi au semnat cererea de aderare la afacere, mai bine vedeţi de câte ori aţi fost suficient de entuziasmaţi când aţi vorbit altor oameni de produsele şi afacerea dvs.

Aceasta contează cu adevărat!

Pe curând,

D.M.D.

P.P.S.  Nu uitaţi de Semianrul FAILLA din 7, 8 9 octombrie 2004!

Dacă v-a plăcut acest articol, transmiteti un e-mail cu părerea dvs. despre el la adresa mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa: MLM International România C.P. 1- 470, str. Ady Endre nr. 29 400064 Cluj-Napoca

© 2004 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv  www.mlm.ro