Un articol scris de Caterina Rando, care tratează formarea abilităţilor de instruire pentru a motiva şi a coordona mai uşor propria structură MLM. (courtency translation  of kb.mlm.com by Diana Elena Dumitras, MS)

Caterina Rando, MA, MCC, este un vorbitor de succes, instructor de afaceri şi autoare a cărţii „Învăţaţi să gândiţi eficient”. Detalii despre autoare se găsesc pe www.caterinar.com . Caterina este un instructor de succes al Asociaţiei de Vânzări Directe ale Femeilor .

A conduce inteligent înseamnă a-ţi crea abilităţi adecvate de motivare dinamică şi coordonare managerială faţă de un grup de oameni.

Conducere inteligentă prin învăţarea abilităţilor de instruire pentru a motiva şi coordona eficient

Prin folosirea abilităţilor şi tehnicilor de instruire eficientă în activitatea mea la sesiunile de training MLM, am întâlnit diverşi oameni cu diverse niveluri de rezultate ale distribuitorilor din structura lor. În rândurile care urmează, voi sintetiza gama acestor abilităţi, care ajută la creşterea performanţelor manageriale în cadrul propriei afaceri.

Introduceţi aceste abilităţi de instruire importante în programul dvs. de perfecţionare profesională MLM şi veţi vedea cât de mult va creşte nivelul calităţii structurii, veţi observa cum se vor transforma starurile dvs. de vânzări în lideri şi veţi avea satisfacţia formării unei relaţii profesionale mai puternice în cadrul structurii.

CREAREA RESPONSABILITĂŢII

În activităţile dumneavoastră profesionale asiguraţi-vă că vorbiţi clar şi concret. Nu doar despre decizii şi acţiuni, ci în primul rând trebuie să ajungeţi la o înţelegere bine definită a scopului pentru care discutaţi. Întotdeauna trebuie să existe un acord între părţile care au semnat o înţelegere, fie că este vorba de contractul de colaborare, cererea de adeziune la o structură MLM sau planul de lucru. Fiecare parte a înţelegerii scrise (sau verbale) trebuie să fie precisă, măsurabilă şi însoţită de o dată limită de îndeplinire.

De exemplu, daca cineva vă spune: “Să văd dacă reuşesc săptămâna aceasta”, creaţi-le responsabilitatea întrebând: “Sunteţi de acord să terminaţi până vineri?”

PUTEREA DE A ASCULTA

Dacă doriţi să vă arătaţi interesul şi entuziasmul faţă de o afacere o puteţi face prin comunicarea verbală şi nonverbală. Dintre acestea, cea mai importantă este ascultarea. Pentru a fi un bun ascultător acordaţi atenţie deplină celeilalte persoane prin prezenţa şi concentrarea dumneavoastră totală. Acest lucru înseamnă utilizarea deschisă a limbajului trupului:

	nu încrucişaţi braţele sau picioarele
	afişaţi o expresie relaxată a feţei (uneori oamenii se concentrează atât de mult, încât arată încruntaţi, ceea ce intimidează vorbitorul)
	menţineţi constant contactul privirii atunci când ascultaţi
	nu permiteţi întreruperi
	nu răspundeţi la telefon
	nu începeţi să vorbiţi cu altcineva
	acordaţi vorbitorului o atenţie completă
	aprobaţi din când în când, folosind cuvinte şi expresii precum: "înţeleg", “aha”, “da”, “văd”, “chiar”, “interesant”, “vă ascult”, etc.

FACEŢI CERERI CONCRETE

Câteodată, suntem tentaţi să credem că am cerut ceva concret unei persoane, când, de fapt, am purtat doar o discuţie generală. În calitate de conducător al unui grup de oameni trebuie să ştiţi cum să cereţi oamenilor dvs. să îndeplinească o anumită sarcină.

De exemplu, o cerere concretă, în care se specifică termenul de rezolvare a problemei, arată astfel:

	“Veţi face aceasta înainte de următoarea noastră întâlnire?” sau
	“Îmi veţi trimite prin fax acea informaţie până mâine?”.

Iar următoarele exemple indică ceea ce nu este o cerere concretă, în care NU se specifică un termen limită de rezolvare:

	“Dacă aveţi timp, trimiteţi-mi noile informaţiile.” sau
	“Anunţaţi-mă când mă puteţi ajuta cu acest client.”

Atunci când cereţi ceva unei persoane există trei posibilităţi de răspuns:

1. Să acepte cererea cu răspunsul “da”.

2. Să refuze cererea cu răspunsul “nu” sau

3. Să negocieze cererea printr-o ofertă.

FOLOSIŢI UN LIMBAJ POZITIV în toate conversaţiile cu oamenii din structură:

	Eliminaţi calificarea negativă a lucrurilor din comunicările dvs., atunci când cereţi ceva.
	Scoateţi cuvântul “ar trebui” din vocabularul dvs. şi înlocuiţi-l cu: "aş dori să ...", "aţi putea să ...", "veţi considera ...", "v-ar fi de folos".
	Când conversaţi cu cineva, nu începeţi niciodată o propoziţie cu “Dar”, deoarece acest cuvânt anulează ceea ce urmează.
	Înlocuiţi cuvântul “dar” cu “şi” sau treceţi direct la subiect.

BRAINSTORMING

Când nu stăpâniţi răspunsul pentru o provocare, folosiţi tehnica brainstorming (cumulare de idei).

Prin această metodă, trebuie să formaţi idei, prin colectarea lor de la partenerii de lucru, pentru a crea o soluţie posibilă la provocarea respectivă. Dacă faceţi aceasta cu dumneavoastră înşivă sau cu altcineva, nu comentaţi, nu evaluaţi, nu judecaţi şi nu redactaţi oricare din gândurile sau sugestiile primite. Continuaţi să le scrieţi pe toate până se termină timpul rezervat pentru brainstorming, apoi începeţi un dialog folosind acele idei care par a fi mai atrăgătoare. În acest fel veţi avea o soluţie, ca rezultat al găsirii celei mai bune idei acumulate pe tablă sau hârtie.

RECUNOAŞTEREA

Vorbiţi despre lucrurile bune pe care le auziţi, asiguraţi-vă oamenii cu care interacţionaţi ştiu că sunteţi la curent cu riscurile, câştigurile, abilităţile lor etc. A recunoaşte meritele cuiva este foarte diferit de a-i face un compliment.

O recunoaştere se referă la CINE este acea persoană. Un exemplu ar fi:

	“Apreciez faptul că vă acordaţi timp să vă întâlniţi cu mine; înseamnă că proiectul meu este important pentru dumneavoastră.”
	“Vreau să ştiţi că prin a lucra cu dumneavoastră, îmi este clar că sunteţi un profesionist în industria de vânzări directe şi vă pasă de clienţi.”

Un compliment se referă la ceva ce a făcut sau poartă o persoană:

	“Aţi făcut prăjituri delicioase.”
	“Chiar îmi place insigna de pe reverul  dumneavoastră”

ÎMPĂRTĂŞIŢI-VĂ SUCCESELE, CEREŢI ŞI ALTORA SĂ LE ÎMPĂRTĂŞEASCĂ

Atunci când aveţi un succes remarcabil, spuneţi şi altora despre el. Este o metodă bună de a motiva oamenii, prin împărtăşirea satisfacţiilor profesionale. De exemplu, spuneţi-le când rezolvaţi o problemă majoră, când aveţi un nou client entuziasmat, când atingeţi un ţel crucial.

Pe de altă parte cereţi oamenilor dvs. să-şi împărtăşească succesele lor cu dumneavoastră şi cu partenerii de afaceri. Întrebaţi-i de  câştigurile realizate, de ţelurile atinse şi acordaţi-le oportunitatea de a vă împărtăşi ceea ce este deosebit în afacerea lor.

FOLOSIŢI-VĂ INUIŢIA

A conduce inteligent înseamnă a fi responsabil, a şti să asculţi, a întreba, a sintetiza, a împărtăşi succesele şi a folosi intuiţia.

Poate aveţi uneori un gând sau o idee pe care nu le puteţi justifica din punct de vedere intelectual sau practic. Dacă doriţi să o împărtăşiţi celor din grupul dvs. de lucru, faceţi-o imediat.

Puteţi începe prin a zice

	„Am un gând irelevant care vreau să vi-l împărtăşesc”.
	„Am presentimentul că ...”

Credeţi în propria intuiţie şi folosiţi-o. Indiferent de mărimea structurii dvs., este în interesul dvs. să vă consideraţi un instructor al fiecărui om din structură, precum şi al clienţilor dvs.

Folosiţi aceste abilităţi de instruire şi priviţi cum vor deveni reale ţelurile dumneavoastră, fără un efort prea mare. Mai mult, abilităţile dumneavoastră vor intensifica toate interacţiunile profesionale din cadrul afacerii MLM, iar rezultatul se va măsura în dimensiunea profitului!

Ce altceva poate fi mai înţelept?

Pe curând,

D.M.D.

Dacă v-a plăcut acest articol, transmiteti un e-mail cu părerea dvs. despre el la adresa mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa: MLM International România C.P. 1- 470, str. Ady Endre nr. 29 400064 Cluj-Napoca

© 2004 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv  www.mlm.ro