Un eseu de Dan Marius Dumitraş

Cum i-am cunoscut pe Don şi Nancy

Acum 10 ani, când am văzut pentru prima dată cartea "Bazele MLM" a lui Don Failla, versiunea în limba germană "Das Strukturvertrieb", eram la o prezentare de oportunitate a unei firme care distribuia telefoane mobile ("handy"). Am ajuns la prezentare în urma unui anunţ în "Aschaffenburgische Zeitung", în care se vorbea despre o oportunitate modernă de a câştiga încă un salariu în timpul liber. Sala era înţesată de curioşi şi în faţă trona o masă plină de celulare, cărţi, mape, etc. Mi-am găsit un loc în rândurile din spate, necunoscând pe nimeni din cei prezenţi, şi am asistat o oră şi ceva la prezentare.

După prezentare, foarte interesantă de altfel, s-au format grupuri de oameni în jurul câte unei persoane care părea să ştie mai multe despre afacere. M-am apropiat şi eu de un grup, în care un bărbat vorbea entuziasmat şi părea să fie extrem de fascinat de toată afacerea. Avea şi motive, după cum am aflta mai târziu, deoarece era într-adevăr unul din liderii acelei companii. Am pus şi eu câteva întrebări tehnice, iar la sfârşit, după ce lumea a început să se îndrepte către ieşire, domnul respectiv a venit la mine şi mi-a dat o carte, spunând, "Vă rog citiţi această carte şi, indiferent ce decizie veţi lua, vă rog să mă sunaţi".

Am luat cartea (era "Bazele MLM") şi pe ultima pagină am văzut numele, adresa şi telefonul său. Am întrebat cât costă şi mi-a spus că în mod normal se vinde cu 20 de mărci (germane), dar el îmi împrumută cartea şi nu trebuie să i-o plătesc acum.

Acasă am citit-o în seara respectivă, fiind surprins de noutăţile aflate şi devenind convins că afacerea MLM cu telefoane mobile era o afacere foarte bună. Cunoşteam sistemul MLM dintr-o afacere cu asigurări de viaţă, unde am lucrat câtva timp ca reprezentant al firmei Hamburg-Mannheimer Versicherung în perioada când studiam pentru doctorat la Universitatea din Trier cu 6 ani înainte. Nu-mi închipuiam că sistemele MLM aveau să se extindă atât de mult şi cu o gamă de produse tehnice.

A doua zi l-am sunat pe viitorul meu sponsor şi ne-am întâlnit după masă la locuinţa lui. Acolo am aflat despre bibliografia MLM care însepea să apară pe piaţă, văzând diverse cărţi în limba engleză pe care sponsorul le studia. Mi-a explicat încă odată afacerea, planul de marketing, am discutat de prospectele produselor şi mai cu seamă de modul în care pot să câştig bani recomandând afacerea prietenilor mei. Totul a decurs ca la carte. De fapt, acest lider lucra întocmai cum se spunea în cărţile MLM, fiind un foarte bun şi amabil interlocutor.

După intrarea mea în afacere, mi-am cumpărat pachetul de start, respectiv mapa de lucru a firmei Communication 2000, în care era această carte inclusă, planul de marketing, un set de prospecte, un set de cărţi poştale şi cam 100 de cărţi de vizită. Era şi o agendă de lucru, cu nişte foi volante ataşate pe care scria "lista de nume". Pachetul a costat 100 de mărci, dar aveam să-mi scot investiţia în trei săptămâni de lucru în MLM, ceea ce era foarte promiţător pentru început.

Bazele MLM - un abecedar pentru toţi distrinbuitorii MLM 

Fiind interesat de afacerile MLM, m-am decis să cercetez îndeaproape sistemele MLM, căutând contacte, seminarii, prezentări, cărţi, casete, etc. Cartea pe care o aveam deja, scrisă de un american cu nume de rezonanţă latină, Don Failla, m-a condus spre această lume a instruirilor şi seminariilor MLM, având ocazia să cunosc o serie de personalităţi ale vremii, care vizitau Germania.

Am căutat disperat să-l cunosc personal pe Don Failla, dar nu am reuşit decât să vorbesc cu el la telefon, spunând de la început că vreau să-i public cartea în România. A fost de acord, spunând că România este pentru el o "terra incognita", dar ar fi fericit să se publice în ţara lui Nadia (Comaneci). În câteva săptămâni am încheiat contractul de copyright cu reprezentantul MLM International din Londra, Andrew H. Harlett şi în 1995 am lansat "Bazele MLM" în limba română. Pe Don aveam să-l întâlnesc personal abia peste 10 ani în România, când l-am invitat la o serie de seminarii.

Sosirea lor pe aeroportul Otopeni din 9 februarie 2004 a fost un prilej de intensă emoţie, întrucât aveam să ne vedem aievea pentru prima dată. L-am întâmpinat cu pâine şi sare, împreună cu soţia mea Daria şi cu bunii noştri prieteni Dora şi Gabor Szöcs.

În aceşti ultimi 10 ani, intersectându-mă cu multe alte oportunităţi, instructori, autori, lideri, etc. din industria MLM, (vezi "Interviu cu un lider") am aflat că "Bazele MLM" stă la baza tuturor lucrărilor despre sistemele MLM, în special pentru începătorii în afaceri. În prezent, cartea este tradusă în 25 de limbi şi a fost vândută în peste 4 milioane de exemplare. Un adevărat best-seller mondial!

Bazele MLM - principii simple şi concise

Noutatea celebrelor prezentări pe şerveţel (Napkin presentations) a produs în fiecare an un val uriaş de noi distribuitori MLM. Dacă ne întrebăm de ce, trebuie să privim la modul cum au fost scrise aceste principii, la felul lor original de a se înfăţişa pe albul hârtiei, în fine, la conţinutul lor concis, clar şi edificator.

Subtitlul, "Cum se construieşte o structură Multi-Level Marketing plină de succes", este tipic american sau capitalist, pentru a determina cititorul să afle cum trebuie să facă o anumită afacere. Este un subtitlu din categoria cărţilor "Cum să faci ..."  (How to do), care incită şi explică în termeni simpli o anumită activitate. La vremea când a fost scrisă, această carte provenea din seminariile ţinute de Don Failla şi înregistrate pe casetă audio, de aici şi stilul uneori ilustrativ, auditiv, al prezentărilor pe şerveţel.

"Cine citeşte primele 4 capitole, sigur le va citi şi pe celelalte", spune Don Failla. Aşa şi este, deoarece sfârşitul fiecărui capitol atrage după sine începutul celui următor. Nu poţi lăsa din mână cartea până nu o termini. Iată efectul neaşteptat al acestei cărţi de început în MLM!

Prezentările sunt simple şi pot fi schiţate pe hârtie. Fiecare capitol pe o coală sau un şerveţel sau un cartonaş. Ele pot fi apoi expuse, pe rând, celor interesaţi de afacerea MLM. Nimic mai simplu!

Bazele MLM - de la şerveţele la prezentări în 45 de secunde

Următoarea versiune a cărţii, adăugită şi completată, "Prezentarea de 45 secunde", cuprinde esenţa prezentărilor "Napkin" şi aduce ca noutate o tehnică de recrutare rapidă, în concordanţă cu dezvoltarea tehnologică a industriei la nivel mondial.

Don Failla, cu experienţa sa bogată în MLM, a introdus un stil de prezentare, prescurtată, mai întâi prin pachetul FAST TRACK, sau "o cale rapidă", prin care se folosea cartea sa "Bazele MLM" ca instrument de lucru şi de economisire a timpului pentru orice sponsor. (La sfârşitul cărţii este expusă această tehnică). A fost primul din liderii MLM care s-a gândit să ofere oamenilor o metodă mai simplă de sponsorizare. Prin FAST TRACK contactul de început dintre sponsor şi prospectant se reducea la 5 minute!

În paralel, Nancy Failla, doamna sistemelor MLM din întreaga lume, a dezvoltat conceptul stăpânirii unui nou stil de viaţă. Motto-ul ei, "OWN YOUR LIFE", a devenit slogan publicitar în MLM sau, mai bine zis, a ajuns să fie interpretat ca un ţel general pentru orice persoană care porneşte la drum într-o afacere MLM. Claritatea expunerilor ei, căldura şi imaginaţia emanată din cuvintele ei, toate acestea au plasat-o întotdeauna pe Nancy deasupra oricărui prezentator sau instructor MLM. Nancy este o PREZENŢĂ plină de viaţă şi de farmec pe scenă, în familie, în societate, oriunde ar fi.

Şi iată cum, din îmbinarea lucrărilor făcute de Don şi Nancy, a apărut această prezentare de 45 de secunde, o tehnică nouă, modernă de sponsorizare (şi de recrutare), o metodă practică de dezvoltare a structurii MLM..

Ce am învăţat din seminariile cu Don şi Nancy Failla

Seminariile MLM ţinute de Don şi Nancy au fost o surpriză pentru mine.

Când i-am invitat în România nu ştiam ce vor să vorbească în faţa oamenilor, dar m-am gândit că orice ar vorbi va fi perfect pentru că nu de multe ori ai ocazia să vezi "în carne şi oase" astfel de somităţi din MLM. Am primit cartea "The 45 Seconds Presentation" pentru tradus şi publicat ("Prezentarea de 45 secunde") şi am fost surprins să văd că 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin's presentations". La început nu am înţeles, aşa că l-am întrebat "Unde este prezentarea de 45 secunde?" Mi-a spus să citesc mai atent prima pagină, acolo este prezentarea!

Aha! Adică fraza aceea de început este tot secretul noii tehnici? OK! Dacă a zis Don aşa, atunci aşa trebuie să fie.

La primul seminar din februarie 2004 de la Cluj şi Bucureşti, onorat de peste 1.000 de oameni, am avut ocazia alături de ceilalţi să trăiesc pe viu istoria MLM, fascinaţia roadelor unei familii devotate afacerilor MLM şi mai ales tehnica extraordinar de simplă de recrutare inventată de Don Failla.

Rezultatul seminarului s-a văzut în vânzarea tuturor cărţilor sale, în numărul record de autografe acordate, în simpatia enormă de care s-au bucurat în România şi nu în ultimul rând în influenţa seminarului asupra activităţii oamenilor din următoarele luni. Ştiu că nu toţi au aplicat tehnica lui Don, dar aceia care au făcut întocmai mi-ai relatat că au avut şi au în continuare succes!

Al doilea seminar din octombrie de la Timişoara, Cluj şi Bucureşti, a fost o revedere cu acei distribuitori care au dorit să-şi perfecţioneze tehnica de sponsorizare prin metoda Failla. Au fost 3 lecţii deschise de recrutare, sponsorizare şi instruire în MLM! Din păcate, diverse motive mai mult sau mai puţin obiective au frânat afluxul de distribuitori către aceste seminarii. (Ca în orice afacere pe pământ românesc, au apărut şi lideri invidioşi pe succesul acestor seminarii şi n-au mai recomandat oamenilor să meargă la ele ...)

Rezumând cele două vizite în România, mă gândesc mereu, de fapt, ce am învăţat din aceste seminarii? Ce au învăţat oamenii din lecţiile lor? Ce au învăţat Don şi Nancy din vizita în România?

Personal, eu am învăţat foarte multe lucruri, legate mai ales de lumea MLM, de viaţa marilor oameni din MLM, de modul lor de a munci şi de a lucra. Am învăţat o tehnică nouă şi o metodă eficientă de lucru, garantată prin experienţa lor. Am învăţat să nu cred în promisiunile unor lideri locali, am învăţat să apreciez mai mult oamenii devotaţi sistemelor MLM şi mai ales prietenii adevăraţi.

Mă întreb ce au învăţat oamenii şi sunt curios să aflu din scrisorile, email-urile sau telefoanele lor care sunt consecinţele semianriilor asupra afacerilor lor. Unii mi-au scris, alţii mi-au vorbit, dar ştiu că sunt mulţi care nu îndrăznesc să-şi spună părerea. În orice caz, cei care mi-au spus câte ceva au un nimitor comun: sunt entuziasmaţi de MLM, sunt dornici de a cunoaşte ce se întâmplă în MLM şi sunt foarte mulţumiţi că au avut ocazia să-i cunoască pe Don şi Nancy Failla.

Din ultima discuţie cu Don şi Nancy înainte de plecare, am aflat că lecţia pe care au învăţat-o în România a fost legată de căldura cu care au fost primiţi peste tot unde au umblat. Au fost impresionaţi de Castelul Bran, de monumentele şi ambianţa Clujului, de şoselele noastre pline de căruţaşi, turme de oi, gâşte şi alte orătănii, de măreţia bizantină a Bucureştiului, de frumuseţea citadină a Timişoarei şi, peste toate acestea, de prietenia oamenilor. Desigur vor mai reveni în 2005, să viziteze Bucovina cu mănăstirile ei şi să lucreze cu 2-3 grupuri de sponsori devotaţi sistemului MLM. Vor veni cu aceeaşi plăcere şi aceeaşi nerăbdare de a cunoaşte oameni noi, cum au venit şi prima dată în februarie.

Dincolo de seminificaţiile seminarului Failla, prin natura sa educativă şi amprenta sa practică, trebuie să remarc puterea lor de muncă, plăcerea de a împărtăşi oamenilor din experienţa lor şi gestul lor filantropic de a renunţa la onorarii pentru a ne putea acoperi cheltuielile din încasări. 

O viaţă pentru o idee

Aşa ar trebui sintetizată istoria familiei Failla. O viaţă dedicată unei idei care s-a dovedit a fi mai mult decât benefică pentru generaţiile acestei familii.

Don şi Nancy trăiesc în San Diego, într-un ranch de 3.000 m.p., la un kilometru distanţă de apele Oceanului Pacific şi la câţiva kilometri de o rezervaţie naturală.

Domeniul cuprinde o serie de clădiri, cu garaje, camere de oaspeţi, grădini interioare şi amenajări recreative, dintre care se distinge un mic parc de distracţii pentru nepoţi, cu bazine şi cascade, un teren de golf şi o plantaţie de arbori exotici.

Iar peste toate tronează camera de lucru a lui Don, ca un turn de veghe şi meditaţie asupra destinelor lumii mileniului trei, într-un armonioas stil de viaţă al unei familii dedicate trup şi suflet mediului de afaceri MLM.

Aici îi putem găsi pe Don şi Nancy, bucurându-se de ideea lor de bază de a începe cu 37 de ani în urmă o afacere MLM. Aici este oaza lor de odihnă, în zilele când nu sunt plecaţi într-o croazieră sau la un seminar, departe, pe meridianele Pământului.

Ce poate fi mai elocvent şi mai fascinant, decât o viaţă încununată de succes!

Pe curând,

D.M.D.

Dacă v-a plăcut acest articol, transmiteti un e-mail cu părerea dvs. despre el la adresa mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa: MLM International România C.P. 1- 470, str. Ady Endre nr. 29 400064 Cluj-Napoca

© 2004 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv  www.mlm.ro

.Înapoi to Articole    sau închideţi fereastra