Articolul nr.4 (30 aprilie 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă arată cum se face o prezentare de oportunitate în MLM: Prezentarea unei afaceri MLM © Punctul culminant al activităţii de prospectare şi recrutare a distribuitorilor într-o afacere MLM este PREZENTAREA AFACERII.Experien
ţa a demonstrat că efectul unei informaţii este cu atât mai mare, cu cât transmiterea ei durează mai puţin. Din acest motiv, o prezentare a unei oportunităţi de afaceri trebuie să dureze cel mult 25-30 de minute. Dacă în afacerea prezentată este vorba despre produse consumabile, atunci se recomandă ca, după prezentarea afacerii, să se facă demonstraţii de utilizare a acestor produse, cel mult 20-30 de minute.O prezentare eficient
ă trebuie să atingă punctele esenţiale ale afacerii, pentru a pune la dispoziţia persoanelor interesate informaţiile necesare pentru a lua o decizie favorabilă.Prezentatorul trebuie s
ă fie un distribuitor (sau distribuitoare) cu experienţă, competent, calificat pentru a ţine prezentări, deci o persoană care are deja o structură de distribuitori şi care cunoaşte foarte bine afacerea.Dac
ă doriţi să aveţi succes la prezentări, ar trebui să ştiţi că orice neiniţiat în MLM îşi va pune din prima clipă următoarele 5 întrebări:- Despre ce fel de afacere este vorba?
- Ce fel de firm
Pentru a r
ăspunde la aceste întrebări, prezentarea trebuie împărţită în 5 părţi, fiecare pentru câte o întrebare de mai sus.Partea întâî: AFACEREA
Durata: 2-3 minute, pân
ă la 5-7 minute.Con
ţinutul: De la început spuneţi pur şi simplu că este vorba despre Multi-Level Marketing, Network Marketing sau Marketing în reţea. Cei care cunosc acest sistem de distribuţie au primit pe loc răspunsul dorit. Celor care nu au mai auzit de aşa ceva, le veţi răspunde printr-o comparaţie între sistemul clasic de vânzare (producător - importator - transportator - angrosist - magazin cu amănuntul) şi sistemul de vânzare prin distribuitori independenţi (producător - structură pe mai multe nivele de distribuitori - client). Specificaţi natura vânzărilor directe, fără lanţul de intermediari şi accentuaţi posibilitatea primirii unei recompense pentru recomandarea prin viu grai a produselor folosite.Partea a doua: Compania
Durata: 3 minute.
Con
ţinutul: Invitaţii vor să ştie CUM se numeşte firma, CÂTĂ experienţă are în multi-level marketing şi DACĂ are planuri de dezvoltare pentru viitor. Deci vrea să ştie dacă managerii firmei sunt profesionişti sau amatori. Specificaţi competenţa managerilor din linia superioară de sponsorizare, demonstrată prin succesele obţinute. Prea multe date statistice pot duce la scăderea credibilităţii. Pe parcurs ei vor putea cunoaşte toată istoria firmei.Partea a treia: Produsele
Durata: 7 minute.
Con
ţinutul: Insistaţi numai asupra avantajelor folosirii acestor produse sau servicii, făcând o prezentare generală, fără detalii tehnice. Mai târziu cei interesaţi vor învăţa lecţia despre produse şi le vor aprecia după ce le vor utiliza. Acum, invitaţii vor să ştie dacă există o piaţă de desfacere pentru produsele sau serviciile prezentate şi dacă se pot vinde. Nu este cazul să fim exageraţi în a demonstra cât suntem de entuziasmaţi de calitatea excepţională a lor. Se vor lămuri pe parcurs de acest lucru.Partea a patra: Instruirea
Durata: 5 minute.
Con
ţinutul: Oamenii vor să ştie dacă şi ei pot activa cu succes într-o afacere MLM, de aceea veţi explica pe scurt în ce constă programul de instruire. | Pregătirea teoretică este prima fază a instruirii şi aceasta se face prin participarea la seminariile de instruire organizate de companie, prin studiul materialelor documentare, a cărţilor şi casetelor audio sau video de specialitate, prin particparea la întruniri pentru prezentarea produselor şi a afacerii, etc. Şcolarizarea într-un domeniu nou de activitate este vitală pentru obţinerea de performanţe. |
| Pregătirea practică este faza a doua a instruirii şi se va face împreună cu instructorul sau sponsorul fiecărui distribuitor. Elevul (adică noul distribuitor) va fixa câteva întâlniri cu persoane din anturajul său, iar sponsorul îi va demonstra cum se face o prezentare "pe viu". Astfel, elevul va învăţa din mers, deoarece între timp ia naştere şi structura sa proprie. Munca în echipă creează discipoli buni. Ei pot lua modelul de lucru învăţat, ca literă de lege în activitate, pentru a-l transmite la rândul lor mai departe. |
Partea a cincea: Planul de marketing
Durata: 5 minute.
Con
ţinutul: În ultima parte a prezentării trebuie să daţi câteva detalii despre câştiguri şi cheltuieli în afacere. Concret, veţi răspunde la următoarele 3 întrebări ale persoanelor interesate de o facere MLM: | "Cât mă costă intrarea în afacere?" - Se spune imediat costul intrării în afacere, costul pachetului de start (dacă există) sau a participării la seminarul de bază. |
| "Ce am de făcut?" - Răspunsul a fost dat în partea a patra, instruirea. Oamenii trebuie să înveţe cum se face. Adică, să fixeze întâlniri, să asiste la prezentarea făcută de sponsor şi să citească documentaţie MLM. |
| "Cât pot câştiga?" - Aici, faceţi o descriere generală a planului de marketing, cu exemple concrete de calcul a veniturilor din comisioane, bonificaţii, etc. Nu faceţi exemplificări exagerate şi mai ales nu creaţi iluzia că se pot câştiga bani fără muncă. Planul de marketing nu trebuie prezentat în întregime, cu toate detaliile politicii companiei MLM. Atunci când distribuitorii vor avansa în carieră, vor învăţa şi aceste detalii. |
Toate aceste lucruri trebuie facă parte dintr-o prezentare MLM eficientă. Nu este nici un mister la mijloc. Dacă răspundem la cele 5 întrebări de bază ale persoanelor interesate de afacere, le vom recruta cu uşurinţă.
În încheierea prezent
ării, se va apela la o formulă verificată, şi anume, veţi întreba persoanele interesate dacă cred că afacerea prezentată este bună sau nu pentru ele. Există foarte puţine motive reale ca să o respingă, întrucât au primit toate răspunsurile dorite, în mai puţin de o jumătate de oră.Aceast
ă schemă de prezentare a unei oportunităţi de afaceri MLM a fost prezentată de Tom Big Al Schreiter în cartea sa “Magia sponsorizării”.O descriere detaliat
ă a tehnicii de prezentare a afacerii poate fi găsită în cartea lui John Kalench, “Cum să fii cel mai bun în MLM”, în Capitolul 4: Prezentarea oportunităţilor.John î
şi dezvoltă tematica instruirii pe baza următoarelor 5 întrebări ale invitaţilor:- Este u
Dac
ă răspundeţi la aceste întrebări, pe care invitaţii dvs. le au permanent în mintea lor, înseamnă că le oferiţi cheia de intrare în afacere. De fapt, acesta este şi obiectivul major al unei prezentări de oportunităţi de afaceri.Cea mai bun
ă tehnică de a răspunde la aceste întrebări este ca, la sfârşitul prezentării, să vorbiţi despre propria dvs. experienţă sau să lăsaţi pe unul din sponsorii dvs. să vorbească în câteva cuvinte (cel mult 5-10 minute) despre succesul lor în afacere.Oamenii au nevoie permanent
ă de modele, însăşi tehnica de lucru în MLM fiind o tehnică de dublare a unei activităţi bine pusă la punct. Din acest motiv, încheierea prezentării este bine să se facă într-o notă de entuziasm, care să întărească încrederea oamenilor în afacerea dvs.Nu uita
ţi, după prezentare, persoanele care au asistat trebuie să fie întrebate personal de către distribuitorii care le-au invitat dacă au fost mulţumiţi de prezentare, dacă le-a plăcut, dacă mai au nelămuriri şi dacă s-au hotărât pentru afacere. Astfel, folosind sinergia creată, puteţi să recrutaţi pe loc persoanele interesate de o posibilitate de câştig printr-o activitate care le poate aduce independenţa financiară.Succes în afaceri
şi … la prezentări!Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail la mlmir@rdslink.ro sau prin poştă la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
