Articolul nr.41 (Editorial 3/2005)          Înapoi la Articole

Notă:  Acest articol a fost scris pentru a atrage atenţia asupra pericolului vanzărilor piramidale într-o reţea MLM ...

Dan Marius Dumitraş

Despre vânzările piramidale

Nu ştiu câţi dintre distribuitorii MLM cunosc adevărata faţă a vânzărilor piramidale. Ştiind acest fapt real, m-am gândit să scriu câteva lucruri despre capcana în care ar putea să cadă formatorii de reţea, atunci când pornesc la construirea unei structuri, mai ales în cazul implementării unei noi afaceri MLM într-o ţară.

Legea nr.650 din 2002 spune următoarele:

Vânzările piramidale/etajate

ART. 43

Sunt considerate practici comerciale interzise:

a) vânzarea piramidală, vânzarea practicată prin procedeul denumit "bulgăre de zăpadă" sau orice alte procedee similare care constau în special în a oferi produse/servicii consumatorilor făcându-i să spere că le vor obţine fie cu titlu gratuit, fie la un preţ redus faţă de valoarea lor reală şi condiţionând vânzările de plasarea contra plată de bonuri, tichete, cupoane ori a altor titluri similare către terţi sau de colectarea de adeziuni sau subscrieri;

b) faptul de a propune unei persoane să colecteze adeziuni sau să se înscrie pe o listă făcând-o să spere câştiguri financiare rezultate din progresia geometrică a numărului de persoane recrutate sau înscrise.

ART. 44

(1) În cazul reţelelor de vânzare constituite prin recrutarea aderenţilor sau afiliaţilor este interzis să se solicite aderentului sau afiliatului reţelei plata unei sume aferente dreptului de intrare în reţea, cu excepţia contravalorii materialelor sau a serviciilor de natură pedagogică, formativă, demonstrativă ori de vânzare sau a oricărui alt material sau serviciu similar.

(2) În cadrul aceleiaşi reţele este, de asemenea, interzis să se impună unui aderent sau afiliat achiziţionarea unui stoc de produse destinat vânzării ulterioare, fără obligaţia ca stocul de produse nevândute de aferent/afiliat să fie reprimit de titularul reţelei.

Goana după lideri

Un fapt ieşit din comun poate apărea atunci când o companie MLM caută lideri formatori de reţea, pentru a-şi consolida poziţia pe o piaţă. În acest sens, se remarcă uneori apariţia unor scheme stimulative de recrutare, care "flutură" sub nasul prospectanţilor posibilitatea de a deveni "lider" în numai 3 luni de zile, deşi în mod normal această poziţie se poate cuceri după circa 6-9 luni, sau un an, pe baza planului de marketing. Inventivitatea promotorilor, care de altfel pot fi maeştri în MLM, nu are limite, mergând până la limita legalităţii şi a moralei competitive.

Goana după lideri, poate lua forma unor scheme accelerate de ajungere într-o anumită poziţie, cu toate beneficiile financiare aferente, dar se mai poate manifesta şi prin recrutarea nominală a unor persoane cu vechime în MLM, cărora li se atribuie aceste poziţii de lider. (Inclusiv cumpărarea de reţele întregi, trunchierea altor reţele, ca metode de pedepsire a şefilor de reţea pentru neperformanţă.)

Notă: din respect pentreu distribuitorii oneşti, care lucrează corect într-un mediu viciat, nu am să numesc firmele care practică astfel de scheme accelerate.

Foamea de puncte valorice şi rulaj de volum

În ultima vreme, s-a constatat în România penetrarea unei astfel de scheme accelerate, printr-o companie care este în faza de prelansare a afacerii, deci care nu are deocamdată o reprezentanţă în ţara noastră.

Schema în cauză atinge la Art.43, pct. a) din lege, deoarece oferă participanţilor nişte avantaje imediate, contra unor investiţii de ordinul sutelor de Euro, fără să se asigure continuitatea succesului în dezvoltarea structurii. Foamea de puncte a promotorilor acestei scheme, pentru a-şi menţine poziţia de lider, cere un volum mare de puncte. Ori acest volum de puncte mult prea mare faţă de o activitate normală cere, la rândul lui, un rulaj de volum, care nu poate fi creat decât prin recrutări forţate şi investiţii mari în pachetele de start.

Consecinţa pe termen mediu şi lung este lipsa rulajului de marfă vândută EFECTIV consumatorilor şi acumularea de marfă nevândută la cei care intră în schemă, cu alte cuvinte duce la formarea stocurilor (de asemenea interzisă prin lege.)

Inventarea unor scheme de recrutare accelerată

Recrutarea accelerată şi realizarea volumului de puncte exclusiv din pachete de start este un procedeu la limita legii şi a Codului Etic de Conduită RODSA, tocmai prin omiterea vânzărilor directe la consumatori, care este esenţa activităţilor MLM. Volumul de puncte realizat pe baza acestor tipuri de scheme este benefic în primele 2-4 luni, dar se dovedeşte a fi doar "un balon de săpun", pe măsură ce se dezvoltă structura şi noii oameni nu sunt capabili să imite investiţiile şi succcesul promotorilor. Se ajunge astfel la aplatizarea schemei şi la un fenomen accelerat de atriţie, respectiv de părăsire a companiei MLM, întrucât recuperarea investiţiei şi câştigul mult aşteptat nu mai are loc niciodată.

În mod excepţional, se mai practică şi altfel de scheme de recrutare accelerată, pe perioade determinate, cu scopuri precise, stimulative, care se bazează de obicei pe concursuri cu premii consistente. Astfel de scheme nu încalcă legea, deoarece au loc în cadrul unor campanii de promovare a unor produse noi sau de formare a unor structuri dezvoltate armonios, atât pe lăţime, cât şi în adâncime.

Reacţia reţelei la fenomenul de recrutare piramidală

Reacţia imediată la apariţia schemelor de recrutare piramidală accelerată este de natura unei frustrări a noilor distribuitori, care au crezut în sfaturile promotorilor şi au visat să ajungă repede în poziţia de lider. Urmarea participării la o astfel de schemă cauzează acestor "visători" o serie de dezavantaje:

1. bolcarea unor bani în marfă nevândută, prin acumularea de pachete de start
2. neglijarea recrutărilor de clienţi, datorită concentrării pe recrutarea de oameni cu bani
3. neglijarea formării unui cerc de clienţi, cărora să le vândă sau să le recomande marfa
4. lipsa de instruire tehnică MLM, cauzată de dezinteresul promotorilor schemei pentru o instruire profesională
5. demotivarea participanţilor, cu toate eforturile promotorilor de a stimula oamenii prin întruniri "entuziasmante"

Acest fenomen se poate asemui cu saltul imoral pe care îl făceau nomenclaturiştii comunişti peste clase sau ani de studiu universitar, pentru a primi cât mai repede o diplomă în mână. Cultura genrală şi de specialitate rămânea tot la nivelul "genunchiului broaştei", adică la pământ, dar poziţia politică era asigurată de alţi indivizi sus-puşi care îi puteau domina şi controla.

Reacţia mediului de afaceri la astfel de practici este izolarea companiei respective şi repudierea liderilor, dar mai ales a promotorilor, care denaturează spiritul şi esenţa competitivităţii etice în MLM.

Un sfat bun pentru oameni buni

Sfatul meu este unul simplu şi direct:

Oameni buni! Nu "muşcaţi" la astfel de scheme, pentru că veţi ajunge ca perdanţii de la Caritas sau, şi mai rău, ca naivii de la Delphin!

Mergeţi pe drumul drept şi verificat al construirii de reţele MLM prin mijloace morale şi etice corecte, pe baza planului de marketing al companiei, plan care vă asigur că este foarte bun. Ceea ce poate apărea denaturat în aplicarea planului este tocmai inventivitatea unor "lideri" care nu ştiu să lucreze în MLM cu mijloace normale de lucru, ci apelează la tertipuri duse până dincolo de limita legii.

Lucraţi curat şi veţi dormi bine în fiecare noapte!

Succes în MLM!

Pe curând,

D.M.D.

 

Dacă v-a plăcut acest articol, transmiteti un e-mail cu părerea dvs. despre el la adresa mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa: MLM International România C.P. 1- 470, str. Ady Endre nr. 29 400064 Cluj-Napoca

© 2005 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv  www.mlm.ro

 .Înapoi la Articole     sau închideţi fereastra