Articolul nr.43 (Editorial 5/2005)          Înapoi la Articole

Acest articol reprezintă un ghid primar pentru întreprinzătorii care doresc să construiască o afacere MLM. În ultima perioadă am primit mai multe solicitări de la diferiţi întreprinzători autohtoni de a-i sprijini în formarea şi lansarea unei firme MLM în România. Articolul cuprinde paşii de urmat pentru punerea în funcţiune a unei afaceri MLM, fără a intra în detalii tehnice. Întrucât fiecare solicitare de acest gen este un caz aparte, ghidul are un caracter orientativ, în ideea de a economisi timp şi efort pentru soluţionarea optimă a acestor solicitări. Dan Marius Dumitraş

Informarea preliminară Industria de vânzări directe şi sisteme MLM reprezintă pentru mulţi oameni de afaceri un fel de "terra icongnita", mai ales datorită faptului că lipsesc informaţiile publice legate de funcţionarea unei companii din acest domeniu. Întreprinzătorii autohtoni se împart în două categorii, în funcţie de percepţia lor faţă de industria de vânzări directe: cei care nu cunosc deloc această industrie cei care cunosc industria din poziţia de distribuitor, pentru că au activat o perioadă într-una din reţelele MLM existente. Indiferent din ce categorie fac parte, întreprinzătorii trebuie să se informeze temeinic despre modul de funcţionare a unei firme MLM şi mai ales de etapele de parcurs pentru lansarea unei afaceri proprii de distribuţie în reţea. Prima recomandare: consultaţi website-ul RODSA (Asociaţia de Vânzări Directe din România),  www.rodsa.ro, pentru a face cunoştinţă cu acest mediu de activitate şi anvergura ei naţională.  A doua recomandare: citiţi cartea "Introducere în Managementul Sistemelor MLM" de Horaţiu Dan Dumitraş, care tratează principiile de conducere, organizare şi structurare a unei firme MLM. Cartea este  singura publicaţie în limba română care tratează acest subiect. A treia recomandare: citiţi legislaţia aferentă industriei de vânzări directe, respectiv Legea 650/2002. A patra recomandare: NU vă înregistraţi compania până nu consultaţi un specialist în domeniu! A cincea recomandare: alegeţi gama de produse şi/sau servicii pe care doriţi să le distribuiţi. Consultanţa de specialitate În cele mai multe cazuri din afacerile clasice, întreprinzătorii din România nu apelează la un consultant profesionist, înainte de a se lansa în afaceri, crezând că stăpânesc domeniul afacerilor, de unde rezultă şi rata mare de falimente. În MLM, fără o consultanţă adecvată, rata eşecurilor este şi mai mare! Consultanţa în această industrie este mai deosebită faţă de consultanţa pentru afacerile clasice, deoarece cuprinde doemnii multiple: legislaţie, management, marketing, organizare, instruire, strategie, identitate, etc. În general, se poate apela la specialişti din fiecare domeniu, dar este dificil de găsit un specialist pe industrie (un "generalist") practicant. Firmele de succes din occident au beneficiat de suportul profesionist al multor specialişti, formaţi dealungul timpului, combinând propria experienţă cu modelele recomandate de aceştia. În România există 3 surse de a primi consultanţă: RODSA, asociaţia de specialitate care, în urma înregistrării solicitantului ca membru afiliat, poate furniza un ajutor logistic în prima fază de construire a afacerii. În acelaşi timp, beneficiarul (noua firmă MLM) poate intra în contact cu ceilalţi membri RODSA pentru aflarea soluţiilor practice de rezolvare a unor probleme. MLM International Romania, firma specializată pe consultanţă şi instruire în vânzare directă şi sisteme MLM, care în baza unui contract poate sprijini beneficiarul în cosntruirea unei firme MLM. Camerele de Comerţ, care într-o măsură limitată pot furniza informaţii şi soluţii pertinente pentru demararea unei afaceri MLM. Contractul de consultanţă oferit de MLM International cuprinde 2 părţi: Crearea infrastructurii logistice şi a planului de marketing Programul de instruire integrată (coaching pentru personalul executiv şi perfecţionare pentru distribuitori) Premiza încheierii contractului de consultanţă discuţie de informare reciprocă pentru cunoaşterea următoarelor aspecte: dorinţele şi aşteptările beneficiarului date despre gama de produse şi capacitatea de lansare pe piaţă agenda preconizată pentru lansarea afacerii condiţiile de prestare a consultanţei punctele cheie de soluţionare a problemelor tarife şi onorarii furnizarea unor date necesare evaluării timpului şi efortului necesar pentru prestarea consultanţei volumul preconizat de distribuţie a produselor preţul de achiziţie a produselor elemente de infrastructură existente alte date utile pentru încheierea contractului decizia primară de fezabilitate poate avea 2 soluţii: beneficiarul poate decide în această fază dacă va continua sau nu lansarea afacerii beneficiarul solicită o analiză de piaţă, înaintea încheierii contractului de consultanţă. Decizia finală Întreprinzătorul care a benficiat de premiza consultanţei de specialitate trebuie să decidă asupra fezabilităţii afacerii, ţinând cont de decizia primară şi/sau de analiza de piaţă. După încheierea contractului de consultanţă, se alcătuieşte un program de lucru comun, cu termene şi responsabilităţi, care pot fi puse şi sub forma unui caiet de sarcini. Se alcătuieşte un plan general de afaceri. Durata consultanţei variază între o lună şi un an, în funcţie de volumul de lucru şi obiectivele solicitate. Tarifele şi onorariile se discută confidenţial. Lansarea afacerii Înainte de lansarea afacerii recomand întreprinzătorilor următoarele acţiuni importante: să înregistreze firma la Registrul Comerţului să afilieze firma la asociaţia RODSA. În general există 3 faze în lansare unei afaceri MLM: faza de testare se stabileşte formula de calcul a preţurilor se atribuie puncte valorice produselor se testează planul de marketing pentru evaluarea nivelului comisioanelor se testează sistemul informatic se pregătesc materialele de expunere (produse şi afacere) se planifică programele de instruire se planifică grila de salariaţi se crează nucleul operativ al firmei prelansarea afacerii se fac primele recrutări de formatori de reţea se fac primele vânzări de produse începe campania de lansare pe piaţă a firmei MLM startul operativ al afacerii demararea oficială a activităţilor afacerii publicarea anunţurilor de lansare în mass-media (opţional) lansarea publică a unor prosduse în exclusivitate Operativitatea Din momentul startului operativ, responsabilitatea activităţilor trec integral în sarcina beneficiarului. Toate activităţile, pornind de la achiziţionarea produselor, primirea comenzilor, livrarea şi facturarea comenzilor, calcularea volumului de vânzări şi a comisioanelor pentru distribuitori, instruirea distribuitorilor, prezentările de produse şi oportunitate, etc. vor fi derulate conform planului de afaceri şi a regulamentului de funcţionare a planului de matketing. Durata acestei faze este în general de un an. În această perioadă firma poate lucra: independent, dar cu suport consultativ la cerere (pe bază de servicii ocazionale de consultanţă) supravegheată de agentul consultant (pe baza unui contract de consultanţă operativă) coordonată de agentul consultant (pe baza unui contract managerial limitat) Evaluarea afacerii Această activitate reprezintă "examenul" final al implementării în producţie a unei afaceri MLM. Evaluarea se face la un an de la lansare şi cuprinde: o analiză economică a rezultatelor financiare obţinute (eventual un audit făcut de o firmă specializată) un raport al unui sondaj intern făcut printre distribuitori o analiză de piaţă, comparativă cu analiza efectuată înaintea lansării afacerii o evaluare de eficienţă amangerială o strategie de dezvoltare pe următoarea perioadă planificată (de la un an la cinci ani). Concluzia evaluării va sta la baza rectificării planului de afaceri şi (eventual) a planului de marketing. Nihil sine practicum!

Articolul de mai sus se adresează întreprinzătorilor care vor să înfiinţeze o firmă MLM sau să schimbe sistemul de distribuţie calsic al unei firme cu un sistem MLM.

În cazul întreprinzătorilor care doresc să reprezinte în România o companie MLM străină, informaţiile de mai sus sunt numai în parte aplicabile. Din acest motiv fiecare caz se va trata separat, în funcţie de particularităţi.

Viitorul industriei de vânzări directe şi sisteme MLM în România depinde de consistenţa comunităţii create în jurul acestei industrii. Cu cât vor fi mai multe firme implicate în această industrie, cu atât vor fi mai multe "surse de câştig" oferite pentru populaţia autohtonă, ca alternativă benefică economică şi socială la oferta locurilor de muncă pentru saliariaţi.

Independenţa financiară individuală se poate crea cel mai uşor printr-o activitate susţinută în domeniul vânzărilor directe şi a sistemelor MLM.

Pe curând,

D.M.D.