Articolul nr.46 (Articol 2/2006)          Înapoi la Articole

Extras din cartea "Interviu cu un lider" de Dan Marius Dumitraş În articol sunt redate răspunsurile liderului Michael Bock la întrebările puse de autor.

Cum transformăm clienţii în parteneri de afaceri?

În primul rând, trebuie să foloseşti produsele şi să faci ceea ce ai stabilit în agenda de lucru. Astfel îţi vei putea construi singur, fără prea mari greutăţi, un cerc de clienţi permanenţi.

În al doilea rând, trebuie să-ţi formezi colaboratorii, prin sponsorizarea unor clienţi şi instruirea lor pe baza unui program de lucru.

Ai de-o parte un client, iar de cealaltă parte un produs excepţional. Oamenii care îţi apreciază produsele, care te apreciază personal, inclusiv serviciile pe care le faci, ştiu ce vor să obţină. Ei sunt viitorii parteneri de afaceri, pe care te poţi baza 100%. Munceşte permanent cu un zâmbet pe buze şi bucură-te de fiecare succes. Ai toate motivele să o faci, oricât de mic ar fi acest succes.

Iar, ajutorul dat colaboratorilor trebuie să fie bine gândit. Nici prea mult, dar nici prea puţin. Sarcina ta ca sponsor este să-ţi instruieşti oamenii, nu să faci munca în locul lor. Trebuie să te comporţi uneori ca un părinte cu copiii săi sau ca un profesor cu elevii. Colaboratorii aşteaptă să fie îndrumaţi şi instruiţi în afacere, pentru că succesul înseamnă muncă, instruire şi iniţiativă proprie.

Cum stimulăm succesul unui propectant?

Despre ajutorul dat prospectantului se poate vorbi deja de la prima prezentare, când explici afacerea. Presupunând că prezinţi afacerea duminică seara, înainte de plecarea spre casă, spune invitatului tău că îl vei suna luni seara. Dacă întreabă, "de ce?", spune-i că vrei să mai discuţi diverse probleme cu el, sau ceva asemănător. În realitate, nu te vei culca imediat, ci îl vei suna chiar în aceeaşi seară, întrebându-l dacă a sosit cu bine acasă, dacă şi-a pus unele întrebări pe drumul spre casă, etc.

Este foarte important acest lucru, pentru că dacă i-a apărut vreo problemă negativă în cap, el se va duce la culcare cu acest ultim gând negativ. El va visa poate despre lucruri negative, iar dimineaţa la serviciu îl va întreba pe primul coleg întâlnit, dacă nu a auzit ceva despre produsele şi compania care le furnizează.

Dacă îl suni în aceeaşi seară şi îi mai lămureşti unele probleme neclare în legătură cu afacerea prezentată, atunci cu siguranţă va merge la culcare cu un gând pozitiv în cap, poate va visa ceva despre afacere şi se va gândi că are o şansă să câştige nişte bani.

În cazul în care îl suni luni seara şi vei simţi că nu mai are o atitudine atât de pozitivă, atunci spune-i că ai înţeles despre ce este vorba şi într-o jumătate de oră eşti la el ca să lămureşti problema. Merită să o faci, pentru că până atunci ai investit 2 ore de prezentare sau mai mult şi trebuie să continui printr-o discuţie personală, deoarce acest potenţial client este interesat, dar nu este suficient informat ca să ia o decizie.

Deci, ţelul tău imediat este formarea unei decizii pozitive, ca să intre în afacere, cel puţin în calitate de client.

Cum îl conving să devină partener de afaceri?

Trebuie să-l inviţi la o întâlnire de lucru sau de instruire cu grupa ta, în ziua următoare. Legătura cu el va rămâne "fierbinte", dacă reuşeşti să-i prezinţi pe ceilalţi colaboratori din reţea, ca să intre în atmosfera afacerii.  Poţi să-i dai unele sarcini de îndeplinit, să-şi facă o listă de nume,  astfel ca să ai un motiv pentru care să-l chemi miercuri seara. Apoi, prelucraţi împreună lista de nume, îi explici detaliat produsele şi îi faci prima comandă. Astfel, ai din nou un motiv să-l chemi la telefon vineri seara, ca să-l întrebi dacă îi plac produsele şi este mulţumit de ele.

În sfârşit, dacă sâmbătă nu mai ai nici un motiv să-l mai cauţi, găseşte un motiv oarecare şi cheamă-l la telefon. Îl poţi invita la o cafea sau la o petrecere. Orice, numai să mai ai un contact personal cu persoana respectivă.

Dacă de la început ceri permisiunea să-l suni, nu vei întâmpina nici o problemă. În general, ar trebui să-ţi rezervi timp suficient pentru fiecare nou colaborator. Nu ai nevoie de 100 sau de 1.000 de oameni în prima linie. Dacă în fiecare an aduci doar 5 sau 6 distribuitori noi activi, în prima linie a structurii tale, atunci cu siguranţă vei ajunge după 4 ani pe poziţia cea mai înaltă a planului de marketing, cu ajutorul oamenilor tăi.

Ce contează în afacerile MLM: cantitatea sau calitatea oomenilor?

Nu contează dacă sponsorizezi sute de persoane, ci modul cum te apropii de oameni, astfel ca aceştia să cadă pe gânduri. Din experienţa mea îţi spun că, vei putea sponsoriza numai oamenii care îţi sunt simpatici, care îţi răspund cu aceeaşi simpatie, înţelegere şi încredere. Aceşti oameni trebuie să vadă speranţa în afacerea pe care le-o prezinţi, să audă depre mulţi bani şi mult timp liber, despre prietenie, bucurie şi libertate, ei trebuie să înţeleagă că te vei îngriji de soarta lor şi că ai o responsabilitate faţă de ei ca parteneri de afaceri.

Cum pot să ajung un lider?

În opinia mea, cine sponsorizează este un lider între oameni, care trebuie să stea în fruntea lor, să le arate drumul drept şi să-i conducă pe drumul succesului. Liderul trebuie să aibă grijă de partenerii săi de afaceri, să-i coordoneze, să fie prezent la solicitările lor şi să le arate că este responsabil faţă de munca şi succesul lor. Afacerea MLM este o afacere cu oameni şi pentru oameni, care trebuie să fie canalizaţi pe calea cea dreaptă, trebuie  ajutaţi şi motivaţi.

De fapt, trebuie să începi cu persoana ta, să devii un model pentru ceilalţi. Fii prietenos. Răspunde la solicitările lor. Un lider trebuie să ofere oamenilor săi informaţii, sfaturi, confirmări, laude,  câte un mic premiu câteodată, orice ar fi necesar ca afacerea să meargă mai departe.

Un ajutor bun înseamnă şi o mică atenţie oferită noului partener. Scrie-i o felicitare. Eşti încântat ce partener de afaceri bun ai, ce companie plăcută ai avut la instruire, felicitări pentru succesul în sponsorizare, etc. Telefonează constant, de două ori pe săptămână, fiecărui partener de afaceri. Nu trebuie să ai o oră de conversaţie, 2-3 minute ajung. Aşa îşi va aduce aminte din nou de afacere şi va şti că dacă întâmpină greutăţi, există cineva pe care se poate baza. Fiecare persoană care intră în afacere doreşte să câştige bani cât se poate de repede.

Dacă îţi instruieşti temeinic structura, câştigul nu va întârzia. Nici pentru ei, dar nici pentru tine. Poate pare greu, dar fără perseverenţă nu vei ajunge să ai o structură mare de distribuitori. Cine a citit cartea lui Failla, "Bazele MLM", înţelege de ce este nevoie de o structură mare de oameni care să te imite în afacere. Este ca un pom sănătos, care în fiecare lună face ramuri noi. Dacă nu îl îngrijeşti, nu va da roade. La fel se întâmplă şi în MLM. Dacă nu ai grijă de colaboratori, nu vor fi productivi.

Există câteva reguli de comportament demonstrate în practică, pentru a ajunge un lider MLM!

Un lider adevărat este caracterizat prin următoarele cinci calităţi esenţiale:

	Autoinstruire
	Curaj
	Convingere
	Perseverenţă
	Integritate

Pentru a reuşi în viaţă, un lider are la dispoziţie cinci pârghii pentru dezvoltarea motivaţiei sale:

	Gândirea pozitivă
	Vizualizarea succeselor
	Afirmarea repetată a reuşitei în viaţă
	Tenacitatea în muncă
	Prima impresie aplicată dinamic în societate

Succesul este răsplata unei activităţi intense şi cinstite.

Pentru a avea succes, un lider trebuie să aibă un caracter puternic, determinat de cinci factori personali:

	Moralitate
	Credinţă
	Entuziasm
	Disciplină
	Recunoştinţă

Cum ar arăta un ghid al liderului MLM?

S-ar putea concepe un ghid de comportare pentru distribuitorii care doresc să devină lideri, ţinând cont de cele de mai sus. De fapt, ar fi bun un plan general de atingere a ţelurilor într-o afacere MLM.

Viitorul lider trebuie să aibă în vedere construirea unei imagini proprii, pornind de la "ce este el în prezent" şi ajungând la "ce trebuie să fie el în viitor". El trebuie să se analizeze din toate punctele de vedere şi să descopere calităţile care trebuie îmbunătăţite sau formate. El trebuie să ştie să vorbească în public, să se comporte civilizat, să ştie să se recreeze şi să genereze bunăstare în jurul său.

Aşadar, acest ghid de succes al viitorului lider ar fi cam aşa:

1. Să-şi aleagă compania MLM cea mai potrivită cu personalitatea şi dorinţele sale.

2. Să se instruiască permanent.

3. Să-şi dezvolte permanent afacerea şi profitul.

4. Să-şi ridice nivelul de trai prin asumarea unui stil de viaţă bazat pe independenţă financiară.

5. Să-şi facă o familie fericită şi să dea educaţie copiilor săi.

6. Să-şi cumpere o casă, o maşină şi un iaht, să facă excursii şi călătorii.

7. Să-şi facă prieteni adevăraţi.

8. Să-şi îngrijească sănătatea.

9. Să câştige o poziţie socială de lider în societate.

10. Să-şi cultive talentele creative, prin artă, muzică, literatură.

Probabil mai sunt şi alte ţeluri de atins pentru a te considera un lider adevărat, dar aceste 10 ţeluri trebuie să fie privite ca o lege cu 10 porunci. Pentru a le materializa, fiecare din ele trebuie să aibă un plan de acţiune, cu termene, sarcini, analize şi finalizări. Cu cât vor fi mai mult îndeplinite, cu atât succesul reuşitei în viaţă va fi mai aproape.