Articolul nr.48 (Articol 4/2006) Înapoi la Articole
Câteva erori de lucru ale distribuitorilor MLM
de Dan Marius Dumitraş
În practica MLM, se întâlnesc adeseori distribuitori care greşesc în maniera lor de lucru, perpetuând la nesfârşit unele erori de tehnica vânzării. Din acest motiv, rezultatele lor sunt foarte slabe şi fenomenul de atriţie (retragere sau respingere dintr-o reţea) se instalează rapid în reţelele de colaboratori.
Vânzarea produselor prin prezentarea avantajelor şi caracteristicilor tehnice
Una dintre cele mai eronate interpretări a noţiunii de vânzare directă este prezentarea primordială a avantajelor şi caracteristicilor produselor.
Această tehnică de vânzare este depăşită în zilele noastre, deoarece este adus prematur în discuţie preţul de vânzare. S-a constatat că, indiferent de natura produsului, de valoarea sau dimensiunea sa, prima întrebare a clientului, după prezentarea avantajelor şi caracteristicilor produsului, va conţine cel puţin o obiecţie.
Soluţia: explorarea necesităţilor clientului şi armonizarea acestor necesităţi cu avantajele produsului şi a planului de afaceri a companiei pe care o reprezentaţi. Practic, acest lucru se face în faza de demonstrare a caracteristicilor produsului, în faţa clientului.
Entuziasmul premeditat
Afişând din prima clipă un entuziasm debordant în faţa clienţilor, vă îndreptaţi cu paşi siguri către un refuz prematur.
Expresiile exagerate, de genul, “afacere extraordinară”, “ocazie fantastică”, “salvarea vieţii tale”, alături de o expresie facială hilară, reprezintă cele mai sigure motive de respingere din prima clipă. În general, începătorii neiniţiaţi se comportă artificial în faţa oamenilor, greşind radical, astfel că par ridicoli şi neprofesionişti.
Soluţia: pentru evitarea acestor situaţii, încercaţi să prezentaţi oferta dvs. în termeni normali, fără accente teatrale şi cât mai apropiat de auditoriu. Entuziasmul va veni odată cu primele rezultate.
Lipsa de concentrare asupra necesităţilor prospectanţilor
Vânzare în MLM înseamnă în esenţă rezolvarea problemelor prospectanţilor, nu prezentarea produselor şi a afacerii. Dacă vă îndoiţi de acest lucru, gândiţi-vă la ce se poate întâmpla când prezentaţi din prima clipă produsele şi afacerea, fără să faceţi o introducere referindu-vă la necesităţile celor care vă ascultă. Oricât de calificat ar fi un om pentru afacere, el nu se va entuziasma ascultându-vă prezentarea, în timp ce este preocupat de problemele sale personale.
Soluţia: puneţi câteva întrebări la obiect şi exploraţi necesităţile oamenilor. Armonizaţi prezentarea cu dorinţele şi visele lor.
Prezentarea neorganizată
Majoritatea distribuitorilor nu agreează vânzarea. Nu le place, pentru că nu ştiu ce să spună. Le este frică de clienţi şi de refuzul lor. Mai mult, ei nu ştiu ce să răspundă la evntualele obiecţii.
Nu este suficient să cunoşti perfect produsele, afacerea şi să fii entuziasmat de ceea ce faci în MLM. Distribuitorii de succes cunosc tainele unei prezentări organizate, practicând un sistem profesional de vânzare directă. Ei ştiu să îmbine demonstraţiile cu discuţiile la obiect, ştiu să întrebe şi mai ales să asculte răspunsurile. Ei ştiu să citească gândurile din spatele obiecţiilor, astfel ca să ajungă la o decizie finală.
Soluţia: Construirea unei prezentări structurate şi organizate, ca prim pas pentru formarea unei reţele de marketing de succes.
Convorbirile telefonice “reci”
Una din cauzele eşecului în MLM este convorbirea telefonică lipsită de personalitate, oficială sau cu un ton “rece” în glas. De ce? Din două motive:
1. Convorbirea telefonică este o sursă de stres în MLM, datorită anticipării respingerii ofertei.
2. Intervine rutina în practicarea convorbirilor la telefon, ceea ce duce uneori la aplatizarea entuziasmului necesar.
Soluţia: atragerea clienţilor prin înlăturarea ideilor de respingere şi obligaţie de a chema pe cineva la telefon. Pentru a proceda astfel, trebuie să vă formaţi un stil propriu de a discuta la telefon, să daţi o notă de “căldură” convorbirii, să apelaţi numai la persoane optimiste, să urmăriţi şi să continuaţi o discuţie telefonică atât cât este necesar, să folosiţi materiale auxiliare (scrisori, buletine de informaţii, rapoarte, e-mail, video/audio-mesaje, etc.) pentru a completa convorbirile iniţiate. Într-un cuvânt, trebuie să folosiţi puterea atracţiei în timpul unei convorbiri.
Recrutarea fără selectarea celor calificaţi
Calificarea prospectanţilor pentru a fi recrutaţi se învaţă pe parcursul seminariilor de instruire şi din practica distribuitorilor avansaţi. Punctul principal al acestei instruiri se axează pe modalităţile de descalificare a persoanelor nemotivate şi dezinteresate de ofertă.
Majoritatea distribuitorilor greşesc atunci când îşi pierd timpul cu orice persoană care le apare în cale. Ei nu ştiu să selecteze persoanele serioase, motivate şi dornice de o afacere independentă. Rata eşecurilor creşte pe măsură ce procedează la fel, ajungând să se demotiveze ei înşişi până la urmă.
Soluţia: însuşirea metodeleor de calificare a prospectanţilor, odată cu învăţarea etapelor unei prezentări. Apelând la aceste tehnici de lucru, care conţin câteva întrebări preliminare, vă protejaţi în faţa apariţiei unor distribuitori neserioşi şi economisiţi timp. Întrebările se referă la seriozitatea cu care privesc oferta, la motivele pentru care doresc să facă o afacere şi la necesităţile lor financiare.
Concluzii pripite şi prea dese
Obiceiul de a trage concluzii prea devreme sau de prea multe ori, în urma unei discuţii, “taie” elanul interlocutorilor.
Soluţia: Învăţaţi să ascultaţi.
Activitatea dezorganizată
Dacă întrebaţi distribuitorii dvs. câte convorbiri telefonice au avut în ultimele 3 luni sau câte prezentări au făcut, puţini ştiu cu exactitate.
Activitatea dezorganizată, fără înregistrarea tuturor acţiunilor, duce la o rentabilitate scăzută în final, deoarece câştigurile obţinute nu acoperă întotdeauna efortul depus. Evidenţa propriei activităţi este cea mai bună formă de supraveghere a rentabilităţii afacerii.
Soluţia: însuşirea tehnicilor de management a timpului şi a activităţilor în MLM, participarea la seminarii de instruire şi aplicarea principiilor în practică.
Pe curând,
D.M.D.
|
|
© 2005 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro |
.Înapoi la Articole sau închideţi fereastra