Articolul nr.49 (Articol 5/2006)          Înapoi la Articole

de Dan Marius Dumitraş

Ce putem face atunci când firma MLM la care colaborăm nu are încă documentaţie în limba română? 

Ce ar trebui să conţină pachetul de informaţii despre o afacere MLM? 

Iată doar două din întrebările sosite la redacţie!

Într-adevăr prima informaţie este aproape decisivă în atragerea noului prospectant. Este vorba despre prima impresie asupra oportunităţii şi a produselor oferite. Ca întotdeauna, pentru a face o primă impresie bună, aveţi la dispoziţie doar o singură şansă!

1. Primul contact

În această fază trebuie să întâlniţi doar oamenii care sunt cu adevărat interesaţi de o nouă oportunitate. Pentru aceste contacte de iniţiere a unei relaţii de afaceri trebuie să aveţi pregătite câteva materiale informaţionale, cărţi de vizită şi documentaţie primară de la firmă. 

2. Prima informaţie

Persoanele contactate trebuie să primească cel puţin o broşură de prezentare a afacerii şi a produselor, eventual un CD sau DVD cu aceste informaţii şi o broşură despre avantajele unei oportunităţi Network Marketing. Pachetul de informaţii va fi însoţit de o scrisoare personală în care veţi invita prospectantul să citească (sau să vizioneze) cu atenţie materialul dat. Toate informaţiile trebuie să aibă un caracter general. Materialele sunt date ca împrumut! 

3. Prezentarea

Cei care vor fi interesaţi în continuare de afacerea propusă (în general doar 25% din prospectanţi) vor primi o invitaţie la o prezentare de oportunitate (personală, sau în grup, sau la firmă sau online pe Internet). La prezentarea de oportunitate se va face descrierea detaliată a companiei, a gamei de produse şi a afacerii propuse.   

În concluzie:

	Un prospectant va primi informaţii detaliate doar dacă este interesat!
	Numai dacă va prmi pozitiv informaţiile, prospectantul va fi invitat la o prezentare de oportunitate.

De ce este nevoie de aceste măsuri concrete?

Dacă la prima întâlnire veţi povesti toată afacerea unui om neinteresat într-un câştig suplimentar, se va pierde entuziasmul şi curiozitatea persoanei respective. Ea va reacţiona pasiv la orice altă întâlnire, răspunzând sec: "Da, da ... ştiu deja!" 

Trebuie să reţineţi că tocmai interesul şi entuziasmul primar reprezintă un factor decisiv, care nu trebuie irosit pe oameni neinteresaţi. Din acest motiv facem o preselecţie exhaustivă şi urmăm o procedură verificată în afacerile MLM.

Dacă prezentaţi mai întâi toată afacerea MLM, cum se face vânzarea directă şi ce comisioane se dau, aveţi şansa să plictisiţi interlocutorul cu prea multe detalii şi el să refuze imediat colaborarea.

Dar, dacă prezentaţi mai întâi produsele şi firma, fără să amintiţi de metoda de marketing, obstacolul creat de cuvântul "vânzare" va cădea. Creând interes pentru nişte produse atractive pentru prospectant veţi depăşi limita de start a neîncrederii, prin găsirea unor puncte comune de discuţii. Să nu mai vorbim de posibelele observaţii neavenite din partea prospectantului despre asemănarea cu un "joc piramidal", dacă interlocutorul va fi agasat cu metode şi tehnici de vânzare, fără să îl intereseze produsele sau firma respectivă. Va fi greu să dărâmaţi obstacolul format din aceste observaţii negative.

Iată de ce trebuie să "prelucraţi" prospectantul, adică să-l pregătiţi pas cu pas să primească şi să înţeleagă despre ce fel de afacere este vorba.

Aceşti paşi de abordare a unui prospectant sunt foarte importanţi, deoarece noi urmărim să se înţeleagă bine principiile Network Marketing, înainte ca acesta să primească informaţii detaliate despre planul de comisioane, etc. Există riscul ca prospectantul să primească informaţii false de la vreun "expert" din cercul său de cunoştinţe, care ar putea să-l demotiveze spunând ceva de genul: "Cum? Firma Superlife? Cunosc un om care cunoaşte pe cineva care a povestit cum a întâlnit un reprezentant care i-a oferit afacerea asta şi ..." Vă daţi seama ce vreau să spun ...

***

Cum se poate explica unei persoane ce înseamnă  Network Marketing?

Foarte simplu. Daţi-i o broşură "De ce treci pe lângă o avere?" scrisă de Tom Big Al Schreiter sau "Cum să devii bogat fără să câştigi la loto" de acelaşi autor. (Ambele se găsesc în oferta www.digitaldata.ro la Cartea prn poştă)

În aceste broşuri se explică alte modalităţi de câştig, descriind câteva surse de a face bani şi prezentând apoi singura sursă de câştig la îndemâna oricui, Network Marketing. Riscul acestei investiţii este nul, deoarece, dacă persoana nu doreşte să colaboreze cu dvs. într-o afacere MLM, vă va înapoia broşurile împrumutate. După aceea, le puteţi împrumuta altei persoane interesate. Vă recomand să vă aprovizionaţi cu un set de 10 broşuri pentru a piutea lucra simultan cu mai mulţi prospectanţi. 

Prin această metodă a incitării, îi daţi omului primele informaţii despre sistem. Numai dacă se va arăta cu adevărat interesat, veţi proceda mai departe cu descrierea firmei, a produselor şi a afacerii.

Scopul dumnevoastră este în această primă fază să-l faceţi curios pe prospectant!

Un exemplu care să vă întărească percepţia asupra necesităţii de a face mai întâi "curios" prospectantul ar fi următorul:

Dacă un bărbat serveşte cina cu o femeie la un restaurant, iar femeia are decolteul deschis, mai ales pentru că nu şi-a închis toţi nasturii bluzei, lăsând privirea bărbatului să alunece adânc în ... sufletul femeii, în mod sigur femeia ştie să aplice metoda incitării pentru a-l atrage pe bărbat.

Dacă nu aplicaţi această metodă, aveţi toate şansele să vă irosiţi timpul cu oameni neiteresaţi sau să pierdeţi un prospectant care trebuia prelucrat pas cu pas pentru a ajunge colaboratorul dumneavoastră.

***

Un argument în plus pentru utilizarea informaţiei primare scurte, înaintea unei prezentaări detaliate a unei afaceri MLM este următorul:

Oamenii zilelor noastresunt foarte ocupaţi, grăbiţi şi nerăbdători. Nu au timp să citescă sau să asculte ceva nou timp de 1-2 ore, deşi pierd vremea la televizor sau cu alte lucruri nimportante. Din acest motiv, oferirea unei lecturi scurte, de 15-30 minute poate să fie soluţia de a le trezi interesul pentru oferta dumneavoastră.

În altă ordine de idei, oamenii care nu au timp niciodată să asculte o prezentare nu vor fi parteneri buni. Dacă nu-şi fac timp să se informeze, cum vor lua ei parte la seminarii de 4-5 ore sau la traininguri de 2 zile? Mai mult, când vor avea ei timp  să-şi construiască afacerea?

Suma sumarum, tragem 2 concluzii:

1. oferirea unei informaţii condensate vă scuteşte de pierdere de timp cu oameni neinteresaţi şi

2. abordarea prospectanţilor va avea succes dacă sunt prelucraţi pas cu pas, începând cu metoda incitării     

***

Desigur există posibilitatea oferirii unei prezentări iniţiale create "acasă" de fiecare distribuitor, în locul utilizării unor broşuri create profesional şi verificate în practică. Dar, nimic nu poate fi mai dezastruos decât o prezentare făcută de amatori, care nu cunosc toate tehnicile media şi nici afacerea în sine. Aceste prezentări au soarta gablonţurilor sau a bijuteriilor false, care nu vor impresiona destinatarul mai mult decât un minut sau două.

Cu alte cuvinte, prima impresie contează şi la materialul prezentat. De aceea, vă recomand să utilizaţi materiale create de firmele specializate.

Vă urez succes în prospectare!