Articolul nr.5 (8 mai 2002)
Dan Marius Dumitraş
vă prezintă cum se fac recrutările în MLM după o prezentare de oportunitate:Recrutarea după prezentarea afacerii ©
"Dă-mi voie să mai reflectez asupra acestui lucru..."Probabil aţi auzit de multe ori acest răspuns după prezentarea afacerii MLM. Deşi nu vreţi să vă presaţi interlocutorul ca să intre în afacere, vă puneţi întrebarea:
"Cum să-l determin să se hotărască?"
Dacă credeţi că acasă va putea obţine informaţii în plus despre afacere pentru a se decide, vă amăgiţi degeaba. Credeţi că vor fi în stare soţia, soacra sau bunicii să evalueze planul de marketing prezentat? Credeţi că aceştia pot aprecia managementul companiei MLM, de care nici nu au auzit? Credeţi că interlocutorul dvs. îşi va aminti fiecare detaliu al întâlnirii şi va fi în stare să explice planul de marketing?
Ce părere aveţi, ar putea obţine interlocutorul dvs. sfaturi precise despre multilevel de la avocatul sau contabilul său? (Apropo, dacă ei ar fi înţeles mecanismul multilevel, ar fi fost deja distribuitori). Dar de ce să cereţi sfaturi despre MLM de la cineva specializat în drept sau în contabilitate? Cu siguranţă că nu veţi consulta un avocat sau un contabil despre reparaţiile de la instalaţiile de apă şi canal.
N-ar fi mai folositor pentru interlocutorul dvs. să ia o decizie, imediat după terminarea prezentării, până când datele îi sunt proaspăt imprimate în minte?
Procedând astfel, vă are la dispoziţie pentru clarificarea tuturor întrebărilor. Aşadar, cum să ne convingem interlocutorul să se hotărească pe loc, după prezentarea afacerii?
Nimic mai simplu! Ne folosim de o foaie de hârtie pe care vom scrie:
"Chestionarul deciziei"
Metoda de lucru se bazează pe următoarea tehnică de recrutare:
- Se prezintă produsele şi afacerea MLM.
- Se citeşte împreună cu fiecare interlocutor nehotărât "Chestionarul deciziei"
- Se numără răspunsurile pozitive.
- Se lămuresc ultimele întrebări.
- Se solicită o decizie fermă.
Această metodă simplă de alegere a unei soluţii are de fapt TREI răspunsuri:
- Nu mă interesează nici afacerea şi nici produsele.
- Nu mă interersează afacerea, dar produsele îmi plac.
- Mă interesează şi afacerea şi produsele.
Oricare ar fi răspunsul, este hotărârea finală a interlocutorului!
Chestionarul deciziei
este un formular simplu de întrebări, pe care îl puteţi concepe pentru a reparcurge punctele esenţiale ale ofertei dvs. Trebuie să citiţi acest chestionar împreună cu interlocutorul nehotărât, înainte ca el să părăsească întâlnirea. La sfîrşit, în general, oamenii se hotărăsc să se înscrie în afacere, deoarece nu mai au motive să spună că "trebuie să mai reflecteze asupra acestui lucru", pentru că au primit toate răspunsurile la întrebările lor.Să urmărim un model de chestionar al deciziei elaborat de corporaţia americană ACME, Departamentul Produse de Curăţat, prezentat de cunoscutul autor Tom Big Al Schreiter în cartea sa, "Cum se creează o structură explozivă".
Chestionar privind decizia de colaborare
| Nr. | Întrebări DESPRE PRODUS: |
DA | NU |
| 1 | Realizaţi necesitatea produselor noastre? | ||
| 2 | Credeţi că se vor economisi oamenii bani, cu ajutorul produselor noastre? | ||
| 3 | Aveţi o părere bună despre calitatea produselor noastre? | ||
| 4 | Credeţi că produsele noastre exclusive repre-zintă ceea ce doresc într-adevăr oamenii? | ||
| 5 | Credeţi că, produsul XY este mai eficient decât orice alt produs de pe piaţă? | ||
| 6 | Aveţă prieteni care ar dori să economisească bani folosind aceste produse? | ||
| 7 | V-ar place să economisiţi bani cu ajutorul produselor noastre? | ||
| 8 | Înţelegeţi faptul că devenind distribuitor puteţi economisi 30% din preţul produselor? | ||
| 9 | Sunteţi mulţumit de garanţia oferită? | ||
| 10 | Consideraţi destul de edificatoare prezentarea produselor noastre? | ||
| 11 | Realizaţi succesul vânzării produselor ACME? |
| Nr. | Întrebări DESPRE PREGĂTIRE |
DA | NU |
| 12 | Este bun programul nostru de instruire? | ||
| 13 | Realizaţi avantajele pregătirii practice, faţă de pregătirea pur teoretică de la seminar? | ||
| 14 | Apreciaţi faptul că, de la început, veţi fi ajutat de către sponsor ca să demaraţi afacerea? | ||
| 15 | Consideraţi că este bine ca, mai întâi, să observaţi şi să învăţaţi, înainte să porniţi o afacere pe cont propriu? | ||
| 16 | Seminarul nostru de pregătire este generator de succese. Consideraţi că merită să participaţi? | ||
| 17 | Dacă v-aţi hotărât să acceptaţi oferta noastră, doriţi să participaţi la seminariile de pregătire? |
| Nr. | Întrebări DESPRE MARKETING |
DA | NU |
| 18 | Realizaţi că obţineţi, ca distribuitor, o reducere de 30% la cumpărăturile pe care le faceţi? | ||
| 19 | Cumpărând en gros şi apoi vânzând cu amănuntul, aţi observat că aveţi un profit de 30%? | ||
| 20 | Vă surâde ideea că puteţi furniza produse cunoştinţelor Dvs., fapt pentru care încasaţi comisioane de la firmă? | ||
| 21 | Dacă vă implicaţi în afacerea noastră MLM, v-ar plăcea să ocupaţi o poziţie managerială de vârf? | ||
| 22 | Vă convine faptul că afacerea noastră vă ocupă doar 10-12 ore pe săptămână? | ||
| 23 | V-ar plăcea ca această afacere să vă ofere venitul principal? | ||
| 24 | Observaţi că aveţi numai de câştigat şi nimic de pierdut, cu programul nostru garantat de demarare rapidă a afcerii? | ||
TOTAL RĂSPUNSURI ........................... >> |
Chestionarul deciziei este eficient deoarece elimină confuzia clienţilor. După prezentarea afacerii, interlocutorul este buimăcit de informaţii şi reacţionează prin tactica tragerii de timp pentru a se decide. De ce să nu-i oferiţi cea mai bună şansă de a lua o decizie inteligentă?
În final, vă recomand să testaţi această tehnică de recutare, alcătuindu-vă propriul CHESTIONAR AL DECIZIEI, pe care să-l aplicaţi cu prima ocazie. Alegeţi câte 6-10 întrebări pentru fiecare capitol important al afacerii MLM:
 | despre produse, pentru a verifica dacă s-au înţeles avantajele folosirii produselor oferite |
| despre pregătire şi instruire, pentru a verifica dacă s-a înţeles sistemul de instruire în practică |
| depsre marketing, pentru a verifica dacă s-a înţeles metoda de distribuire a produselor şi de încasare a comisioanelor. |
Notaţi-vă rezultatele obţinute şi îmbunătăţiţi din mers acest chestionar. Nu lăsaţi la voia întâmplării decizia invitaţilor dvs.!
Succes, curaj şi perseverenţă în recrutare!
Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail mlmir@rdslink.ro sau prin poştă, la adresa:
- MLM International România
- C.P. 1- 470,
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj-Napoca
© 2002 Dan Marius Dumitraş, Reproducerea articolelor este permisă cu aprobarea autorului şi menţionarea sursei, respectiv www.mlm.ro .