Articolul nr.57 (Editorial 2/2008)          Închideţi fereastra

De ce se vând produsele firmelor MLM pe rafturile magazinelor?

 de Dan Marius Dumitraş

În cursul anului 2007, vânzarea produselor firmelor MLM pe rafturile magazinelor s-a extins în România!

Iată o constatare nefericită asupra modului cum se desfăşoară actualmente vânzarea directă în ţara noastră.

Desigur, unii distribuitori vor aprecia această constatare ca fiind favorabilă dezvoltării afacerilor lor personale, dar majoritatea distribuitorilor vor înţelege pericolul extinderii acestui fenomen nefericit.

Apare, în consecinţă, întrebarea justificată:

De ce se vând produsele firmelor MLM pe rafturile magazinelor?

Să analizăm structural apariţia acestui fenomen:

1. Ce înseamnă vânzare directă?

Conform definiţiei adoptate de WFDSA şi de toate asociaţiile de vânzări directe (inclusiv RODSA), se ştie că:

Vânzarea directă este o activitate complexă multidisciplinară, prin care se distribuie produse sau servicii de la persoană la persoană, în locaţii nespecializate pentru vânzare, în general la domiciliul clienţilor.

(Pentru o documentare detaliată vedeţi www.rodsa.ro/v-direct.htm !)

Aşadar, vânzarea directă şi sistemele MLM oferă distribuitorilor şansa unei afaceri pe cont propriu, în colaborare cu o firmă furnizoare de produse şi servicii, prin care se câştigă comisioane din:

a) vânzarea produselor direct la consumatori şi

b) recomandarea acestor produse.

Probabil că, din lipsa unei instruiri profesioniste, unii distribuitori se concentrează mai mult pe vânzarea directă în sine, decât pe recomandarea produselor. Ori, tocmai recomandarea acestor produse unor prospectanţi reprezintă sursa venitului rezidual din afacerile MLM.

2. Care este diferenţa dintre vânzarea directă şi vânzarea cu amănuntul în magzine?

Se observă imediat importanţa factorului RECLAMĂ!

Reclama prin viu grai al distribuitorilor MLM este cea mai bună formă de reclamă, întrucât este dinamică, la obiect şi cu şanse majore de a se fructifica într-o vânzare propriuzisă. Cu alte cuvinte, oferta vine acasă la client! Distibuitorul explică în detaliu avantajele ofertei, răspunde la întrebări şi ajută clientul să se decidă.

Reclama clasică are un efect pasiv, aleator, cu şanse mici de a se fructifica într-o vânzare, deoarece clientul vine la magazin doar dacă doreşte să caute ceva anume. Vânzătorii nu sunt totdeauna dispuţi să servească un client, nu sunt competenţi în toate produsele din magazin şi nu ajută clientul să se decidă...

3. De ce acceptă unele firme MLM să se vândă produsele pe rafturile magazinelor?

   La rândul lor, unele firme MLM "închid ochii" la astfel de procedee, întrucât aceste firme sunt interesate numai de cifra de afaceri şi profitul lor, fără să spijine distribuitorii în dezvoltarea afacerii lor personale. Dar, cea mai tristă constatare este concurenţa neloială pe care o fac acest firme chiar distribuitorilor lor, prin expunerea la vânzarea cu amănuntul a produselor, care în fapt sunt destinate doar distribuţiei pe o reţea de parteneri MLM.

Pe termen scurt, vânzarea în magazine este o soluţie sigură de diminuare a stocurilor de produse, dar total ineficace pentru dezvolatarea reţelelor de marketing.

Pe termen mediu şi lung, vânzarea în magazine este o frână în dezvoltarea afacerii MLM, atât pentru firme, cât şi pentru distribuitori.  

Singura metodă echitabilă şi profitabilă pentru vânzarea produselor MLM este recomandarea prin viu grai, prin materiale promoţionale sau prin Internet, direct la consumatori. Vânzarea în sine se face astfel, fie direct de la distribuitor, fie direct de la firma MLM în urma recomandării primite. Intermediarii, gen magazine cu amănuntul, nu-şi au locul în strategia de marketing în reţea, deoarece se încalcă principiul de bază MLM, acela de a vinde un produs, direct, unui consumator, în urma căruia acel distribuitor câştigă un comision.

Memento: Fără respectarea Codului Etic de Conduită RODSA şi a regulamentelor firmelor MLM nu se poate construi un mediu de afaceri corect!

Pe curând,

D.M.D.