Articolul nr.8 (15 iulie 2002)

vă prezintă din seria TOP TEN ©     care sunt:

Succesul afacerilor MLM depinde în mare măsură de rata greşelilor făcute de ditsribuitori în procesul recrutării, sponsorizării şi instruirii. Plecând de la această afirmaţie verificată în practică, să analizăm cele mai grave greşeli pe care le poate face un distribuitor, după ierarhizarea făcută de Hilton Johnson de la MLM University, Florida, USA.

1. Vânzarea produselor prin prezentarea avantajelor şi caracteristicilor tehnice

Una dintre cele mai eronate interpretări a noţiunii de vânzare directă este prezentarea primordială a avantajelor şi caracteristicilor produselor.

Această tehnică de vânzare este depăşită în zilele noastre, deoarece este adus prematur în discuţie preţul de vânzare. S-a constatat că, indiferent de natura produsului, de valoarea sau dimensiunea sa, prima întrebare a clientului, după prezentarea avantajelor şi caracteristicilor produsului, va conţine cel puţin o obiecţie.

Soluţia: explorarea necesităţilor clientului şi armonizarea acestor necesităţi cu avantajele produsului şi a planului de afaceri a companiei pe care o reprezentaţi. Practic, acest lucru se face în faza de demonstrare a caracteristicilor produsului, în faţa clientului.

2. Convorbirile telefonice “reci”

Una din cauzele eşecului în MLM este convorbirea telefonică lipsită de personalitate, oficială sau cu un ton “rece” în glas. De ce? Din două motive:

1. Convorbirea telefonică este o sursă de stres în MLM, datorită anticipării respingerii ofertei.
2. Intervine rutina în practicarea convorbirilor la telefon, ceea ce duce uneori la aplatizarea entuziasmului necesar.

Soluţia: atragerea clienţilor prin înlăturarea ideilor de respingere şi obligaţie de a chema pe cineva la telefon.

Pentru a proceda astfel, trebuie să vă formaţi un stil propriu de a discuta la telefon, să daţi o notă de “căldură” convorbirii, să apelaţi numai la persoane optimiste, să urmăriţi şi să continuaţi o discuţie telefonică atât cât este necesar, să folosiţi materiale auxiliare (scrisori, buletine de informaţii, rapoarte, etc.) pentru a completa convorbirile iniţiate. Într-un cuvânt să folosiţi puterea atracţiei în timpul unei convorbiri.

3. Entuziasmul premeditat

Afişând din prima clipă un entuziasm debordant în faţa clienţilor, vă îndreptaţi cu paşi siguri către un refuz prematur.

Expresiile exagerate, de genul, “afacere extraordinară”, “ocazie fantastică”, “salvarea vieţii tale”, alături de o expresie facială hilară, reprezintă cele mai sigure motive de respingere din prima clipă. În general, începătorii neiniţiaţi se comportă artificial în faţa oamenilor, greşind radical, astfel că par ridicoli şi neprofesionişti.

Soluţia: pentru evitarea acestor situaţii, încercaţi să prezentaţi oferta dvs. în termeni normali, fără accente teatrale şi cât mai apropiat de auditoriu. Entuziasmul va veni odată cu primele rezultate.

4. Recrutarea fără selectarea celor calificaţi

Calificarea prospectanţilor pentru a fi recrutaţi se învaţă pe parcursul seminariilor de instruire şi din practica distribuitorilor avansaţi. Punctul principal al acestei instruiri se axează pe modalităţile de descalificare a persoanelor nemotivate şi dezinteresate de ofertă.

Majoritatea distribuitorilor greşesc atunci când îşi pierd timpul cu orice persoană care le apare în cale. Ei nu ştiu să selecteze persoanele serioase, motivate şi dornice de o afacere independentă. Rata eşecurilor creşte pe măsură ce procedează la fel, ajungând să se demotiveze ei înşişi până la urmă.

Soluţia: însuşirea metodeleor de calificare a prospectanţilor, odată cu învăţarea etapelor unei prezentări. Apelând la aceste tehnici de lucru, care conţin câteva întrebări preliminare, vă protejaţi în faţa apariţiei unor distribuitori neserioşi şi economisiţi timp. Întrebările se referă la seriozitatea cu care privesc oferta, la motivele pentru care doresc să facă o afacere şi la necesităţile lor financiare.

5. Lipsa de concentrare asupra necesităţilor prospectanţilor

Vânzare în MLM înseamnă în esenţă rezolvarea problemelor prospectanţilor, nu prezentarea produselor şi a afacerii. Dacă vă îndoiţi de acest lucru, gândiţi-vă la ce se poate întâmpla când prezentaţi din prima clipă produsele şi afacerea, fără să faceţi o introducere referindu-vă la necesităţile celor care vă ascultă. Oricât de calificat ar fi un om pentru afacere, el nu se va entuziasma ascultându-vă prezentarea, în timp ce este preocupat de probleme personale.

Soluţia: puneţi câteva întrebări la obiect şi exploraţi necesităţile oamenilor. Armonizaţi prezentarea cu dorinţele şi visele lor.

6. Prezentarea neorganizată

Majoritatea distribuitorilor nu agreează vânzarea. Nu le place, pentru nu ştiu ce să spună. Le este frică de clienţi şi de refuzul lor. Mai mult, ei nu ştiu ce să răspundă la evntualele obiecţii.

Nu este suficient să cunoşti perfect produsele, afacerea şi să fii entuziasmat de ceea ce faci în MLM. Distribuitorii de succes cunosc tainele unei prezentări organizate, practicând un sistem profesional de vânzare directă. Ei ştiu să îmbine demonstraţiile cu discuţiile la obiect, ştiu să întrebe şi mai ales să asculte răspunsurile. Ei ştiu să citească gândurile din spatele obiecţiilor, astfel ca să ajungă la o decizie finală.

Soluţia: Construirea unei prezentări structurate şi organizate, ca prim pas pentru formarea unei reţele de marketing de succes.

7. Lipsa de profesionalism

Există multe exemple de neprofesionalism în timpul prezentărilor multor distribuitori. De exemplu, unii încep prezentarea înainte ca toată lumea să fie pregătită, sau alţii apelează la gesturi teatrale pentru a atrage atenţia tuturor, comportându-se ca pe o scenă de vodevil.

Întrunirile neorganizate şi nedisciplinate sunt o pacoste pentru afacerile MLM. Lipsa de seriozitate şi respect în timpul prezentării duce de multe ori la un eşec total. Telefoanele mobile, discuţiile între participanţi, întârzierile, etc. sunt câteva exemple de perturbări ale unei prezentări.

Soluţia: organizarea cu profesionalism a întrunirilor, anunţarea din timp a condiţiilor de participare şi practicarea tehnicilor de retorică în timpul prezentării.

8.Concluzii pripite şi prea dese

Obiceiul de a trage concluzii prea devreme sau de prea multe ori, în urma unei discuţii, “taie” elanul interlocutorilor.

Soluţia: Învăţaţi să ascultaţi.

9. Activitatea dezorganizată

Dacă întrebaţi distribuitorii dvs. câte convorbiri telefonice au avut în ultimele 3 luni sau câte prezentări au făcut, puţini ştiu cu exactitate.

Activitatea dezorganizată, fără înregistrarea tuturor acţiunilor, duce la o rentabilitate scăzută în final, deoarece câştigurile obţinute nu acoperă întotdeauna efortul depus. Evidenţa propriei activităţi este cea mai bună formă de supraveghere a rentabilităţii afacerii.

Soluţia: însuşirea tehnicilor de management a timpului şi a activităţilor în MLM, participarea la seminarii de instruire şi aplicarea principiilor în practică.

10. Concentrarea pe detalii

Disiparea energiei prin discuţii despre amănuntele afacerii sau detaliile tehnice ale produselor reprezintă una din greşelile curente ale începătirlor în MLM.

Cu toate că sunt nenumărate aspecte de lămurit, ele nu pot fi clarificate de la prima întâlnire. Timpul pierdut cu explicaţii nesfârşite, atunci când prospectanţii sunt chiar la început, nu se mai poate recupera. Efectul va fi diminuarea potenţialului de recrutare şi scăderea câştigurilor.

Succes, curaj şi fără greşeli!

MLM International Romania, str. Ady Endre nr. 29, 400064 Cluj-Napoca, Romania, tel/fax: +40-264-442124, email: office@mlm.ro

[MLMIR] , [DDC] , [RODSA]  and all other products mentioned are registered trademarks of their respective companies.

Questions or problems regarding this web site should be directed to cluj@digitaldata.ro .
Copyright © 2002-2008 MLM International Romania. All rights reserved.
Last modified: 06.11.2008.